La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización porque define: 1) lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa, 2) lo que pretende hacer, y 3) el para quién lo va a hacer; y es influenciada en momentos concretos por algunos elementos como: la historia de la organización, las preferencias de la gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del entorno, los recursos disponibles, y sus capacidades distintivas [1].
Complementando ésta definición, citamos un concepto de los autores Thompson y Strickland que dice: "Lo que una compañía trata de hacer en la actualidad por sus clientes a menudo se califica como la misión de la compañía. Una exposición de la misma a menudo es útil para ponderar el negocio en el cual se encuentra la compañía y las necesidades de los clientes a quienes trata de servir
jueves, 23 de abril de 2009
miércoles, 22 de abril de 2009
VISION
Una vez que se tiene definida la visión de la empresa, todas las acciones se fijan en este punto y las decisiones y dudas se aclaran con mayor facilidad. Todo miembro que conozca bien la visión de la empresa, puede tomar decisiones acorde con ésta.
Importancia de la visión
La importancia de la visión radica en que es una fuente de inspiración para el negocio, representa la esencia que guía la iniciativa, de él se extraen fuerzas en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los que se comprometen en el negocio.
En sectores maduros, la importancia de la visión es relativa, no tiene mucha trascendencia, pVisión de una empresa
Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagén futura de la organización.
La visión es creada por la persona encargada de dirigir la empresa, y quien tiene que valorar e incluir en su análisis muchas de las aspiraciones de los agentes que componen la organización, tanto internos como externos.
La visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.
ero en sectores nuevos, el correcto planteamiento de la visión es esencial para conseguir lo que la empresa quiere.
Ventajas que tiene el esteblecer una visisón
+ Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la organización.
+ Incentiva a que desde el director general hasta el último trabajador que se ha incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visión. Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.
+ Una adecuada visión, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario cualquier cambio esencial dejaría a los componentes de la empresa sin una guía fiable, fomentando la inseguridad general.
El propósito estratégico como parte de la visión
Una vez que la visión ha sido creada e integrada en la actividad diaria de la empresa, aparece el propósito estratégico. Éste se refiere a buscar aspectos mas concretos de la visión, materializándola.
Las características esenciales del propósito estratégico son : - Plantear metas muy ambiciosas que llevarán a la compañía a un éxito total. - Tener una visión estable, si modificaciones.- Todos hacia una misma visión: cada uno de los recursos que componen la organización tiene que involucrarse totalmente en la búsqueda de la visión. Para ello desarrollarán todos los esfuerzos que estén a su alcance, compartiendo momentos de euforia y de crisis.
Como se realiza la visión de una empresa
El contestar estas preguntas le puede orientar para definir la visión de su empresa.
-¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?-¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca? -¿Quiénes trabajarán en la empresa?-¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?-¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que tenga relación con ella?
Sugerencias
En un párrafo defina la visión de la empresa y dele coherencia.
La visión debe ser concreta y acertada.
En estos tiempos de continuo cambio, la visión empresarial ya no solo debe estar sustentada en la economía, producción y administración. Debe incluírsele además la cultura y la identidad como nuevos ejes de la acción empresarial.
Y recurde las visiones personales son el cimiento de la visión compartida.
Importancia de la visión
La importancia de la visión radica en que es una fuente de inspiración para el negocio, representa la esencia que guía la iniciativa, de él se extraen fuerzas en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los que se comprometen en el negocio.
En sectores maduros, la importancia de la visión es relativa, no tiene mucha trascendencia, pVisión de una empresa
Se refiere a lo que la empresa quiere crear, la imagén futura de la organización.
La visión es creada por la persona encargada de dirigir la empresa, y quien tiene que valorar e incluir en su análisis muchas de las aspiraciones de los agentes que componen la organización, tanto internos como externos.
La visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa.
ero en sectores nuevos, el correcto planteamiento de la visión es esencial para conseguir lo que la empresa quiere.
Ventajas que tiene el esteblecer una visisón
+ Fomenta el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integran la organización.
+ Incentiva a que desde el director general hasta el último trabajador que se ha incorporado a la empresa, realicen acciones conforme a lo que indica la visión. Recordando que los mandos superiores tienen que predicar con el ejemplo.
+ Una adecuada visión, evita que se le hagan modificaciones, de lo contrario cualquier cambio esencial dejaría a los componentes de la empresa sin una guía fiable, fomentando la inseguridad general.
El propósito estratégico como parte de la visión
Una vez que la visión ha sido creada e integrada en la actividad diaria de la empresa, aparece el propósito estratégico. Éste se refiere a buscar aspectos mas concretos de la visión, materializándola.
Las características esenciales del propósito estratégico son : - Plantear metas muy ambiciosas que llevarán a la compañía a un éxito total. - Tener una visión estable, si modificaciones.- Todos hacia una misma visión: cada uno de los recursos que componen la organización tiene que involucrarse totalmente en la búsqueda de la visión. Para ello desarrollarán todos los esfuerzos que estén a su alcance, compartiendo momentos de euforia y de crisis.
Como se realiza la visión de una empresa
El contestar estas preguntas le puede orientar para definir la visión de su empresa.
-¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?-¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca? -¿Quiénes trabajarán en la empresa?-¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?-¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que tenga relación con ella?
Sugerencias
En un párrafo defina la visión de la empresa y dele coherencia.
La visión debe ser concreta y acertada.
En estos tiempos de continuo cambio, la visión empresarial ya no solo debe estar sustentada en la economía, producción y administración. Debe incluírsele además la cultura y la identidad como nuevos ejes de la acción empresarial.
Y recurde las visiones personales son el cimiento de la visión compartida.
Guia del sena (Como cuadro de conceptos)
· Etapas de planeación: 1 propositos ,2 premisas ,3 objetivo ,4 estrategias ,5 politicas ,6 programas ,7 presupuesto ,8 procedimiento.
1 Propositos: Las aspiraciones fundamentales o finalidades de tipo cualitativo que persigue en forma permanente o semipermanente a un grupo social.
2 Premisas: Las premisas son suposiciones que se deben considerar ante aquellas circunstancias o condiciones futuras que afectaran al curso en que va a desarrollarse el plan.
3 Objetivo: Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines para alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo especifico.
4 Estrategias: Las estrategias son cursos de acción general o alternativas, que muestran la dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos en las condiciones más ventajosas.
5 Políticas: Las políticas son guías para orientar la acción, son criterios, lineamientos generales a observar en la toma de decisiones, sobre problemas que se repiten una y otra vez dentro de una organización.
6 Programas: consiste en la fijación de planes y horarios de la producción, de acuerdo a la prioridad de la operación por realizar, determinado así su inicio y fin, para lograr el nivel más eficiente.
7 Presupuesto: Es una declaración de los resultados esperados, expresados en términos numéricos. Se puede considerar como un programa llevado a números.
8 Procedimiento: Son planes que establecen un método requerido de manejar las actividades futuras. Son guías para la acción más que para el pensamiento, detallan la forma exacta en que deben llevar a cabo ciertas actividades.
· Manuales de procedimientos y procesos, flujos de procesos:
Los procesos y los procedimientos de gestión, conforman uno de los elementos principales del Sistema de Control Interno; por lo cual, deben ser plasmados en manuales prácticos que sirvan como mecanismo de consulta permanente, por parte de todos los trabajadores del Fondo, permitiéndoles un mayor desarrollo en la búsqueda del Autocontrol.
Teniendo en cuenta lo anterior, se ha preparado el presente Manual de Procesos y Procedimientos, en el cual se define la gestión que agrupa las principales actividades y tareas dentro de FODESEP. Dichas actividades se describen con cada una de las herramientas necesarias para la construcción por fases del Manual referido, soportando cada uno de los procesos específicos, como son: Crédito, Cartera y Normalización, Presupuesto, Ingresos y Egresos de Caja, Portafolio, Ingreso de personal, Caja Menor, entre otros.
La funcionalidad del Manual, es permitir que todas las tareas y procedimientos por área vinculada, así como, la información relacionada, sean totalmente auditables, para atender a los requerimientos de la Revisoria Fiscal, de la Supersolidaria y de la misma Contraloría General de la República; con el fin de verificar los parámetros claves de los procedimientos del Fondo, tomándolos como guía en cualquier proceso de verificación.
Este Manual hace parte integral de la documentación total, implementada por la actual Administración, conociendo de antemano el compromiso de la Oficina de Control Interno en su construcción, ejecución y revisión permanente para la debida actualización.
· Protocolos de servicio:
Cualquier Organismo, Entidad o Empresa, de una cierta magnitud, debería contar con un servicio de protocolo para atender sus necesidades en cuanto a la organización y desarrollo de actividades, eventos y cualquier otro tipo de encuentro.
Un esquema básico para un departamento de este tipo podría ser similar a este, que ahora proponemos: Dirección General de Protocolo, del que dependen los siguientes grupos: Asesores de Protocolo, Administrativos, Personal Auxiliar, Relaciones Públicas y Secretaría.
La Dirección General de Protocolo será la encargada de organizar la celebración y buen desarrollo de cualquier acto que se de en su empresa/organización, y cuenta con la inestimable ayuda de los asesores de protocolo, que pueden hacerse cargo de una determinada fase del acto, compartiendo responsabilidades con la Dirección de Protocolo.
· Características de los productos y servicios.
ü ESTRATEGIA Y PUBLICIDAD
La Publicidad es un Recurso Estratégico de importancia y a la vez uno que genera polémica de manera permanente. Como todo recurso con el que pueda contar, la Publicidad tiene un puesto con nombre propio para la Estrategia.
ü ESTRATEGIA DE PRECIOS POR VALOR PERCIBIDO
En la situación mas común del mercado, la decisión de compra de los productos se procesa en virtud del compromiso entre las cualidades adjudicadas al producto (su imagen) y el precio, en una comparación entre la oferta significativa para el consumidor.
ü EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Se entiende como "Ciclo de Vida" al conjunto de todas las etapas por las que pasa un producto desde el mismo momento en que es lanzado para su venta, hasta que se deja de comercializarlo teniendo siempre en cuenta el volumen de ventas
La evolución de los productos
Siempre me ha fascinado la evolución de los procesos y productos. Cuando uno comienza a estudiar la creatividad, se ve claramente que donde más está jerarquizada es en el ámbito de la Publicidad, en el Cine y el Marketing.
Diseño de una metodología para la evaluación de las posibilidades comerciales de un producto
ü INNOVACIÓN Y EL PROCESO DE LANZAMIENTO DE PRODUCTO/SERVICIO
Realmente se habla mucho de innovación y cómo está en boca de todo el mundo… que debemos replantearnos todo lo que hacemos, que todo cambia, etc, etc. Pero más allá de la filosofía en este artículo me gustaría hablar de innovación desde un punto de vista práctico, es decir, de cómo conseguir ser más exitoso en el desarrollo de nuevos productos y servicios.
ü ADMINISTRACIÓN DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Los productos tienen ciclos de vida que pueden dividirse en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación (envejecimiento). El éxito de la mercadotecnia de una compañía es afectado profundamente por su capacidad de entender o dirigir el ciclo de vida de sus productos.
ü ¿QUÉ ES MEJOR PARA TU NEGOCIO, UNA PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS O MÚLTIPLES PROPUESTAS DE VENTAS?
