A los encargados de arreglar las mercancías - el lugar exacto donde colocarlas en las estanterías de un almacén o góndolas de un supermercado. Son una poderosa herramienta utilizada en el merchandising, basada en el sentido común y en la investigación de los hábitos de compra de los consumidores.
El valor de los espacios en las tiendas, almacenes de departamentos y supermercados se mide por centímetros cuadrados. Los fabricantes y distribuidores luchan desesperadamente por tener la mayor cantidad de espacio disponible y la mejor ubicación para sus productos. Esto, naturalmente, no siempre pueden conseguirlo. De ahí la necesidad de encontrar formas de maximizar el beneficio por centímetro de espacio que se le da a cada producto, en un local comercial. Esto es bastante notorio y muy fácil de apreciar en las góndolas de los supermercados.
La función de todo local comercial es obtener un beneficio. Los propietarios tendrá el máximo cuidado, por consiguiente, de asegurarse que las estanterías se encuentre surtidas de productos que se puedan vender rápidamente. A mayor rotación de inventario, mayores son la ganancias.
Esto se consigue atrayendo clientes mediante la presentación de productos que sean atractivos, muy atractivos al comprador. Una buena forma es dándole muy buena ubicación a marcas que el cliente conoce y utiliza (a través de la publicidad o la costumbre). Todo comerciante sabe que puede perder ventas, sin no cuenta con las marcas favoritas de los compradores, en stock y fácilmente visibles.
Los gerentes de mercadeo, de los fabricantes y distribuidoras, siempre tratan de conseguir una posición prominente para sus productos dentro de la categoría correspondiente. Conocen bien que los compradores se han acostumbrado y prefieren tomar decisiones completamente solos. En los almacenes, supermercados y tiendas de autoservicio el producto se tiene que vender solo. Su ubicación y características físicas (nombre, color, forma, tamaño) son su única forma de llamar la atención del comprador. Eso es el fenómeno que dio origen a la disciplina llamada “merchandising”. Concepto que en español podría tener una traducción de “poniendo el producto en acción”, para que pueda venderse solo en la tienda de autoservicio.
La presentación de los productos en un local comercial se debe organizar de forma de promover al máximo las compras de impulso, o no planificadas, de los consumidores. Los artículos que tienen alta venta se colocan normalmente en lugares alejados de las entradas. Los más comprado, por ejemplo, pueden ser los periódicos. Si estos se colocan en la parte trasera de la tienda, muchos compradores cruzaran a través de toda la tienda. De este modo las posibilidades que tiene el comprador de ver otros productos – y adquirirlos por impulso - se incrementa enormemente. El desarrollar “puntos calientes" (hot spots) es una técnica destinada a atraer mayores visita de los compradores. Se crean por medio ofertas especiales e indicaciones donde hay “nuevos productos”.
Las empresas al crecer e instalar nuevas sucursales se dieron cuenta que era necesario unificar la apariencia de sus establecimientos. Para ello no tuvieron otra alternativa que hacer planos muy detallados de la forma en la cual deben presentarse los productos, a fin de conseguir uniformidad.
El grupo de diseñadores encargado de preparar los planogramas, elaborara complejos planes de distribución de cada productos, destinados a conseguir la máxima rentabilidad en cada local comercial. Toman en cuenta para ello gran cantidad de factores que pueden atraer la atención, siendo los mas notorios forma y color. Pero, estos no son los únicos factores que se toman en cuenta para preparar planogramas, hay muchos otros.
Las empresas al crecer e instalar nuevas sucursales se vieron en la necesidad de unificar la presentación de sus establecimientos. Para ello no tuvieron otra alternativa que hacer planos muy detallados de la forma en la cual deben presentarse los productos, a fin de conseguir uniformidad.
Una vez tomadas las decisiones estratégicas y desarrollados los planos de colocación de productos, son los “merchandisers” quienes proceden a colocar las mercaderías de acuerdo a los planogramas que reciben.
jueves, 22 de octubre de 2009
La rotación
La rotación
La letra “R” que allí está, esperándonos, se refiere a la rotación. Para ir ganando tiempo, diremos que es uno de los factores más importantes en un establecimiento comercial. Todo puede estar muy bonito, bien calculado, pero si la cosa no rota, vamos mal. Por lo tanto, hoy vamos centrar nuestros lentes en el tema de la rotación.
La letra “R” que allí está, esperándonos, se refiere a la rotación. Para ir ganando tiempo, diremos que es uno de los factores más importantes en un establecimiento comercial. Todo puede estar muy bonito, bien calculado, pero si la cosa no rota, vamos mal. Por lo tanto, hoy vamos centrar nuestros lentes en el tema de la rotación.
NIVELES DEL SURTIDO
Para facilitar la localización de los productos, la colocación y reposición de los mismos se utilizan los siguientes niveles:
Sectores o departamentos:
Sector de alimentos frescos
Sector de alimentos no perecederos.
Sector textil.
Sector de electrodomésticos.
Sector de droguería perfumería.
Secciones: Agrupan artículos similares:
Alimentos frescos:
Panadería y bollería.
Lácteos.
Charcutería….
Alimentos no perecederos:
Congelados, bebidas y licores, ultramarinos…..
Familias:
Leche, margarinas, yogures, quesos…
Subfamilias: artículos similares pero ligeramente diferentes:
Yogures naturales sin azúcar, azucarados, de sabores, con frutas…
Artículos: Corresponden a denominaciones finales:
Yogur de fresa, de melocotón.
Referencia: Son artículos específicos que comercializa el punto de venta. No se precisan más que cuatro niveles para ordenar los artículos: Referencias, subfamilias, familias y secciones.
LA CLASIFICACIÓN DEL SURTIDO:
Los artículos se pueden ordenar con una serie de grupos. Tienes 3 objetivos:
Facilitar al cliente la localización del producto.
Facilitar la gestión comercial y administrativa.
Facilitar la localización en el almacén y la reposición de los artículos en los estantes.
Los cuatros grandes criterios de clasificación son:
CRITEIRIO DE SEMEJANZA:
Procedimiento de fabricación.
Forma de conservación.
Materias primas.
Forma de funcionamiento.
CRITERIO DE ORIGEN:
Misma zona geográfica.
Mismo fabricante o diseñador.
CRITERIO DE USO
artículos que van destinados a un mismo grupo de consumidores.
Sirven para usos complementarios
Satisfacen una misma necesidad del consumidor.
CRITERIO DE DIFERENCIAS.
Se concentran los artículos inclasificables.
DIMENSIONES DEL SURTIDO:
Tenemos 3 tipos de dimensiones para medir el surtido:
Amplitud del surtido:
Mide el número de familias de productos que ofrece el establecimiento.
Profundidad:
El número de referencias o artículos específicos que existen en el establecimiento.
Longitud:
Número total de artículos que dispone una familia.
CUALIDADES DEL SURTIDO:
Coherencia: La correlación entre las necesidades que pretende satisfacer y los productos seleccionados.
El dinamismo: el continuo lanzamiento de productos hacen necesaria una permanente adaptación del surtido a las nuevas necesidades.
Equilibrio: Algunos productos nos ayudan a la venta de otros. El distribuidor debe conseguir una gama de productos entre alto y bajo margen
SELECCIÓN DEL SURTIDO:
Al determinarlo, se satisface a un sector de la clientela. Cuando no se presentan algunas referencia, siempre desagrada a aquellos clientes que desean adquirirlas, provocando que se sientan insatisfechos y no vuelvan por la tienda. Debemos estudiar a nuestro cliente para que esto no ocurra.
INVESTIGACIÓN:
necesidades, hábitos del público al que se quiere atraer y fidelizar como cliente.
La oferta que realizan los demás comercios de la zona.