Tú tienes un negocio. Tienes un producto o servicio. Deseas ser exitoso. Entonces necesitas una Propuesta Única de Ventas (o USP) que conteste la siguiente pregunta: ¿Por qué debo comprar tus productos en lugar de los de tu competencia? Ahora, ¿qué hace que tú compres los productos o servicios que regularmente compras? ¿Por qué prefieres McDonalds sobre Burger King o Wendy’s? ¿Por qué eliges Coca-Cola en lugar de Pepsi Cola? Debe existir una buena razón para tu elección, ¿cierto? La Propuesta Única de Ventas se construye identificando un beneficio o una característica clave de tu producto o servicio que tu competencia no tenga o no promueva. Es decir, que sea única. Luego promueves esta Propuesta Única hasta que logras construir tu posición en la mente de tus clientes potenciales.
ü CÓMO INCREMENTAR TUS INGRESOS USANDO LA TÉCNICA DEL EMBUDO
En contra de todo lo que te han dicho en el pasado, cuando te encuentras por primera vez con un cliente potencial, tu trabajo no es cerrar la venta. ¿Te sorprende? Pues no debería. Bien sabes que cerrar una venta no es una tarea fácil. Especialmente cuando te estás enfrentando a un nuevo cliente. El hecho de que no te conozca y no exista una relación previa hace que, en cuanto descubre que estás intentando venderle tu producto, levante de inmediato sus defensas y busque todas las objeciones que pueda encontrar para no comprarte. Se trate de mercadeo en línea o de venta directa, lo cierto es que cerrar la venta es solo una de las opciones a tu disposición. Tu misión real es establecer un diálogo con tu posible cliente, ofrecerle algo valioso, crear una relación que te permita ir ganando su confianza hasta que, finalmente, se transforme en tu cliente. Esto es especialmente cierto en Internet. En el ciberespacio debes elegir entre crear una relación con tu visitante y, en caso de que no compre, dejar que se vaya para siempre.
ü CÓMO CREAR TU PROPUESTA ÚNICA DE VENTA (USP)
No importa lo que vendas, tus clientes siempre podrán encontrar productos o servicios similares en otra parte. Por eso muchas veces tus ventas se dificultan considerablemente, da igual quién seas y el tiempo que lleves en el mercado. El mercadeo de productos o servicios es como un gran rompecabezas en el cual ninguna pieza es más importante que la otra. Si alguna de las piezas falta, tu oferta puede llegar a ser “buena”. Pero “una buena oferta” no basta. Ellos también hacen “buenas ofertas”. Entonces, ¿qué debes hacer para convencer a tus posibles clientes de que tu oferta es superior? La respuesta es simple: tu propuesta única de venta (en inglés USP) hará que tu producto o servicio sobresalga entre las innumerables opciones que tienen tus clientes potenciales. Pero, exactamente, ¿en qué consiste esta propuesta única de venta? La propuesta única de venta se refiere a “algo” de tu producto o servicio que lo hace diferente de los demás productos o servicios de su tipo que existen en el mercado.
ü CÓMO LOGRAR QUE LOS CLIENTES VENGAN A BUSCARTE
¿Sabes por qué algunos empresarios tienen un flujo constante de clientes mientras que otros sufren lo indecible para poder pagar sus deudas? La principal diferencia radica en que los empresarios exitosos saben cómo hacer que sus clientes se les acerquen ansiosos por obtener los beneficios que sus servicios o productos les pueden brindar. Y aunque esto seguramente no te sorprenda, lo que quizás no sepas es cómo tú también puedes lograrlo. La clave está, precisamente, en conseguir que los clientes te busquen, que quieran hacer negocios contigo. Pero… ¿Crees que tus clientes potenciales se convertirán de la noche a la mañana en fieles compradores de un completo desconocido? ¿Tú lo harías? ¿No necesitas acaso ir creando una relación con tus proveedores? Pues eso es exactamente lo que sucede con tus clientes. Al igual que tú, ellos tienden a comprar de alguien conocido, de alguien en quien confían. Para construir esa relación comienza…
ü 7 ESTRATEGIAS PARA GANAR SIEMPRE A PESAR DE TODO
La clave será indefectiblemente… ¡sé distinto o… extinto! Esta deberá ser la consigna en los tiempos de crisis que vivimos, de tan alta incertidumbre y competitividad, donde las ventas, las fusiones y las adquisiciones de empresas son la moneda corriente. Es tan grande la incertidumbre en cuanto a los tiempos actuales y futuros que profesionales, empresarios, socios, directores, gerentes, jefes y asesores deben estar en constante alerta, generando nuevas ideas para sus empresas y optimizando costos, mentalmente muy preparados para enfrentarse a los nuevos desafíos en función de que las dificultades del presente son en realidad los obstáculos que debemos superar con vistas a un futuro mejor.
ü CÓMO LOGRAR QUE TU PRODUCTO CAMBIE LA VIDA DE TU CLIENTE
Seguramente habrás oído decir que cuando promocionas tu producto o servicio debes mostrarles a tus posibles clientes los beneficios que obtendrán al comprarlo en lugar de sus características. Pero en realidad las cosas son un poco más complicadas. Tu producto o servicio debe ser descrito en cuatro niveles diferentes: Las características que lo representan. Las ventajas que ofrece. Los beneficios que los clientes obtendrán de su uso y, por último: Sus beneficios definitivos (los que convierten el no comprarlo en un mal negocio). Veamos cómo podemos manejar estos niveles.
ü ENVASE: MÁS QUE PROTECCIÓN
Son muchos pequeños y medianos empresarios que dan poca importancia a los envases de sus productos. Imaginan que solo sirve para transportar el producto de un lugar a otro, o solamente para darle un poco de protección. El envase es el mejor aliado del comerciante en la venta de los productos. El envase es su mejor vendedor. Los envases cumplen una gran cantidad de objetivos, no solo el de almacenar los productos como muchos creen. Veamos algunas de esas funciones, no indicadas en forma taxativa.
· Aseguramiento de la calidad del servicio
El aseguramiento de la calidad, se puede definir como el esfuerzo total paraplantear, organizar, dirigir y controlar la calidad en un sistema de producción con el objetivo de dar al cliente productos con la calidad adecuada. Es simplemente asegurar que la calidad sea lo que debe ser.En las industrias manufactureras se crearon y refinaron métodos modernos deaseguramiento de la calidad. La introducción y adopción de programas deaseguramiento de la calidad en servicios, ha quedado a la zaga de la manufactura, quizá tanto como una década.Los administradores de organizaciones de servicio por costumbre han supuestoque su servicio es aceptable cuando los clientes no se quejan con frecuencia. Sólo en ultimas fechas se han dado cuenta que se puede administrar la calidad del servicio como arma competitiva.
· Técnicas de segmentación
1.- GEOGRÁFICOS
Cuando se emplean las variables geográficas para diferenciar los segmentos de mercado, estas variables son:
Región-Estado
Tamaño
Densidad poblacional
Clima
2.- DEMOGRÁFICOS
Persigue diferenciar grupos distintos en atención a variables del tipo de:
Edad
Sexo
Ingresos
Educación
Tipo de trabajo
Religión
Raza
Clase social
3.- Psicológicos
Considera aspectos psicológicos, de personalidad o de creencias, tales como:
Autonomía personal
Gregarismo
Dotes de mando
Conformismo
Autoritarismo
4- Factores de marketing
Aquí se trata de saber que tipos de respuestas darán nuestros clientes ante factores como:
Precios del producto
Calidad del producto
Ecología del producto
Tipo de publicidad
Medio de publicidad
Reacción ante nuevos productos
Lealtad a la marca conocida
Campañas de email marketing
5.- Recombinación
En el momento en que tomemos criterios procedentes de diferentes apartados de los expuestos, las posibilidades de segmentación se elevan hasta un número prácticamente infinito.
Por ejemplo podemos segmentar atendiendo a:
Región (criterio geográfico), Sexo (criterio demográfico), Conformismo (criterio psicológico), Respuesta ante campañas de email marketing (factor de marketing)
Cada variante o adición de una variable más daría lugar a una nueva forma de segmentación.
Al llegar hasta aquí debiera preguntarse qué criterio, o conjunto de ellos, le interesa utilizar. La respuesta no es fácil, no puede ser tajante, debe adaptarse a sus intereses y necesidades. Así que entendemos que es mejor proponer ESTRATEGIAS, que básicamente pueden ser:
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN AMPLIA.- Entendemos por tal la que utilizar no más de dos criterios, de los muchos ofrecidos, para restringir sus acciones de promoción.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN RESTRINGIDA.- Cuando se emplean más de cuatro criterios para restringir nuestro universo potencial.
· Factores de segmentación
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
Demografía El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Geografía Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Pictografía El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
Patrones De Utilización Del Producto Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
Categoría De Clientes Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.
· Modelos sicológicos de comportamiento humano.
El conocimiento de lo que es el hombre parece ser un tema fundamental, una necesidad inevitable de la acción razonada y adaptada, así que un medio privilegiado de progreso humano y social.Este conocimiento parece tanto más necesario que se refiere, a todos los hombres de todas las culturas, diaria y constantemente en todos los ámbitos y todas las actividades de su existencia, de ayer a hoy y hasta el fin de los tiempos humanos.
A lo largo de los trabajos de todas clases – de la filosofía antigua a la psicología contemporánea – que procuraron incluir los mecanismos complejos de "mecanismos y de poleas de la «máquina corporal»", esta labor de investigación reexamina esta cuestión fundamental a la luz actual de las neurociencias.
La síntesis de los últimos conocimientos científicos actuales relativos al ser humano permite proponer, por una parte, un modelo psicobiológico del psiquismo y de los comportamientos humanos y por otra, reflexiones refiriéndose a problemáticas médicas, educativas y sociales.
Este resumen sinóptico presenta rápidamente, por orden de actas muy generales, el modelo psicobiológico de la dinámica psíquica y comportamental, y finalmente algunas reflexiones sobre las implicaciones concretas de este modelo.
· Principios de comportamiento humano.
Todos las personas tienen ciertas concepciones acerca del comportamiento de las otras personas, dichas concepciones incluyen explicaciones acerca de porque se comportan de la forma en que lo hacen, y de que depende que cambien su conducta.
La psicología entendida como la ciencia de la conducta busca explicar, predecir y controlar la conducta de los organismos, sin embargo, al igual que muchas personas los psicólogos tienen distintas explicaciones sobre el comportamiento de las personas. Analizaremos a continuación cuales son las más comunes, apoyándoos para esto en la Clasificación hecha por Skinner (1953) posteriormente haremos una revisión rápida de la explicación científica y como punto de partida en nuestro trabajo científico y que sin lugar a duda deben ser establecidos de tal manera que sean congruentes con los datos que a la fecha existen sobre la conducta humana.
a) La explicación científica del comportamiento
· Explicaciones precientíficas
1. Explicaciones populares:
Un primer grupo de explicaciones hacen referencia a situaciones que aparentemente coinciden con la presencia de una conducta pero que aunque en algunas ocasiones aparezcan al mismo tiempo que una conducta no significa que sean su causa, por ejemplo: se explica que alguien no haya dado un buen resultado en un examen debido a que tuvo un mal día, o haciendo referencia a los planetas o a la posición de la luna, a las condiciones climatológicas o a la situación económica del país( “En estos días nada sale bien”), etc. etc.