Las cuotas de mercado de cada uno de los segmentos.
Sistema de aprovisionamiento de que se puede disponer.
El estilo comercial del establecimiento.
Las condiciones espaciales.
Los condicionantes económicos.
Las cualidades internas del propio surtido.
ANALISIS DEL SURTIDO:
Una cualidad muy importante del surtido, es su capacidad para adaptarse a las necesidades y deseos de la demanda.
Una forma muy aplicada es la regla de pareto.
EXPLICACIÓN:
Ordenar las referencias de mayor a menor cifra de ventas.
Dividir la lista en 3 grupos:
-el 10% suponen el 50% de las ventas.
-El 30% el 40% de las ventas.
-El 60% suponen el 10% de las ventas.
El primer grupo las referencias más vendidas.
El segundo las referencias siguientes.
El tercero las restantes referencias.
El distribuidor escogerá las referencias del grupo a y b, las referencias del grupo c, tendrá que analizarlas para ver si realmente son necesarias para el establecimiento.
LA CODIFICACIÓN DEL SURTIDO:
Es muy importante para identificar cada artículo con unos pocos dígitos y procesar datos en cualquier ordenador.
Supone grandes ventajas en las cajas registradoras.
Los objetivos son:
Identificar los productos.
Proporcionar de forma breve toda la información del producto.
Fácil identificación del código, por todas las personas que manipulan los productos.
Agilizar las operaciones de gestión comercial.
EL CÓDIGO DE BARRAS:
Cada artículo lleva un código de barra, que lo identifica, puede ser leído fácilmente por lectores ópticos. Las cajas pueden disponer en sus pantallas, de todos los datos necesarios.
El código se divide en tres partes.
Datos indicativos del país.
Datos identificativos del producto.
Carácter de control.
FASES DE LA CODIFICACIÓN COMERCIAL.
A cada país un numero de dos cifras que le identificará en todas las transacciones internacionales.
El industrial, solicita un número de 5 cifras que será común para todos sus productos.
El industrial numerará sus productos con los restantes cinco cifras.
El distribuidor efectuará el pedido de un producto mediante código del mismo.
El cliente que efectúa la compra, coge el artículo y lo lleva a caja.
El sistema lector transmite los datos del producto a la caja registradora.
En la caja aparecen los datos identificativos del artículo.
El ordenador registra los importes y salidas de los productos, así tenemos un control de las existencias de cada producto.
Obtener datos sobre volumen de ventas y análisis del surtido.
Obtener información sobre el tipo de clientela.
Sectores o departamentos:
Sector de alimentos frescos
Sector de alimentos no perecederos.
Sector textil.
Sector de electrodomésticos.
Sector de droguería perfumería.
Secciones: Agrupan artículos similares:
Alimentos frescos:
Panadería y bollería.
Lácteos.
Charcutería….
Alimentos no perecederos:
Congelados, bebidas y licores, ultramarinos…..
Familias:
Leche, margarinas, yogures, quesos…
Subfamilias: artículos similares pero ligeramente diferentes:
Yogures naturales sin azúcar, azucarados, de sabores, con frutas…
Artículos: Corresponden a denominaciones finales:
Yogur de fresa, de melocotón.
Referencia: Son artículos específicos que comercializa el punto de venta. No se precisan más que cuatro niveles para ordenar los artículos: Referencias, subfamilias, familias y secciones.
LA CLASIFICACIÓN DEL SURTIDO:
Los artículos se pueden ordenar con una serie de grupos. Tienes 3 objetivos:
Facilitar al cliente la localización del producto.
Facilitar la gestión comercial y administrativa.
Facilitar la localización en el almacén y la reposición de los artículos en los estantes.
Los cuatros grandes criterios de clasificación son:
CRITEIRIO DE SEMEJANZA:
Procedimiento de fabricación.
Forma de conservación.
Materias primas.
Forma de funcionamiento.