2. Explicaciones basadas en la estructura corporal:
Otro tipo de explicaciones hacen referencia a la estructura corporal como causa de la conducta, así por ejemplo se habla de que las personas delgadas tendrán cierto tipo de “carácter” en tanto que las personas obesas otro. Un tipo de explicación que se basa en la estructura corporal y que es mas aceptada por los psicólogos es aquella que toma al sistema nervioso como el origen de la conducta. De tal forma que si el sistema nervioso de un estudiante funciona, su aprendizaje será óptimo en tanto que si su cerebro “no funciona” la persona tendrá dificultades. Si bien es cierto que el sistema nervioso es una estructura de soporte que permite el desarrollo de una persona, esto no implica que este sea la causa de la conducta. Expresiones como “tiene alterados los nervios”, “Anda mal del cerebro” ejemplifican este último tipo de explicaciones.
También en este tipo de explicaciones se encuentran aquellas que atribuyen algunos comportamientos a la herencia o a la condición de la especie, las siguientes frases ejemplifican estos argumentos: “Heredó el genio de su abuelo”, “el hombre es bueno por naturaleza”, “Desde que nació ya era así”, etc.
3. Explicaciones que utilizan causas internas:
Un tercer tipo de explicación de la conducta es aquella que utiliza agentes internos sin dimensiones físicas, haciendo frecuente referencia a estados mentales, estados de ánimo, capacidades, etc. Por ejemplo se dice que una persona no quiere trabajar porque tiene un problema de actitud, que un estudiante no tiene buenos resultados porque tiene un problema de aprendizaje, se habla también de que si alguien participa en clase lo hace porque es una persona entusiasta, y se explica un buen desempeño académico a partir de que el estudiante posee un Coeficiente Intelectual Superior al término medio. Este tipo de explicaciones además de carecer de definiciones claras de los términos que utilizan pueden ser cuestionadas de acuerdo con el siguiente argumento: “Si una conducta depende por ejemplo de la actitud o del deseo de querer hacer las cosas, o de la inteligencia, entonces de que depende el deseo de querer hacer las cosas, la inteligencia o la actitud favorable,”
· Factores culturales
Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar.
Aunque las personas son demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de características de la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto.
Por ejemplo, mientras que en los Estados Unidos y el Norte de Europa el tiempo es dinero, en Medio Oriente todas las cosas de la vida deben tratarse en los términos de su propio tiempo, las negociaciones son duraderas y tienen como principal objetivo hacer que las partes se conozcan.
Algo parecido sucede con la palabra de las personas, mientras que para los primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los segundos la palabra es un contrato que será respetado.
La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea fácil. Pero cuando camba el idioma y la cultura, se presentarán retos adicionales para la comunicación.
Alcanza con poner atención a la gran atracción que genera el mercado chino, para ver como se ha incrementado la demanda empresarial para capacitarse y aprender este difícil idioma.
Hay que prestar especial atención a los detalles y no olvidar que dentro de una gran cultura existen también sub-culturas.
Los retos que representa la comunicación no verbal son quizá más formidables. Por ejemplo, las personas que crecen en occidente tienden a ser más verbales que las orientales, quienes esperan ser entendidos sin mediar palabra. Para conocer estos datos y otros, es bueno acudir a las embajadas y cámaras comerciales del país. A veces, las cámaras cobran por entregar estos informes. Otra fuente de información, aunque menos confiable, son las páginas de Internet.
El conocimiento y la comprensión de las diferencias entre las culturas son, sin lugar a dudas, cruciales para llevar a buenos términos una negociación.
· Tipos de relaciones formales e informales.
Organización formal
Es la organización basada en una división del trabajo racional, en la diferenciación e integración de los participantes de acuerdo con algún criterio establecido por aquellos que manejan el proceso decisorio. Es la organización planeada; la que está en el papel.
Es generalmente aprobada por la dirección y comunicada a todos a través de manuales de organización, de descripción de cargos, de organigramas, de reglas y procedimientos, etc.
En otros términos, es la organización formalmente oficializada.
Organización informal:
Es la organización que emerge espontánea y naturalmente entre las personas que ocupan posiciones en la organización formal y a partir de las relaciones que establecen entre sí como ocupantes de cargos.
Se forma a partir de las relaciones de amistad o de antagonismo o del surgimiento de grupos informales que no aparecen en el organigrama, o en cualquier otro documento formal.
La organización informal se constituye de interacciones y relaciones sociales entre las personas situadas en ciertas posiciones de la organización formal.
Surge a partir de las relaciones e interacciones impuestas por la organización formal para el desempeño de los cargos.
La organización informal comprende todos aquellos aspectos del sistema que no han sido planeados, pero que surgen espontáneamente en las actividades de los participantes, por tanto, para funciones innovadoras no previstas por la organización formal.
Relaciones interpersonales:
Las relaciones interpersonales consisten en la interacción recíproca entre dos o más personas. Involucra los siguientes aspectos: la habilidad para comunicarse efectivamente, el escuchar, la solución de conflictos y la expresión auténtica de uno/una.
Las destrezas para las relaciones son aquellas destrezas sociales y emocionales que promueven la habilidad para comunicarse clara y directamente, escuchar atentamente, resolver conflictos y expresarse de manera honesta y auténtica.
Las relaciones interpersonales en el trabajo (y fuera, también) constituyen un papel crítico en una empresa agrícola. Aunque la calidad de las relaciones interpersonales en sí no basta para incrementar la productividad, sí pueden contribuir significativamente a ella, para bien o para mal.
Los capataces necesitan comprender qué es lo que representa una relación interpersonal correcta con los trabajadores. A los nuevos supervisores, sobre todo a aquellos que han arribado a sus puestos desde abajo, a menudo se les aconseja mantener cierta distancia social con los trabajadores. Sin embargo, un capataz debe ser abordable y amistoso sin dejar de ser justo y firme. Un capataz eficaz necesita mostrar interés en los trabajadores, sin ser entrometido. Un buen sentido de humor siempre ayuda.
En este capítulo veremos algunos conceptos básicos de interacción humana. Entre otras cosas, parte de la responsabilidad de un capataz es saber escuchar a los empleados y a veces proporcionarles consejos. Diferencias individuales y culturales a veces pueden complicar las relaciones interpersonales.
· Técnicas para saber escuchar.
Busca una postura que te sea cómoda para escuchar: En primer lugar, busca una postura que te sea cómoda para escuchar al otro donde puedas establecer contacto ocular.
Después emplea una habilidad para confirmar que estás entendiendo al otroSería el proceso de decir pequeñas ideas sobre lo que tiene que estar sintiendo la otra persona. Esta habilidad puede servirte para rebajar la tensión de alguien que se encuentre en un momento acalorado emocionalmente.
Usa preguntas o afirmaciones para obtener más información Si aún hay cosas que no has entendido o no te han quedado suficientemente claras, usa preguntas o afirmaciones para obtener más información acerca de o que te está, contando.
Resumir puntos clave de la conversación de la otra persona Al final de la comunicación con la otra persona puedes finalizar haciendo una Paráfrasis, que es resumir puntos clave de la conversación de la otra persona y repetirlos con tus propias palabras. El objetivo de esta formula es verificar si lo que has escuchado es exacto y comunicar ese entendimiento a la otra persona.
· Perfiles de interlocutores
El perfil del vendedor puede tener variantes de acuerdo a la empresa pero en general.Hablamos de una persona socialmente bien adaptada, que es buena en el trato interpersonal, que sabe escuchar, de facilidad de palabra, sobre todo si vende servicios. Respetuoso, en general ambicioso ya que cobran por comisiones, les gusta trabajar por objetivos. Algunos son un tanto manipuladores, no tienen una alta empatia con el cliente ya que esto les permite generarle una necesidad al cliente que no tenía. Suelen ser narcisistas, con buen grado de autoestima y generan confianza, desinhibidos, arrojados, son poco dubitativos, muy poco vergonzosos.
· Técnicas de comunicación
Todos conocemos y podríamos citar en teoría cuales son los principios básicos para lograr una correcta comunicación, pero, tal vez por sonar a perogrullo, frecuentemente nos olvidamos de ellos. Algunas de las estrategias que podemos emplear son tan sencillas como las siguientes:
La escucha activa
Uno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo es el saber escuchar. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe escuchar a los demás. Se está más tiempo pendiente de las propias emisiones, y en esta necesidad propia de comunicar se pierde la esencia de la comunicación, es decir, poner en común, compartir con los demás. Existe la creencia errónea de que se escucha de forma automática, pero no es así. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye.
La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender o dar sentido a lo que se oye. La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por encima de lo pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a alguien se precisa asimismo cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar de la otra persona.
· Medios de comunicación.
Como medio de comunicación se hace referencia al instrumento o forma de contenido por el cual se realiza el proceso comunicacional o comunicación. Usualmente se utiliza el término para hacer referencia a los medios de comunicación masivos (MCM, medios de comunicación de masas o mass media), sin embargo, otros medios de comunicación, como el teléfono, no son masivos sino interpersonales.
Los medios de comunicación son instrumentos en constante evolución. Muy probablemente la primera forma de comunicarse entre humanos fue la de los signos y señales empleados en la prehistoria,[1] cuyo reflejo en la cultura material son las distintas manifestaciones del arte prehistórico. La aparición de la escritura se toma como hito de inicio de la historia. A partir de ese momento, los cambios económicos y sociales fueron impulsando el nacimiento y desarrollo de distintos medios de comunicación, desde los vinculados a la escritura y su mecanización (imprenta -siglo XV-) hasta los medios audiovisuales ligados a la era de la electricidad (primera mitad del siglo XX) y a la revolución de la informática y las telecomunicaciones (revolución científico-técnica o tercera revolución industrial -desde la segunda mitad del siglo XX-), cada uno de ellos esenciales para las distintas fases del denominado proceso de globalización.
· Normas de cortesía.
Educación Hoy el empresario debe atender múltiples negociaciones en diferentes ámbitos donde su empresa está representada. Las “reglas de oro” a seguir al respecto son:• Información previa.• Presencia.• Categorías.• Limitaciones.• Dominio.• Seguridad.• Respeto.De ahí la importancia de que las empresas capaciten a su personal en el área de protocolo, para que incorporen a la labor diaria las referidas prácticas.Existe consenso en el mundo de los ejecutivos sobre la importancia del protocolo empresarial, como medio de reconocida eficacia universal para organizar la proyección externa de las relaciones de las compañías, empleando un método de trabajo al que debemos acoplar los principios básicos del accionar protocolar debidamente asimilados a la cultura corporativa.
· Técnicas de solución de conflictos.
Para la resolución de conflictos es importante tener una orientación hacia la tolerancia, la cooperación y colaboración junto con técnicas de comunicación y de pensamiento que faciliten y no impidan éste proceso.
El objetivo es ayudar a los educadores en la resolución de conflictos a examinar, esclarecer y enriquecer orientaciones y técnicas básicas en el contexto de su práctica profesional y la de sus estudiantes.