CRITERIO DE ORIGEN:
Misma zona geográfica.
Mismo fabricante o diseñador.
CRITERIO DE USO
artículos que van destinados a un mismo grupo de consumidores.
Sirven para usos complementarios
Satisfacen una misma necesidad del consumidor.
CRITERIO DE DIFERENCIAS.
Se concentran los artículos inclasificables.
DIMENSIONES DEL SURTIDO:
Tenemos 3 tipos de dimensiones para medir el surtido:
Amplitud del surtido:
Mide el número de familias de productos que ofrece el establecimiento.
Profundidad:
El número de referencias o artículos específicos que existen en el establecimiento.
Longitud:
Número total de artículos que dispone una familia.
CUALIDADES DEL SURTIDO:
Coherencia: La correlación entre las necesidades que pretende satisfacer y los productos seleccionados.
El dinamismo: el continuo lanzamiento de productos hacen necesaria una permanente adaptación del surtido a las nuevas necesidades.
Equilibrio: Algunos productos nos ayudan a la venta de otros. El distribuidor debe conseguir una gama de productos entre alto y bajo margen
SELECCIÓN DEL SURTIDO:
Al determinarlo, se satisface a un sector de la clientela. Cuando no se presentan algunas referencia, siempre desagrada a aquellos clientes que desean adquirirlas, provocando que se sientan insatisfechos y no vuelvan por la tienda. Debemos estudiar a nuestro cliente para que esto no ocurra.
INVESTIGACIÓN:
necesidades, hábitos del público al que se quiere atraer y fidelizar como cliente.
La oferta que realizan los demás comercios de la zona.
Las cuotas de mercado de cada uno de los segmentos.
Sistema de aprovisionamiento de que se puede disponer.
El estilo comercial del establecimiento.
Las condiciones espaciales.
Los condicionantes económicos.
Las cualidades internas del propio surtido.
ANALISIS DEL SURTIDO:
Una cualidad muy importante del surtido, es su capacidad para adaptarse a las necesidades y deseos de la demanda.
Una forma muy aplicada es la regla de pareto.
EXPLICACIÓN:
Ordenar las referencias de mayor a menor cifra de ventas.
Dividir la lista en 3 grupos:
-el 10% suponen el 50% de las ventas.
-El 30% el 40% de las ventas.
-El 60% suponen el 10% de las ventas.
El primer grupo las referencias más vendidas.
El segundo las referencias siguientes.
El tercero las restantes referencias.
El distribuidor escogerá las referencias del grupo a y b, las referencias del grupo c, tendrá que analizarlas para ver si realmente son necesarias para el establecimiento.
LA CODIFICACIÓN DEL SURTIDO:
Es muy importante para identificar cada artículo con unos pocos dígitos y procesar datos en cualquier ordenador.
Supone grandes ventajas en las cajas registradoras.
Los objetivos son:
Identificar los productos.
Proporcionar de forma breve toda la información del producto.
Fácil identificación del código, por todas las personas que manipulan los productos.
Agilizar las operaciones de gestión comercial.
EL CÓDIGO DE BARRAS:
Cada artículo lleva un código de barra, que lo identifica, puede ser leído fácilmente por lectores ópticos. Las cajas pueden disponer en sus pantallas, de todos los datos necesarios.
El código se divide en tres partes.
Datos indicativos del país.
Datos identificativos del producto.
Carácter de control.
FASES DE LA CODIFICACIÓN COMERCIAL.
A cada país un numero de dos cifras que le identificará en todas las transacciones internacionales.
El industrial, solicita un número de 5 cifras que será común para todos sus productos.
El industrial numerará sus productos con los restantes cinco cifras.
El distribuidor efectuará el pedido de un producto mediante código del mismo.
El cliente que efectúa la compra, coge el artículo y lo lleva a caja.
El sistema lector transmite los datos del producto a la caja registradora.
En la caja aparecen los datos identificativos del artículo.