La verdadera prueba para manejar conflictos se da cuando interactuamos con los demás. A menudo nuestras acciones son menos nobles que nuestras palabras o nuestras ideas acerca de cómo somos o cómo creemos que debemos ser. Comenzamos a salirnos no solo cuando se ensancha la grieta entre nuestros objetivos y nuestra conducta, sino también cuando nos aferramos a metas ficticias.
Pero para reducir esta grieta hay que evaluarnos y reflexionar acerca de nuestras conductas, así como hacer que los objetivos sean de mayor realismo.
Es importante mencionar que el ser humano tiene la capacidad de resolver conflictos, más no de que los seres humanos puedan vivir juntos sin que éstos se produzcan.
Uno puede elegir las conductas y la actitud que utiliza frente al conflicto en cada evento. Para eso tenemos que mirarnos y poder elegir las conductas más efectivas en una situación dada y evitar aquellas que hemos visto que no nos favorece.
El conflicto puede ser productivo y beneficioso s, ya que si estos se resulten satisfactoriamente el problema, tendrá una consecuencia efectiva. Es importante tener una participación activa y ser conscientes de nosotros mismos y reflexivos para que el conflicto resulte fructífero.
Si se emplea el auto evaluación puede ser muy valiosa, gracias a la información que aporta y ésta puede convertirse en un catalizador de la autorreflexión y un estímulo para aprender más acerca del conflicto.
Tomas y Killmann proponen que hay que analizar las conductas en el conflicto usando parámetros de asertividad y cooperación, la asertividad es la medida en la que los individuos intentan satisfacer sus propias preocupaciones, y la cooperación es la medida en que los individuos buscan satisfacer las preocupaciones de los demás.
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· Operaciones básicas.
Están relacionadas directamente con las funciones básicas que realiza la empresa a fin de lograr sus objetivos.
Un área funcional es el conjunto de funciones, actividades y responsabilidades realizadas en un departamento o área de la organización. Para representar las áreas funcionales y delimitar funciones, responsabilidades y jerarquias, se utilizan organigramas.Producción, mercadotecnia, recursos humanos y finanzas La efectividad de la admón. Depende la coordinación balanceada entre las etapas del proceso administrativo y la adecuada realización de las actividades de las principales áreas. Tabla de contenidos
1 Producción
2 Mercadotecnia
3 Finanzas
4 Admón. De Recursos Humanos
Producción: Fórmula y desarrolla Los métodos más adecuados para la Elaboración del producto al suministrar y coordinar, mano de obra, equipo, instalaciones, materiales y herramientas requeridas. Al área de producción también se le denomina administración de operaciones o administración de manufactura. Esta función comprende todos los procesos que se realizan desde que llega la materia prima hasta que esta se convierte en producto terminado.
Sus funciones
1-Ingeniería de producto:a) Diseño del producto b) Pruebas de Ingenieria c) Asistencia a mercadotecnia
2-Ingeniería de planta 3-Ingeniería industrial 4-Planeación y control de la producción 5-Abastecimientos
6-Fabricación 7-Control de calidad
Mercadotecnia :Reunir los factores y hechos que influyen en el mercado para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyéndolo de tal forma que este a su disposiciones el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio adecuado.
La mercadotecnia puede definirse como el cinjunto de actividades tendientes a crear, promover, distribuir y vender bienes y servicios en el momento y lugar más adecuado, y con la calidad requerida para satisfaser las necesidades del cliente. Funciones:
1-Investigación de mercados
2-Planeación y desarrollo de producto
3-Precio
4-Distribución y logística
5-Ventas
6-Comunicación
Finanzas: Obtención de fondos y del suministro del capital necesario que se utiliza en el funcionamiento de la empresa.
La finalidad del área financiera es obtener recursos monetarios, invertirlos y asignarlos adecuadamente, así como registrar las operaciones, representar los resultados de la operación y cumplir con las obligaciones fiscales.
Funciones:
1-Financiamiento
2-Contraloría
En el área de personal se realizan las actividades tendientes a coordinar y optimizar las actividades, los conocimientos, experiencias y competencias de las personas que trabajan en la empresa, con el fin de lograr su máxima eficiencia.
1-Contratación y empleo
2-Capacitación y desarrollo
3-Sueldos y salarios
4-Relaciones laborales
5-Servicios y Prestaciones
6-Higiene y seguridad
7-Planeación de recursos humanos
· Proveedores de servicio.
Los proveedores de servicio son empresas independientes que facilitan servicios relacionados con el procesamiento de las transacciones de American Express a los Establecimientos y a otros usuarios. La definición engloba a empresas procesadoras autorizadas, agentes procesadores independientes, proveedores de servicios de gestión de pagos, equipos de punto de venta, software y sistemas, así como de otras soluciones o servicios de procesamiento de pagos.
· Registros de información.
Los datos de cada empresa deben incluir Razón Social, dirección, teléfono, E-mail. Es conveniente anotar la dirección de las plantas y el de las oficinas administrativas.
El ingreso de empresas nuevas, debe constar el medio por la cual se contacto la misma, como publicidad en medios gráficos, guías, terceros, vendedor, etc.
Se debe asignar un código numérico para cada vendedor, a los efectos de poder extraer su base de clientes.
Cada empresa debe tener anotado el contacto y cargo de la persona con la cual realizamos acciones de promoción o seguimiento.
Para promociones futuras es importante anotar el sector industrial al cual pertenece la empresa y producto de la misma.
Es conveniente dividir a nuestros clientes o usuarios en directos e indirectos, respondiendo a la primera categoría las empresas que adquieren los productos en forma directa y los indirectos o aquellos referentes de negocios que nos adquieren el producto para comercializarlo o nos dan referencia de los potenciales compradores.
Cada empresa cliente debe tener asentado el producto y fecha de la compra, que permita evaluar la fidelidad de los usuarios y determinar acciones comerciales futuras en función de la importancia de cada uno de ellos en la facturación y repetición de compra. También se debe registrar las operaciones perdidas, en lo posible con información de la competencia y toda información que nos pueda ser de utilidad en el futuro.
Las empresas componentes de la base, deben tener las anotaciones de los temas conversados en los distintos contactos y necesidades, como las cotizaciones efectuadas.
· Flujos de información
El área de administración de materiales requiere de una gran diversidad de procedimientos estandarizados de operación que habrán de utilizarse en las tareas diarias normales. Cinco razones fundamentales para desarrollar un buen sistema son las siguientes: por una parte la gran cantidad de artículos y el gran valor monetario de ello y, por otra parte, la necesidad de mantener un control adecuado, las graves consecuencias derivadas de operaciones no satisfactorias que redundan en resultados desfavorables, así como la contribución potencial de esta función para lograr efectividad en las operaciones corporativas. El proceso de adquisición se halla estrechamente ligado a las demás funciones comprendidas dentro de la organización, así como al medio ambiente externo, creando la necesidad de sistemas de información totales. La introducción del procesamiento electrónico de datos tuvo un gran impacto sobre el proceso de adquisición y su administración. Se requiere de una gran destreza para garantizar una continua efectividad.
Los pasos que comprenden el sistema de comprasLos pasos esenciales de un procedimiento de compras son los siguientes:
1. Determinación de la existencia de una necesidad.
2. El precisar el tipo de artículo que se necesita, así como la cantidad que se debe pedir.
3. Selección de las posibles fuentes de abastecimiento.
4. Análisis de las alternativas y colocación del pedido.
5. Seguimiento de la orden.
6. Recepción e inspección de los artículos.
7. Revisión de la factura y pago al proveedor.
8. El llevar registros apropiados.
· Fuentes de información
Las fuentes de información pueden ser directas o primarias e indirectas o secundarias.
Fuentes directas o primarias: Hace referencia a los datos captados directamente por el investigador o personal de salud en consulta a la población o cuando la comunidad misma reporta la presencia de un caso o factor de riesgo en el área. Ejemplo de los registros en los cuales se recoge la información primaria son: registros de encuestas o programas o proyectos, historias clínicas, registros de laboratorio clínico, información de la comunidad, entre otros.
uentes indirectas o secundarias: Cuando los datos ya han sido recolectados y procesados por otro investigador o personal de salud o fuente primaria, como el resumen mensual de consulta externa o urgencias, condensados de estadísticas de morbilidad y mortalidad, informes de investigaciones, resultados de pruebas diagnósticas, censos de localidades, municipales, departamentales, nacionales.
· Tipos de información
Los tipos de información objeto de la comunicación pueden clasificarse de
forma muy diversa. En este Plan se han agrupado atendiendo a su utilidad para
el uso y el diseño de la herramienta informática COMUNICA.
4.1. Información de interés interno o externo
La primera clasificación está en función del destinatario de la misma, y es la
que diferencia entre aquella que tiene un interés externo –la sociedad en su
conjunto- y la que tiene un interés exclusivamente interno –la comunidad
universitaria-. Y esta primera clasificación obedece a que es preciso difundirla a
través de canales diferenciados. Además, la de interés interno tampoco lo es
para todos los colectivos de la Universidad, por lo que también es importante
determinar, a la hora de su difusión, el grupo de destinatarios al que se dirige.
4.3. Información según la actividad que la genera
Por último, esta clase de información se estructura en los grupos que se
detallan a continuación, que son susceptibles de ampliarse y concretarse en un
futuro y que constituyen la Agenda de la Web:
• Actividades académicas
• Actividades científicas e investigadoras
• Actividades culturales
• Actividades deportivas
• Becas, ayudas e intercambios
• Conferencias
• Congresos, jornadas y seminarios
• Cursos, másteres, postgrados
• Empleo
• Empresas
· Utilidad de la información.
Los Sistemas de Información (SI) y las Tecnologías de Información (TI) han cambiado la forma en que operan las organizaciones actuales. A través de su uso se logran importantes mejoras, pues automatizan los procesos operativos, suministran una plataforma de información necesaria para la toma de decisiones y, lo más importante, su implantación logra ventajas competitivas o reducir la ventaja de los rivales.
Las Tecnologías de la Información han sido conceptualizadas como la integración y convergencia de la computación, las telecomunicaciones y la técnica para el procesamiento de datos, donde sus principales componentes son: el factor humano, los contenidos de la información, el equipamiento, la infraestructura, el software y los mecanismos de intercambio de información, los elementos de política y regulaciones, además de los recursos financieros.
Los componentes anteriores conforman los protagonistas del desarrollo informático en una sociedad, tanto para su desarrollo como para su aplicación, además se reconoce que las tecnologías de la información constituyen el núcleo central de una transformación multidimensional que experimenta la economía y la sociedad; de aquí lo importante que es el estudio y dominio de las influencias que tal transformación impone al ser humano como ente social, ya que tiende a modificar no sólo sus hábitos y patrones de conducta, sino, incluso, su forma de pensar.
Dentro de las tecnologías de la información también debemos contemplar algunos conceptos y/o metodologías que merecen estar clasificadas como de alto impacto, ya sea para nuestra organización, el individuo o la sociedad misma.
· Tecnologías de la información.
Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) son un conjunto de servicios, redes, software y dispositivos que tienen como fin la mejora de la calidad de vida de las personas dentro de un entorno, y que se integran a un sistema de información estudio en interconectado y complementario.
Las Tecnologías de la información y la comunicación, son un solo concepto en dos vertientes diferentes como principal premisa de la general, etc.).
Por lo tanto no trata del objeto concreto sino de aquellos objetos intangibles para la ciencia social. Por ejemplo democracia, y nuevas tecnologías de la información y la comunicación (NTIC) son dos conceptos que viajan en una misma dirección, mientras democracia es espíritu las NTIC son métodos, recursos, libertades que ofrecen transparencia a las gestiones gubernamentales.ciencias sociales donde tales tecnologías afectan la forma de vivir de las sociedades. Su uso y abuso exhaustivo para denotar modernidad ha llevado a visiones totalmente erróneas del origen del término.
La ciencia informática se encarga del estudio, desarrollo, implementación, almacenamiento y distribución de la información mediante la utilización de hardware y software como recursos de los sistemas informáticos. Más de lo anterior no se encargan las tecnologías como tal.
Como concepto sociológico y no informático se refieren a saberes necesarios que hacen referencia a la utilización de múltiples medios informáticos para almacenar, procesar y difundir todo tipo de información, telemática, etc. con diferentes finalidades (formación educativa, organización y gestión empresarial.
1 Propositos: Las aspiraciones fundamentales o finalidades de tipo cualitativo que persigue en forma permanente o semipermanente a un grupo social.
2 Premisas: Las premisas son suposiciones que se deben considerar ante aquellas circunstancias o condiciones futuras que afectaran al curso en que va a desarrollarse el plan.
3 Objetivo: Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines para alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo especifico.
4 Estrategias: Las estrategias son cursos de acción general o alternativas, que muestran la dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos en las condiciones más ventajosas.
5 Políticas: Las políticas son guías para orientar la acción, son criterios, lineamientos generales a observar en la toma de decisiones, sobre problemas que se repiten una y otra vez dentro de una organización.
6 Programas: consiste en la fijación de planes y horarios de la producción, de acuerdo a la prioridad de la operación por realizar, determinado así su inicio y fin, para lograr el nivel más eficiente.
7 Presupuesto: Es una declaración de los resultados esperados, expresados en términos numéricos. Se puede considerar como un programa llevado a números.
8 Procedimiento: Son planes que establecen un método requerido de manejar las actividades futuras. Son guías para la acción más que para el pensamiento, detallan la forma exacta en que deben llevar a cabo ciertas actividades.
· Manuales de procedimientos y procesos, flujos de procesos:
Los procesos y los procedimientos de gestión, conforman uno de los elementos principales del Sistema de Control Interno; por lo cual, deben ser plasmados en manuales prácticos que sirvan como mecanismo de consulta permanente, por parte de todos los trabajadores del Fondo, permitiéndoles un mayor desarrollo en la búsqueda del Autocontrol.
Teniendo en cuenta lo anterior, se ha preparado el presente Manual de Procesos y Procedimientos, en el cual se define la gestión que agrupa las principales actividades y tareas dentro de FODESEP. Dichas actividades se describen con cada una de las herramientas necesarias para la construcción por fases del Manual referido, soportando cada uno de los procesos específicos, como son: Crédito, Cartera y Normalización, Presupuesto, Ingresos y Egresos de Caja, Portafolio, Ingreso de personal, Caja Menor, entre otros.
La funcionalidad del Manual, es permitir que todas las tareas y procedimientos por área vinculada, así como, la información relacionada, sean totalmente auditables, para atender a los requerimientos de la Revisoria Fiscal, de la Supersolidaria y de la misma Contraloría General de la República; con el fin de verificar los parámetros claves de los procedimientos del Fondo, tomándolos como guía en cualquier proceso de verificación.
Este Manual hace parte integral de la documentación total, implementada por la actual Administración, conociendo de antemano el compromiso de la Oficina de Control Interno en su construcción, ejecución y revisión permanente para la debida actualización.
· Protocolos de servicio:
Cualquier Organismo, Entidad o Empresa, de una cierta magnitud, debería contar con un servicio de protocolo para atender sus necesidades en cuanto a la organización y desarrollo de actividades, eventos y cualquier otro tipo de encuentro.
Un esquema básico para un departamento de este tipo podría ser similar a este, que ahora proponemos: Dirección General de Protocolo, del que dependen los siguientes grupos: Asesores de Protocolo, Administrativos, Personal Auxiliar, Relaciones Públicas y Secretaría.
La Dirección General de Protocolo será la encargada de organizar la celebración y buen desarrollo de cualquier acto que se de en su empresa/organización, y cuenta con la inestimable ayuda de los asesores de protocolo, que pueden hacerse cargo de una determinada fase del acto, compartiendo responsabilidades con la Dirección de Protocolo.
· Características de los productos y servicios.
ü ESTRATEGIA Y PUBLICIDAD
La Publicidad es un Recurso Estratégico de importancia y a la vez uno que genera polémica de manera permanente. Como todo recurso con el que pueda contar, la Publicidad tiene un puesto con nombre propio para la Estrategia.
ü ESTRATEGIA DE PRECIOS POR VALOR PERCIBIDO
En la situación mas común del mercado, la decisión de compra de los productos se procesa en virtud del compromiso entre las cualidades adjudicadas al producto (su imagen) y el precio, en una comparación entre la oferta significativa para el consumidor.
ü EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Se entiende como "Ciclo de Vida" al conjunto de todas las etapas por las que pasa un producto desde el mismo momento en que es lanzado para su venta, hasta que se deja de comercializarlo teniendo siempre en cuenta el volumen de ventas
La evolución de los productos
Siempre me ha fascinado la evolución de los procesos y productos. Cuando uno comienza a estudiar la creatividad, se ve claramente que donde más está jerarquizada es en el ámbito de la Publicidad, en el Cine y el Marketing.
Diseño de una metodología para la evaluación de las posibilidades comerciales de un producto
ü INNOVACIÓN Y EL PROCESO DE LANZAMIENTO DE PRODUCTO/SERVICIO
Realmente se habla mucho de innovación y cómo está en boca de todo el mundo… que debemos replantearnos todo lo que hacemos, que todo cambia, etc, etc. Pero más allá de la filosofía en este artículo me gustaría hablar de innovación desde un punto de vista práctico, es decir, de cómo conseguir ser más exitoso en el desarrollo de nuevos productos y servicios.
ü ADMINISTRACIÓN DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Los productos tienen ciclos de vida que pueden dividirse en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declinación (envejecimiento). El éxito de la mercadotecnia de una compañía es afectado profundamente por su capacidad de entender o dirigir el ciclo de vida de sus productos.
ü ¿QUÉ ES MEJOR PARA TU NEGOCIO, UNA PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS O MÚLTIPLES PROPUESTAS DE VENTAS?
Tú tienes un negocio. Tienes un producto o servicio. Deseas ser exitoso. Entonces necesitas una Propuesta Única de Ventas (o USP) que conteste la siguiente pregunta: ¿Por qué debo comprar tus productos en lugar de los de tu competencia? Ahora, ¿qué hace que tú compres los productos o servicios que regularmente compras? ¿Por qué prefieres McDonalds sobre Burger King o Wendy’s? ¿Por qué eliges Coca-Cola en lugar de Pepsi Cola? Debe existir una buena razón para tu elección, ¿cierto? La Propuesta Única de Ventas se construye identificando un beneficio o una característica clave de tu producto o servicio que tu competencia no tenga o no promueva. Es decir, que sea única. Luego promueves esta Propuesta Única hasta que logras construir tu posición en la mente de tus clientes potenciales.
ü CÓMO INCREMENTAR TUS INGRESOS USANDO LA TÉCNICA DEL EMBUDO
En contra de todo lo que te han dicho en el pasado, cuando te encuentras por primera vez con un cliente potencial, tu trabajo no es cerrar la venta. ¿Te sorprende? Pues no debería. Bien sabes que cerrar una venta no es una tarea fácil. Especialmente cuando te estás enfrentando a un nuevo cliente. El hecho de que no te conozca y no exista una relación previa hace que, en cuanto descubre que estás intentando venderle tu producto, levante de inmediato sus defensas y busque todas las objeciones que pueda encontrar para no comprarte. Se trate de mercadeo en línea o de venta directa, lo cierto es que cerrar la venta es solo una de las opciones a tu disposición. Tu misión real es establecer un diálogo con tu posible cliente, ofrecerle algo valioso, crear una relación que te permita ir ganando su confianza hasta que, finalmente, se transforme en tu cliente. Esto es especialmente cierto en Internet. En el ciberespacio debes elegir entre crear una relación con tu visitante y, en caso de que no compre, dejar que se vaya para siempre.
ü CÓMO CREAR TU PROPUESTA ÚNICA DE VENTA (USP)
No importa lo que vendas, tus clientes siempre podrán encontrar productos o servicios similares en otra parte. Por eso muchas veces tus ventas se dificultan considerablemente, da igual quién seas y el tiempo que lleves en el mercado. El mercadeo de productos o servicios es como un gran rompecabezas en el cual ninguna pieza es más importante que la otra. Si alguna de las piezas falta, tu oferta puede llegar a ser “buena”. Pero “una buena oferta” no basta. Ellos también hacen “buenas ofertas”. Entonces, ¿qué debes hacer para convencer a tus posibles clientes de que tu oferta es superior? La respuesta es simple: tu propuesta única de venta (en inglés USP) hará que tu producto o servicio sobresalga entre las innumerables opciones que tienen tus clientes potenciales. Pero, exactamente, ¿en qué consiste esta propuesta única de venta? La propuesta única de venta se refiere a “algo” de tu producto o servicio que lo hace diferente de los demás productos o servicios de su tipo que existen en el mercado.
ü CÓMO LOGRAR QUE LOS CLIENTES VENGAN A BUSCARTE
¿Sabes por qué algunos empresarios tienen un flujo constante de clientes mientras que otros sufren lo indecible para poder pagar sus deudas? La principal diferencia radica en que los empresarios exitosos saben cómo hacer que sus clientes se les acerquen ansiosos por obtener los beneficios que sus servicios o productos les pueden brindar. Y aunque esto seguramente no te sorprenda, lo que quizás no sepas es cómo tú también puedes lograrlo. La clave está, precisamente, en conseguir que los clientes te busquen, que quieran hacer negocios contigo. Pero… ¿Crees que tus clientes potenciales se convertirán de la noche a la mañana en fieles compradores de un completo desconocido? ¿Tú lo harías? ¿No necesitas acaso ir creando una relación con tus proveedores? Pues eso es exactamente lo que sucede con tus clientes. Al igual que tú, ellos tienden a comprar de alguien conocido, de alguien en quien confían. Para construir esa relación comienza…
ü 7 ESTRATEGIAS PARA GANAR SIEMPRE A PESAR DE TODO
La clave será indefectiblemente… ¡sé distinto o… extinto! Esta deberá ser la consigna en los tiempos de crisis que vivimos, de tan alta incertidumbre y competitividad, donde las ventas, las fusiones y las adquisiciones de empresas son la moneda corriente. Es tan grande la incertidumbre en cuanto a los tiempos actuales y futuros que profesionales, empresarios, socios, directores, gerentes, jefes y asesores deben estar en constante alerta, generando nuevas ideas para sus empresas y optimizando costos, mentalmente muy preparados para enfrentarse a los nuevos desafíos en función de que las dificultades del presente son en realidad los obstáculos que debemos superar con vistas a un futuro mejor.