El ordenador registra los importes y salidas de los productos, así tenemos un control de las existencias de cada producto.
Obtener datos sobre volumen de ventas y análisis del surtido.
Obtener información sobre el tipo de clientela.
SURTIDO
Se llama surtido al conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece la venta. Se refiere a la variedad de artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en concreto.
Surtido de frutas y verduras en el «Mercado dos Lavradores» de Funchal, Madeira (Portugal)Los minoristas y otras empresas de distribucióna utilizan la palabra «surtido»; mientras que las empresas industriales o fabricantes usan el vocablo «gama» para referirse a la colección de productos presentes en su catálogo comercial.
El surtido se define de acuerdo con el tipo de público al que está orientado el establecimiento. Los objetivos básicos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.
Contenido [ocultar]
1 Estructura
2 Características
3 Construcción del surtido
4 Véase también
Estructura [editar]El surtido se estructura en niveles. Estos niveles varían con el tipo de establecimiento. Los comercios más pequeños tienen solamente tres niveles; mientras que los grandes establecen todos los niveles que necesitan para la gestión rentable del surtido. De forma genérica, pueden ser:
Departamentos o unidades de negocio independientes entre sí.
Secciones.
Subsecciones.
Familias o conjunto de artículos que responden a una misma necesidad del consumidor final.
Subamilias.
Artículos (también llamados productos) o nombres comunes.
Referencias o unidad de venta (una presentación, medida, tamaño... concreta)
Características [editar]Amplitud. Refleja el número de familias de productos diferentes que se ofrecen al consumidor. El surtido puede ser amplio o estrecho.
Profundidad. Indica el número de productos diferentes que se ofertan dentro de cada una de las familias. El surtido puede ser profundo o poco profundo.
Coherencia. Muestra la homogeneidad del surtido en el sentido de artículos complementarios o relacionados entre sí.
Un surtido amplio (o ancho) y profundo se da en aquellos puntos de venta que quieren satisfacer ampliamente gran variedad de necesidades; se compone de muchas familias y muchas referencias dentro de cada familia: «casi de todo». Es típico de supermercados, grandes superficies, grandes almacenes e hipermercados.
Un surtido amplio (o ancho) y poco profundo aparece en autoservicios, tiendas de conveniencia, tiendas de todo a 100 y tiendas descuento; tienen muchas familias, pero poca variedad de artículos dentro de cada familia: «un poco de todo».
Un surtido estrecho y profundo es el que ofrece una tienda especializada; ya que presenta una amplia variedad de productos para unas familias determinadas: perfumerías, tiendas de electrodomésticos, etc.
Por último, un surtido estrecho y poco profundo consta de pocas familias y pocas referencias; como ocurre en los concesionarios de automóviles, los puestos de venta ambulante, las tiendas tradicionales...
Construcción del surtido [editar]El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda:
Productos que tienen éxito en la zona en función del público existente: edad, nivel socioeconómico, etc.
Productos que oferta la competencia. Sirve de orientación sobre los productos a ofrecer y también para no entrar en colisión con ella.
Espacio disponible en tienda. Determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofertar.
A la hora de elegir las referencias, se debe ofertar un mínimo de familias para que el consumidor tenga opción de escoger. Cada producto tiene que disponer además de un espacio mínimo en el lineal para que el cliente lo perciba cuando pasa con el carrito.
Los tipos de productos entre los que hay que elegir son los siguientes:
Productos líderes. Son marcas conocidas por el público con una buena imagen y que han sido fuertemente publicitadas en los medios de comunicación.
Productos de segunda firma. También son conocidos y tienen una buena reputación entre los consumidores.
Productos locales. Son poco conocidos pero de buena calidad. Suelen estar compuestos por marcas regionales que dan cuerpo al surtido.
Productos de marca blanca. Son los artículos con la marca de la distribución; tienen calidad uniforme y menor precio que los líderes.