ü CÓMO LOGRAR QUE TU PRODUCTO CAMBIE LA VIDA DE TU CLIENTE
Seguramente habrás oído decir que cuando promocionas tu producto o servicio debes mostrarles a tus posibles clientes los beneficios que obtendrán al comprarlo en lugar de sus características. Pero en realidad las cosas son un poco más complicadas. Tu producto o servicio debe ser descrito en cuatro niveles diferentes: Las características que lo representan. Las ventajas que ofrece. Los beneficios que los clientes obtendrán de su uso y, por último: Sus beneficios definitivos (los que convierten el no comprarlo en un mal negocio). Veamos cómo podemos manejar estos niveles.
ü ENVASE: MÁS QUE PROTECCIÓN
Son muchos pequeños y medianos empresarios que dan poca importancia a los envases de sus productos. Imaginan que solo sirve para transportar el producto de un lugar a otro, o solamente para darle un poco de protección. El envase es el mejor aliado del comerciante en la venta de los productos. El envase es su mejor vendedor. Los envases cumplen una gran cantidad de objetivos, no solo el de almacenar los productos como muchos creen. Veamos algunas de esas funciones, no indicadas en forma taxativa.
· Aseguramiento de la calidad del servicio
El aseguramiento de la calidad, se puede definir como el esfuerzo total paraplantear, organizar, dirigir y controlar la calidad en un sistema de producción con el objetivo de dar al cliente productos con la calidad adecuada. Es simplemente asegurar que la calidad sea lo que debe ser.En las industrias manufactureras se crearon y refinaron métodos modernos deaseguramiento de la calidad. La introducción y adopción de programas deaseguramiento de la calidad en servicios, ha quedado a la zaga de la manufactura, quizá tanto como una década.Los administradores de organizaciones de servicio por costumbre han supuestoque su servicio es aceptable cuando los clientes no se quejan con frecuencia. Sólo en ultimas fechas se han dado cuenta que se puede administrar la calidad del servicio como arma competitiva.
· Técnicas de segmentación
1.- GEOGRÁFICOS
Cuando se emplean las variables geográficas para diferenciar los segmentos de mercado, estas variables son:
Región-Estado
Tamaño
Densidad poblacional
Clima
2.- DEMOGRÁFICOS
Persigue diferenciar grupos distintos en atención a variables del tipo de:
Edad
Sexo
Ingresos
Educación
Tipo de trabajo
Religión
Raza
Clase social
3.- Psicológicos
Considera aspectos psicológicos, de personalidad o de creencias, tales como:
Autonomía personal
Gregarismo
Dotes de mando
Conformismo
Autoritarismo
4- Factores de marketing
Aquí se trata de saber que tipos de respuestas darán nuestros clientes ante factores como:
Precios del producto
Calidad del producto
Ecología del producto
Tipo de publicidad
Medio de publicidad
Reacción ante nuevos productos
Lealtad a la marca conocida
Campañas de email marketing
5.- Recombinación
En el momento en que tomemos criterios procedentes de diferentes apartados de los expuestos, las posibilidades de segmentación se elevan hasta un número prácticamente infinito.
Por ejemplo podemos segmentar atendiendo a:
Región (criterio geográfico), Sexo (criterio demográfico), Conformismo (criterio psicológico), Respuesta ante campañas de email marketing (factor de marketing)
Cada variante o adición de una variable más daría lugar a una nueva forma de segmentación.
Al llegar hasta aquí debiera preguntarse qué criterio, o conjunto de ellos, le interesa utilizar. La respuesta no es fácil, no puede ser tajante, debe adaptarse a sus intereses y necesidades. Así que entendemos que es mejor proponer ESTRATEGIAS, que básicamente pueden ser:
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN AMPLIA.- Entendemos por tal la que utilizar no más de dos criterios, de los muchos ofrecidos, para restringir sus acciones de promoción.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN RESTRINGIDA.- Cuando se emplean más de cuatro criterios para restringir nuestro universo potencial.
· Factores de segmentación
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
Demografía El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
Geografía Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Pictografía El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
Patrones De Utilización Del Producto Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
Categoría De Clientes Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.
· Modelos sicológicos de comportamiento humano.
El conocimiento de lo que es el hombre parece ser un tema fundamental, una necesidad inevitable de la acción razonada y adaptada, así que un medio privilegiado de progreso humano y social.Este conocimiento parece tanto más necesario que se refiere, a todos los hombres de todas las culturas, diaria y constantemente en todos los ámbitos y todas las actividades de su existencia, de ayer a hoy y hasta el fin de los tiempos humanos.
A lo largo de los trabajos de todas clases – de la filosofía antigua a la psicología contemporánea – que procuraron incluir los mecanismos complejos de "mecanismos y de poleas de la «máquina corporal»", esta labor de investigación reexamina esta cuestión fundamental a la luz actual de las neurociencias.
La síntesis de los últimos conocimientos científicos actuales relativos al ser humano permite proponer, por una parte, un modelo psicobiológico del psiquismo y de los comportamientos humanos y por otra, reflexiones refiriéndose a problemáticas médicas, educativas y sociales.
Este resumen sinóptico presenta rápidamente, por orden de actas muy generales, el modelo psicobiológico de la dinámica psíquica y comportamental, y finalmente algunas reflexiones sobre las implicaciones concretas de este modelo.
· Principios de comportamiento humano.
Todos las personas tienen ciertas concepciones acerca del comportamiento de las otras personas, dichas concepciones incluyen explicaciones acerca de porque se comportan de la forma en que lo hacen, y de que depende que cambien su conducta.
La psicología entendida como la ciencia de la conducta busca explicar, predecir y controlar la conducta de los organismos, sin embargo, al igual que muchas personas los psicólogos tienen distintas explicaciones sobre el comportamiento de las personas. Analizaremos a continuación cuales son las más comunes, apoyándoos para esto en la Clasificación hecha por Skinner (1953) posteriormente haremos una revisión rápida de la explicación científica y como punto de partida en nuestro trabajo científico y que sin lugar a duda deben ser establecidos de tal manera que sean congruentes con los datos que a la fecha existen sobre la conducta humana.
a) La explicación científica del comportamiento
· Explicaciones precientíficas
1. Explicaciones populares:
Un primer grupo de explicaciones hacen referencia a situaciones que aparentemente coinciden con la presencia de una conducta pero que aunque en algunas ocasiones aparezcan al mismo tiempo que una conducta no significa que sean su causa, por ejemplo: se explica que alguien no haya dado un buen resultado en un examen debido a que tuvo un mal día, o haciendo referencia a los planetas o a la posición de la luna, a las condiciones climatológicas o a la situación económica del país( “En estos días nada sale bien”), etc. etc.
2. Explicaciones basadas en la estructura corporal:
Otro tipo de explicaciones hacen referencia a la estructura corporal como causa de la conducta, así por ejemplo se habla de que las personas delgadas tendrán cierto tipo de “carácter” en tanto que las personas obesas otro. Un tipo de explicación que se basa en la estructura corporal y que es mas aceptada por los psicólogos es aquella que toma al sistema nervioso como el origen de la conducta. De tal forma que si el sistema nervioso de un estudiante funciona, su aprendizaje será óptimo en tanto que si su cerebro “no funciona” la persona tendrá dificultades. Si bien es cierto que el sistema nervioso es una estructura de soporte que permite el desarrollo de una persona, esto no implica que este sea la causa de la conducta. Expresiones como “tiene alterados los nervios”, “Anda mal del cerebro” ejemplifican este último tipo de explicaciones.
También en este tipo de explicaciones se encuentran aquellas que atribuyen algunos comportamientos a la herencia o a la condición de la especie, las siguientes frases ejemplifican estos argumentos: “Heredó el genio de su abuelo”, “el hombre es bueno por naturaleza”, “Desde que nació ya era así”, etc.
3. Explicaciones que utilizan causas internas:
Un tercer tipo de explicación de la conducta es aquella que utiliza agentes internos sin dimensiones físicas, haciendo frecuente referencia a estados mentales, estados de ánimo, capacidades, etc. Por ejemplo se dice que una persona no quiere trabajar porque tiene un problema de actitud, que un estudiante no tiene buenos resultados porque tiene un problema de aprendizaje, se habla también de que si alguien participa en clase lo hace porque es una persona entusiasta, y se explica un buen desempeño académico a partir de que el estudiante posee un Coeficiente Intelectual Superior al término medio. Este tipo de explicaciones además de carecer de definiciones claras de los términos que utilizan pueden ser cuestionadas de acuerdo con el siguiente argumento: “Si una conducta depende por ejemplo de la actitud o del deseo de querer hacer las cosas, o de la inteligencia, entonces de que depende el deseo de querer hacer las cosas, la inteligencia o la actitud favorable,”
· Factores culturales
Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar.
Aunque las personas son demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de características de la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto.
Por ejemplo, mientras que en los Estados Unidos y el Norte de Europa el tiempo es dinero, en Medio Oriente todas las cosas de la vida deben tratarse en los términos de su propio tiempo, las negociaciones son duraderas y tienen como principal objetivo hacer que las partes se conozcan.
Algo parecido sucede con la palabra de las personas, mientras que para los primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los segundos la palabra es un contrato que será respetado.
La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea fácil. Pero cuando camba el idioma y la cultura, se presentarán retos adicionales para la comunicación.
Alcanza con poner atención a la gran atracción que genera el mercado chino, para ver como se ha incrementado la demanda empresarial para capacitarse y aprender este difícil idioma.
Hay que prestar especial atención a los detalles y no olvidar que dentro de una gran cultura existen también sub-culturas.
Los retos que representa la comunicación no verbal son quizá más formidables. Por ejemplo, las personas que crecen en occidente tienden a ser más verbales que las orientales, quienes esperan ser entendidos sin mediar palabra. Para conocer estos datos y otros, es bueno acudir a las embajadas y cámaras comerciales del país. A veces, las cámaras cobran por entregar estos informes. Otra fuente de información, aunque menos confiable, son las páginas de Internet.
El conocimiento y la comprensión de las diferencias entre las culturas son, sin lugar a dudas, cruciales para llevar a buenos términos una negociación.
· Tipos de relaciones formales e informales.
Organización formal
Es la organización basada en una división del trabajo racional, en la diferenciación e integración de los participantes de acuerdo con algún criterio establecido por aquellos que manejan el proceso decisorio. Es la organización planeada; la que está en el papel.
Es generalmente aprobada por la dirección y comunicada a todos a través de manuales de organización, de descripción de cargos, de organigramas, de reglas y procedimientos, etc.
En otros términos, es la organización formalmente oficializada.
Organización informal:
Es la organización que emerge espontánea y naturalmente entre las personas que ocupan posiciones en la organización formal y a partir de las relaciones que establecen entre sí como ocupantes de cargos.
Se forma a partir de las relaciones de amistad o de antagonismo o del surgimiento de grupos informales que no aparecen en el organigrama, o en cualquier otro documento formal.
La organización informal se constituye de interacciones y relaciones sociales entre las personas situadas en ciertas posiciones de la organización formal.
Surge a partir de las relaciones e interacciones impuestas por la organización formal para el desempeño de los cargos.
La organización informal comprende todos aquellos aspectos del sistema que no han sido planeados, pero que surgen espontáneamente en las actividades de los participantes, por tanto, para funciones innovadoras no previstas por la organización formal.
Relaciones interpersonales:
Las relaciones interpersonales consisten en la interacción recíproca entre dos o más personas. Involucra los siguientes aspectos: la habilidad para comunicarse efectivamente, el escuchar, la solución de conflictos y la expresión auténtica de uno/una.
Las destrezas para las relaciones son aquellas destrezas sociales y emocionales que promueven la habilidad para comunicarse clara y directamente, escuchar atentamente, resolver conflictos y expresarse de manera honesta y auténtica.
Las relaciones interpersonales en el trabajo (y fuera, también) constituyen un papel crítico en una empresa agrícola. Aunque la calidad de las relaciones interpersonales en sí no basta para incrementar la productividad, sí pueden contribuir significativamente a ella, para bien o para mal.
Los capataces necesitan comprender qué es lo que representa una relación interpersonal correcta con los trabajadores. A los nuevos supervisores, sobre todo a aquellos que han arribado a sus puestos desde abajo, a menudo se les aconseja mantener cierta distancia social con los trabajadores. Sin embargo, un capataz debe ser abordable y amistoso sin dejar de ser justo y firme. Un capataz eficaz necesita mostrar interés en los trabajadores, sin ser entrometido. Un buen sentido de humor siempre ayuda.
En este capítulo veremos algunos conceptos básicos de interacción humana. Entre otras cosas, parte de la responsabilidad de un capataz es saber escuchar a los empleados y a veces proporcionarles consejos. Diferencias individuales y culturales a veces pueden complicar las relaciones interpersonales.
· Técnicas para saber escuchar.
Busca una postura que te sea cómoda para escuchar: En primer lugar, busca una postura que te sea cómoda para escuchar al otro donde puedas establecer contacto ocular.
Después emplea una habilidad para confirmar que estás entendiendo al otroSería el proceso de decir pequeñas ideas sobre lo que tiene que estar sintiendo la otra persona. Esta habilidad puede servirte para rebajar la tensión de alguien que se encuentre en un momento acalorado emocionalmente.
Usa preguntas o afirmaciones para obtener más información Si aún hay cosas que no has entendido o no te han quedado suficientemente claras, usa preguntas o afirmaciones para obtener más información acerca de o que te está, contando.
Resumir puntos clave de la conversación de la otra persona Al final de la comunicación con la otra persona puedes finalizar haciendo una Paráfrasis, que es resumir puntos clave de la conversación de la otra persona y repetirlos con tus propias palabras. El objetivo de esta formula es verificar si lo que has escuchado es exacto y comunicar ese entendimiento a la otra persona.
· Perfiles de interlocutores
El perfil del vendedor puede tener variantes de acuerdo a la empresa pero en general.Hablamos de una persona socialmente bien adaptada, que es buena en el trato interpersonal, que sabe escuchar, de facilidad de palabra, sobre todo si vende servicios. Respetuoso, en general ambicioso ya que cobran por comisiones, les gusta trabajar por objetivos. Algunos son un tanto manipuladores, no tienen una alta empatia con el cliente ya que esto les permite generarle una necesidad al cliente que no tenía. Suelen ser narcisistas, con buen grado de autoestima y generan confianza, desinhibidos, arrojados, son poco dubitativos, muy poco vergonzosos.
· Técnicas de comunicación
Todos conocemos y podríamos citar en teoría cuales son los principios básicos para lograr una correcta comunicación, pero, tal vez por sonar a perogrullo, frecuentemente nos olvidamos de ellos. Algunas de las estrategias que podemos emplear son tan sencillas como las siguientes:
La escucha activa
Uno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo es el saber escuchar. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe escuchar a los demás. Se está más tiempo pendiente de las propias emisiones, y en esta necesidad propia de comunicar se pierde la esencia de la comunicación, es decir, poner en común, compartir con los demás. Existe la creencia errónea de que se escucha de forma automática, pero no es así. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye.
La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender o dar sentido a lo que se oye. La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por encima de lo pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a alguien se precisa asimismo cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar de la otra persona.
· Medios de comunicación.
Como medio de comunicación se hace referencia al instrumento o forma de contenido por el cual se realiza el proceso comunicacional o comunicación. Usualmente se utiliza el término para hacer referencia a los medios de comunicación masivos (MCM, medios de comunicación de masas o mass media), sin embargo, otros medios de comunicación, como el teléfono, no son masivos sino interpersonales.
Los medios de comunicación son instrumentos en constante evolución. Muy probablemente la primera forma de comunicarse entre humanos fue la de los signos y señales empleados en la prehistoria,[1] cuyo reflejo en la cultura material son las distintas manifestaciones del arte prehistórico. La aparición de la escritura se toma como hito de inicio de la historia. A partir de ese momento, los cambios económicos y sociales fueron impulsando el nacimiento y desarrollo de distintos medios de comunicación, desde los vinculados a la escritura y su mecanización (imprenta -siglo XV-) hasta los medios audiovisuales ligados a la era de la electricidad (primera mitad del siglo XX) y a la revolución de la informática y las telecomunicaciones (revolución científico-técnica o tercera revolución industrial -desde la segunda mitad del siglo XX-), cada uno de ellos esenciales para las distintas fases del denominado proceso de globalización.
· Normas de cortesía.
Educación Hoy el empresario debe atender múltiples negociaciones en diferentes ámbitos donde su empresa está representada. Las “reglas de oro” a seguir al respecto son:• Información previa.• Presencia.• Categorías.• Limitaciones.• Dominio.• Seguridad.• Respeto.De ahí la importancia de que las empresas capaciten a su personal en el área de protocolo, para que incorporen a la labor diaria las referidas prácticas.Existe consenso en el mundo de los ejecutivos sobre la importancia del protocolo empresarial, como medio de reconocida eficacia universal para organizar la proyección externa de las relaciones de las compañías, empleando un método de trabajo al que debemos acoplar los principios básicos del accionar protocolar debidamente asimilados a la cultura corporativa.
· Técnicas de solución de conflictos.
Para la resolución de conflictos es importante tener una orientación hacia la tolerancia, la cooperación y colaboración junto con técnicas de comunicación y de pensamiento que faciliten y no impidan éste proceso.
El objetivo es ayudar a los educadores en la resolución de conflictos a examinar, esclarecer y enriquecer orientaciones y técnicas básicas en el contexto de su práctica profesional y la de sus estudiantes.
La verdadera prueba para manejar conflictos se da cuando interactuamos con los demás. A menudo nuestras acciones son menos nobles que nuestras palabras o nuestras ideas acerca de cómo somos o cómo creemos que debemos ser. Comenzamos a salirnos no solo cuando se ensancha la grieta entre nuestros objetivos y nuestra conducta, sino también cuando nos aferramos a metas ficticias.
Pero para reducir esta grieta hay que evaluarnos y reflexionar acerca de nuestras conductas, así como hacer que los objetivos sean de mayor realismo.
Es importante mencionar que el ser humano tiene la capacidad de resolver conflictos, más no de que los seres humanos puedan vivir juntos sin que éstos se produzcan.
Uno puede elegir las conductas y la actitud que utiliza frente al conflicto en cada evento. Para eso tenemos que mirarnos y poder elegir las conductas más efectivas en una situación dada y evitar aquellas que hemos visto que no nos favorece.
El conflicto puede ser productivo y beneficioso s, ya que si estos se resulten satisfactoriamente el problema, tendrá una consecuencia efectiva. Es importante tener una participación activa y ser conscientes de nosotros mismos y reflexivos para que el conflicto resulte fructífero.
Si se emplea el auto evaluación puede ser muy valiosa, gracias a la información que aporta y ésta puede convertirse en un catalizador de la autorreflexión y un estímulo para aprender más acerca del conflicto.
Tomas y Killmann proponen que hay que analizar las conductas en el conflicto usando parámetros de asertividad y cooperación, la asertividad es la medida en la que los individuos intentan satisfacer sus propias preocupaciones, y la cooperación es la medida en que los individuos buscan satisfacer las preocupaciones de los demás.
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· Operaciones básicas.
Están relacionadas directamente con las funciones básicas que realiza la empresa a fin de lograr sus objetivos.
Un área funcional es el conjunto de funciones, actividades y responsabilidades realizadas en un departamento o área de la organización. Para representar las áreas funcionales y delimitar funciones, responsabilidades y jerarquias, se utilizan organigramas.Producción, mercadotecnia, recursos humanos y finanzas La efectividad de la admón. Depende la coordinación balanceada entre las etapas del proceso administrativo y la adecuada realización de las actividades de las principales áreas. Tabla de contenidos
1 Producción
2 Mercadotecnia
3 Finanzas
4 Admón. De Recursos Humanos
Producción: Fórmula y desarrolla Los métodos más adecuados para la Elaboración del producto al suministrar y coordinar, mano de obra, equipo, instalaciones, materiales y herramientas requeridas. Al área de producción también se le denomina administración de operaciones o administración de manufactura. Esta función comprende todos los procesos que se realizan desde que llega la materia prima hasta que esta se convierte en producto terminado.
Sus funciones
1-Ingeniería de producto:a) Diseño del producto b) Pruebas de Ingenieria c) Asistencia a mercadotecnia
2-Ingeniería de planta 3-Ingeniería industrial 4-Planeación y control de la producción 5-Abastecimientos
6-Fabricación 7-Control de calidad
Mercadotecnia :Reunir los factores y hechos que influyen en el mercado para crear lo que el consumidor quiere, desea y necesita, distribuyéndolo de tal forma que este a su disposiciones el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio adecuado.
La mercadotecnia puede definirse como el cinjunto de actividades tendientes a crear, promover, distribuir y vender bienes y servicios en el momento y lugar más adecuado, y con la calidad requerida para satisfaser las necesidades del cliente. Funciones:
1-Investigación de mercados
2-Planeación y desarrollo de producto
3-Precio
4-Distribución y logística
5-Ventas
6-Comunicación
Finanzas: Obtención de fondos y del suministro del capital necesario que se utiliza en el funcionamiento de la empresa.
La finalidad del área financiera es obtener recursos monetarios, invertirlos y asignarlos adecuadamente, así como registrar las operaciones, representar los resultados de la operación y cumplir con las obligaciones fiscales.
Funciones:
1-Financiamiento
2-Contraloría
En el área de personal se realizan las actividades tendientes a coordinar y optimizar las actividades, los conocimientos, experiencias y competencias de las personas que trabajan en la empresa, con el fin de lograr su máxima eficiencia.
1-Contratación y empleo
2-Capacitación y desarrollo
3-Sueldos y salarios
4-Relaciones laborales
5-Servicios y Prestaciones
6-Higiene y seguridad
7-Planeación de recursos humanos
· Proveedores de servicio.
Los proveedores de servicio son empresas independientes que facilitan servicios relacionados con el procesamiento de las transacciones de American Express a los Establecimientos y a otros usuarios. La definición engloba a empresas procesadoras autorizadas, agentes procesadores independientes, proveedores de servicios de gestión de pagos, equipos de punto de venta, software y sistemas, así como de otras soluciones o servicios de procesamiento de pagos.
· Registros de información.