Productos de primer precio. Tienen los precios más bajos del mercado y aunque tienen un margen limitado, constituyen un buen reclamo de ventas para los consumidores.
Surtido de frutas y verduras en el «Mercado dos Lavradores» de Funchal, Madeira (Portugal)Los minoristas y otras empresas de distribucióna utilizan la palabra «surtido»; mientras que las empresas industriales o fabricantes usan el vocablo «gama» para referirse a la colección de productos presentes en su catálogo comercial.
El surtido se define de acuerdo con el tipo de público al que está orientado el establecimiento. Los objetivos básicos del surtido son satisfacer las necesidades de los consumidores y rentabilizar al máximo el punto de venta.
Contenido [ocultar]
1 Estructura
2 Características
3 Construcción del surtido
4 Véase también
Estructura [editar]El surtido se estructura en niveles. Estos niveles varían con el tipo de establecimiento. Los comercios más pequeños tienen solamente tres niveles; mientras que los grandes establecen todos los niveles que necesitan para la gestión rentable del surtido. De forma genérica, pueden ser:
Departamentos o unidades de negocio independientes entre sí.
Secciones.
Subsecciones.
Familias o conjunto de artículos que responden a una misma necesidad del consumidor final.
Subamilias.
Artículos (también llamados productos) o nombres comunes.
Referencias o unidad de venta (una presentación, medida, tamaño... concreta)
Características [editar]Amplitud. Refleja el número de familias de productos diferentes que se ofrecen al consumidor. El surtido puede ser amplio o estrecho.
Profundidad. Indica el número de productos diferentes que se ofertan dentro de cada una de las familias. El surtido puede ser profundo o poco profundo.
Coherencia. Muestra la homogeneidad del surtido en el sentido de artículos complementarios o relacionados entre sí.
Un surtido amplio (o ancho) y profundo se da en aquellos puntos de venta que quieren satisfacer ampliamente gran variedad de necesidades; se compone de muchas familias y muchas referencias dentro de cada familia: «casi de todo». Es típico de supermercados, grandes superficies, grandes almacenes e hipermercados.
Un surtido amplio (o ancho) y poco profundo aparece en autoservicios, tiendas de conveniencia, tiendas de todo a 100 y tiendas descuento; tienen muchas familias, pero poca variedad de artículos dentro de cada familia: «un poco de todo».
Un surtido estrecho y profundo es el que ofrece una tienda especializada; ya que presenta una amplia variedad de productos para unas familias determinadas: perfumerías, tiendas de electrodomésticos, etc.
Por último, un surtido estrecho y poco profundo consta de pocas familias y pocas referencias; como ocurre en los concesionarios de automóviles, los puestos de venta ambulante, las tiendas tradicionales...
Construcción del surtido [editar]El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda:
Productos que tienen éxito en la zona en función del público existente: edad, nivel socioeconómico, etc.
Productos que oferta la competencia. Sirve de orientación sobre los productos a ofrecer y también para no entrar en colisión con ella.
Espacio disponible en tienda. Determinará la amplitud y profundidad del surtido a ofertar.
A la hora de elegir las referencias, se debe ofertar un mínimo de familias para que el consumidor tenga opción de escoger. Cada producto tiene que disponer además de un espacio mínimo en el lineal para que el cliente lo perciba cuando pasa con el carrito.
Los tipos de productos entre los que hay que elegir son los siguientes:
Productos líderes. Son marcas conocidas por el público con una buena imagen y que han sido fuertemente publicitadas en los medios de comunicación.
Productos de segunda firma. También son conocidos y tienen una buena reputación entre los consumidores.
Productos locales. Son poco conocidos pero de buena calidad. Suelen estar compuestos por marcas regionales que dan cuerpo al surtido.
Productos de marca blanca. Son los artículos con la marca de la distribución; tienen calidad uniforme y menor precio que los líderes.