Los datos de cada empresa deben incluir Razón Social, dirección, teléfono, E-mail. Es conveniente anotar la dirección de las plantas y el de las oficinas administrativas.
El ingreso de empresas nuevas, debe constar el medio por la cual se contacto la misma, como publicidad en medios gráficos, guías, terceros, vendedor, etc.
Se debe asignar un código numérico para cada vendedor, a los efectos de poder extraer su base de clientes.
Cada empresa debe tener anotado el contacto y cargo de la persona con la cual realizamos acciones de promoción o seguimiento.
Para promociones futuras es importante anotar el sector industrial al cual pertenece la empresa y producto de la misma.
Es conveniente dividir a nuestros clientes o usuarios en directos e indirectos, respondiendo a la primera categoría las empresas que adquieren los productos en forma directa y los indirectos o aquellos referentes de negocios que nos adquieren el producto para comercializarlo o nos dan referencia de los potenciales compradores.
Cada empresa cliente debe tener asentado el producto y fecha de la compra, que permita evaluar la fidelidad de los usuarios y determinar acciones comerciales futuras en función de la importancia de cada uno de ellos en la facturación y repetición de compra. También se debe registrar las operaciones perdidas, en lo posible con información de la competencia y toda información que nos pueda ser de utilidad en el futuro.
Las empresas componentes de la base, deben tener las anotaciones de los temas conversados en los distintos contactos y necesidades, como las cotizaciones efectuadas.
· Flujos de información
El área de administración de materiales requiere de una gran diversidad de procedimientos estandarizados de operación que habrán de utilizarse en las tareas diarias normales. Cinco razones fundamentales para desarrollar un buen sistema son las siguientes: por una parte la gran cantidad de artículos y el gran valor monetario de ello y, por otra parte, la necesidad de mantener un control adecuado, las graves consecuencias derivadas de operaciones no satisfactorias que redundan en resultados desfavorables, así como la contribución potencial de esta función para lograr efectividad en las operaciones corporativas. El proceso de adquisición se halla estrechamente ligado a las demás funciones comprendidas dentro de la organización, así como al medio ambiente externo, creando la necesidad de sistemas de información totales. La introducción del procesamiento electrónico de datos tuvo un gran impacto sobre el proceso de adquisición y su administración. Se requiere de una gran destreza para garantizar una continua efectividad.
Los pasos que comprenden el sistema de comprasLos pasos esenciales de un procedimiento de compras son los siguientes:
1. Determinación de la existencia de una necesidad.
2. El precisar el tipo de artículo que se necesita, así como la cantidad que se debe pedir.
3. Selección de las posibles fuentes de abastecimiento.
4. Análisis de las alternativas y colocación del pedido.
5. Seguimiento de la orden.
6. Recepción e inspección de los artículos.
7. Revisión de la factura y pago al proveedor.
8. El llevar registros apropiados.
· Fuentes de información
Las fuentes de información pueden ser directas o primarias e indirectas o secundarias.
Fuentes directas o primarias: Hace referencia a los datos captados directamente por el investigador o personal de salud en consulta a la población o cuando la comunidad misma reporta la presencia de un caso o factor de riesgo en el área. Ejemplo de los registros en los cuales se recoge la información primaria son: registros de encuestas o programas o proyectos, historias clínicas, registros de laboratorio clínico, información de la comunidad, entre otros.
uentes indirectas o secundarias: Cuando los datos ya han sido recolectados y procesados por otro investigador o personal de salud o fuente primaria, como el resumen mensual de consulta externa o urgencias, condensados de estadísticas de morbilidad y mortalidad, informes de investigaciones, resultados de pruebas diagnósticas, censos de localidades, municipales, departamentales, nacionales.
· Tipos de información
Los tipos de información objeto de la comunicación pueden clasificarse de
forma muy diversa. En este Plan se han agrupado atendiendo a su utilidad para
el uso y el diseño de la herramienta informática COMUNICA.
4.1. Información de interés interno o externo
La primera clasificación está en función del destinatario de la misma, y es la
que diferencia entre aquella que tiene un interés externo –la sociedad en su
conjunto- y la que tiene un interés exclusivamente interno –la comunidad
universitaria-. Y esta primera clasificación obedece a que es preciso difundirla a
través de canales diferenciados. Además, la de interés interno tampoco lo es
para todos los colectivos de la Universidad, por lo que también es importante
determinar, a la hora de su difusión, el grupo de destinatarios al que se dirige.
4.3. Información según la actividad que la genera
Por último, esta clase de información se estructura en los grupos que se
detallan a continuación, que son susceptibles de ampliarse y concretarse en un
futuro y que constituyen la Agenda de la Web:
• Actividades académicas
• Actividades científicas e investigadoras
• Actividades culturales
• Actividades deportivas
• Becas, ayudas e intercambios
• Conferencias
• Congresos, jornadas y seminarios
• Cursos, másteres, postgrados
• Empleo
• Empresas
· Utilidad de la información.
Los Sistemas de Información (SI) y las Tecnologías de Información (TI) han cambiado la forma en que operan las organizaciones actuales. A través de su uso se logran importantes mejoras, pues automatizan los procesos operativos, suministran una plataforma de información necesaria para la toma de decisiones y, lo más importante, su implantación logra ventajas competitivas o reducir la ventaja de los rivales.
Las Tecnologías de la Información han sido conceptualizadas como la integración y convergencia de la computación, las telecomunicaciones y la técnica para el procesamiento de datos, donde sus principales componentes son: el factor humano, los contenidos de la información, el equipamiento, la infraestructura, el software y los mecanismos de intercambio de información, los elementos de política y regulaciones, además de los recursos financieros.
Los componentes anteriores conforman los protagonistas del desarrollo informático en una sociedad, tanto para su desarrollo como para su aplicación, además se reconoce que las tecnologías de la información constituyen el núcleo central de una transformación multidimensional que experimenta la economía y la sociedad; de aquí lo importante que es el estudio y dominio de las influencias que tal transformación impone al ser humano como ente social, ya que tiende a modificar no sólo sus hábitos y patrones de conducta, sino, incluso, su forma de pensar.
Dentro de las tecnologías de la información también debemos contemplar algunos conceptos y/o metodologías que merecen estar clasificadas como de alto impacto, ya sea para nuestra organización, el individuo o la sociedad misma.
· Tecnologías de la información.
Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) son un conjunto de servicios, redes, software y dispositivos que tienen como fin la mejora de la calidad de vida de las personas dentro de un entorno, y que se integran a un sistema de información estudio en interconectado y complementario.
Las Tecnologías de la información y la comunicación, son un solo concepto en dos vertientes diferentes como principal premisa de la general, etc.).
Por lo tanto no trata del objeto concreto sino de aquellos objetos intangibles para la ciencia social. Por ejemplo democracia, y nuevas tecnologías de la información y la comunicación (NTIC) son dos conceptos que viajan en una misma dirección, mientras democracia es espíritu las NTIC son métodos, recursos, libertades que ofrecen transparencia a las gestiones gubernamentales.ciencias sociales donde tales tecnologías afectan la forma de vivir de las sociedades. Su uso y abuso exhaustivo para denotar modernidad ha llevado a visiones totalmente erróneas del origen del término.
La ciencia informática se encarga del estudio, desarrollo, implementación, almacenamiento y distribución de la información mediante la utilización de hardware y software como recursos de los sistemas informáticos. Más de lo anterior no se encargan las tecnologías como tal.
Como concepto sociológico y no informático se refieren a saberes necesarios que hacen referencia a la utilización de múltiples medios informáticos para almacenar, procesar y difundir todo tipo de información, telemática, etc. con diferentes finalidades (formación educativa, organización y gestión empresarial.
miércoles, 1 de abril de 2009
QUE ES EL RUT
(Registro Único Tributario)
· IMPUESTO SOBRE LA RENTA
Contribución que grava el ingreso de las personas y entidades económicas. El impuesto sobre la renta incluye el gravamen al trabajo, al capital y la combinación de ambos. Es un impuesto directo porque incide en forma específica sobre el ingreso de las personas y de las sociedades mercantiles. En Colombia, la tasa del impuesto a la renta es del 35 por ciento.
· IMPUESTO SOBRE LA RENTA DIFERIDO
Es el método para el cálculo del impuesto sobre la renta a cargo de una empresa que consiste en obtener dos cifras a) el monto del impuesto por pagar sobre la utilidad contable del ejercicio y b) el monto del impuesto por pagar sobre la utilidad gravable del ejercicio. La diferencia entre las dos cifras es el monto del impuesto sobre la renta que se difiere y que se debe a diferencias temporales en la causación del impuesto.
· Patrimonio empresarial
Es el conjunto de derechos y obligaciones del empresario en cuanto a tal, siempre que tales derechos tengan valor económico.
Se refieren a bienes afectos a la actividad empresarial (no al televisor de su casa) y al tener valor económico no quiere decir que sea dinero o un bien físico material; una marca, por ejemplo, vale más o menos en función de lo bien considerada que esté en el mercado, aunque ponerle precio es un problema de difícil solución.
· AGENTES RETENEDORES Y DECLARACIONES DE RETENCIÓN
Existen algunos agentes retenedores que lo son sin saberlo y que probablemente están acumulando sanciones por no haber presentado sus declaraciones de retención mensualmente, aún si haber practicado retenciones, de acuerdo con la Ley 1066 de 2006. A continuación presentamos algunas instrucciones básicas, con el ánimo de orientar a algunos contribuyentes que pueden estar incumpliendo las normas vigentes.
· IMPUESTO SOBRE LA RENTA
Contribución que grava el ingreso de las personas y entidades económicas. El impuesto sobre la renta incluye el gravamen al trabajo, al capital y la combinación de ambos. Es un impuesto directo porque incide en forma específica sobre el ingreso de las personas y de las sociedades mercantiles. En Colombia, la tasa del impuesto a la renta es del 35 por ciento.
· IMPUESTO SOBRE LA RENTA DIFERIDO
Es el método para el cálculo del impuesto sobre la renta a cargo de una empresa que consiste en obtener dos cifras a) el monto del impuesto por pagar sobre la utilidad contable del ejercicio y b) el monto del impuesto por pagar sobre la utilidad gravable del ejercicio. La diferencia entre las dos cifras es el monto del impuesto sobre la renta que se difiere y que se debe a diferencias temporales en la causación del impuesto.
· Patrimonio empresarial
Es el conjunto de derechos y obligaciones del empresario en cuanto a tal, siempre que tales derechos tengan valor económico.
Se refieren a bienes afectos a la actividad empresarial (no al televisor de su casa) y al tener valor económico no quiere decir que sea dinero o un bien físico material; una marca, por ejemplo, vale más o menos en función de lo bien considerada que esté en el mercado, aunque ponerle precio es un problema de difícil solución.
· AGENTES RETENEDORES Y DECLARACIONES DE RETENCIÓN
Existen algunos agentes retenedores que lo son sin saberlo y que probablemente están acumulando sanciones por no haber presentado sus declaraciones de retención mensualmente, aún si haber practicado retenciones, de acuerdo con la Ley 1066 de 2006. A continuación presentamos algunas instrucciones básicas, con el ánimo de orientar a algunos contribuyentes que pueden estar incumpliendo las normas vigentes.
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