Productos de primer precio. Tienen los precios más bajos del mercado y aunque tienen un margen limitado, constituyen un buen reclamo de ventas para los consumidores.
martes, 20 de octubre de 2009
Umbral de percepcion
La Percepción
Principios gestálticos de organización
Organización perceptual. La teoría de la Gestalt postula que percibimos los objetos como "todos" bien organizados, más que como partes separadas y asiladas. No vemos pequeños fragmentos desarreglados al abrir nuestros ojos para ver el mundo. Vemos grandes regiones con formas y patrones bien definidos. El "todo" que vemos es algo más estructurado y coherente que un grupo de fragmentos aislados; la forma es más que la simple unión de los fragmentos –se asume como el principio de la sinergia en la Teoría General de los Sistemas, que postula que el "todo" es mayor que la suma de sus partes y que las partes individualmente no explican la conducta del "todo" o sistema–.
Los tres psicólogos que más se asocian con la teoría de la Gestalt son: Max Wertheimer (1923), Kurt Koffka (1935) y Wolfang Köhler (1947). Éstos investigaron tres áreas: las leyes de agrupación, la "bondad" de las figuras –Ley de Prägnanz– y las relaciones entre figura y fondo. No obstante ciertas limitaciones en la teoría, sus planteamientos siguen teniendo vigencia en la explicación de la percepción de las formas.
Relación figura–fondo. Las partes de un diseño se organizan con respecto a una figura y sobre un fondo. Cuando dos áreas comparten un límite común, la figura es la forma distintiva con bordes claramente definidos. El fondo es lo que sobra, lo que está por detrás..
Edgar Rubin (1915 – 1958), psicólogo danés, fue uno de los primeros en intentar poner en claro lo que constituye la figura, en oposición al fondo. Llegó a cuatro conclusiones acerca de la figura y el fondo:
El fondo parece continuar detrás de la figura.
La figura parece que está más cercana a nosotros, con la localización clara en el espacio. Por el contrario, el fondo se encuentra más alejado y no tiene una localización bien definida, simplemente está en algún sitio en la parte posterior.
La figura es dominante y nos impresiona más que el fondo; se recuerda mejor y se asocia con una mayor número de formas. Según Rubin, la figura parece dominar el estado de conciencia. Por otro laso, el fondo parece formar parte del espacio general.
Leyes de Agrupación. Dentro de la perspectiva gestáltica, estas leyes constituyen un intento por identificar las claves más relevantes de la visión de objetos en conjuntos:
Ley de la similitud: determina que los objetos similares tienden a ser percibidos como una unidad.
Ley de la proximidad: establece que los objetos contiguos tienden a ser vistos como una unidad.
Ley de las regiones comunes o del destino común: cuando los objetos se mueven en la misma dirección, los vemos como una unidad.
Ley de la buena continuación: postula que los objetos que se encuentran arreglados en una línea recta o una curva tienden a ser vistos como una unidad.
Ley del cierre: establece que cuando una figura tiene una hendidura, nos inclinamos a verla como una figura completa y cerrada.
Ley de la simplicidad: cuando se observa un patrón, se percibe de la forma más básica y directa que nos es posible.
Constancias Perceptuales
Una constancia perceptual ocurre cuando percibimos un estímulo distal como permanente en esencia, a pesar de los cambios en el estímulo proximal –retiniano–.
Constancia de Tamaño. Esta constancia significa que un objeto parece siempre del mismo tamaño a pesar de los cambios en su tamaño retiniano. El tamaño proximal de un objeto puede encogerse y expandirse, mientras que su tamaño distal parece que sigue siendo el mismo. El tamaño de la imagen de un objeto sobre la retina puede sufrir cambios considerables con la variación de la distancia a que se halla el objeto del observador, pero los cambios en el tamaño pasan inadvertidos en condiciones de observación normal.
Un factor importante respecto del tamaño percibido de un objeto, en condiciones de observación normal, es que éste no depende en exclusiva del tamaño de la imagen que proyecta sobre la retina. A lo largo de una significativa variedad de distancias, el tamaño percibido es un tanto independiente del tamaño retinal. El hecho de que el tamaño percibido no varíe con el tamaño retinal se debe a la operación de la constancia de tamaño.
Constancia de Forma. Esta significa que un objeto parece conservar la misma forma a pesar de los cambios en su orientación. En realidad, la forma proximal de un objeto es la misma que la distal, sólo si el objeto está exactamente perpendicular a la línea de visión. En todos los demás casos, la forma proximal está distorsionada.
La memoria de la forma de un objeto parece estar implicada en la constancia (Hochberg, 1971). Debido a que sabemos que por ejemplo un disco compacto es redondo, aun cuando se vea con cierta inclinación que podría estar produciendo una elipse sobre la retina. También se admite que la constancia de forma se puede deber a un fenómeno parecido al razonamiento en el que tanto la forma como la profundidad del objeto se combinan, y así, cuando un disco compacto está inclinado y lejos del observador, éste infiere que su forma verdadera no ha cambiado.
Ilusiones
Ilusiones de Tamaño. Existen varias ilusiones que involucran longitud o distancias. Entre ellas se cuentan la de Müller–Lyer, en la que dos líneas horizontales tienen la misma longitud, pero en apariencia una se percibe más larga que la otra.
Algunas variantes se han utilizado para probar el mismo efecto ¿Cuál línea es más larga?:
Otras ilusiones de la longitud de la línea son el paralelogramo de Sander y la llamada ilusión horizontal–vertical, la ilusión de Ponzo y la ilusión del espacio ocupado y abierto.
De acuerdo con la teoría de la constancia mal aplicada, los observadores interpretan ciertos indicios en la ilusión como claves para mantener la constancia de tamaño. Por ende, hacen juicios de longitud basándose en la constancia de tamaño, y en una línea que se ve más alejada será juzgada como más larga. Ésta teoría argumenta que la gente es sensible a los indicios de distancia en las ilusiones, porque ha tenido experiencias como las de líneas que convergen. Entonces, de acuerdo a este punto de vista, la experiencia es un factor crucial, y quienes tienen menos experiencia deberían ser menos engañados por la ilusión.
Ilusiones de Área y Forma. Anteriormente se han considerado las ilusiones que implican la distancia lineal o la distancia entre dos puntos, es decir, una única dimensión. Otro tipo de ilusiones implican el área o dos dimensiones y dependen en gran medida del contexto que las envuelve. Como en el caso de las ilusiones de distancia, la presencia de elementos inductores incide en una mala percepción.
Algunos ejemplos de este tipo de ilusiones son la de la habitación de Ames, la ilusión del margen que se puede apreciar en la hoja en la que está escrito este texto; probablemente el lector pensará que la margen representa una pequeña parte del área de la página, pero en realidad constituye algo así como un tercio ésta. Otra ilusión de gran importancia es la de la Luna, que demuestra la necesidad de poseer información de distancia para percibir el tamaño de un objeto y las serias limitaciones que tiene el sistema perceptual para dimensionar la lejanía de un objeto celeste por la dificultad para relacionar esa información de distancia, que en realidad no existe en nuestro esquema perceptivo.
Patrón
Prototipos y plantillas. Antes de comenzar a explicar el funcionamiento de los esquemas de prototipos y plantillas, vale la pena diferenciar estas dos categorías:
Prototipos: representaciones almacenadas en la memoria de diversos objetos o estímulos del entorno.
Plantilla: patrones específicos almacenados en la memoria para diversos estímulos visuales que encontramos.
En primera instancia, de acuerdo a la teoría de la igualación de plantillas, tenemos varias plantillas o patrones específicos, almacenados en la memoria. Por ejemplo, al observar una letra resolvemos si se asemeja a una de nuestras plantillas. Si ocurre, reconocemos la letra; si no, buscamos otra. La idea de que cada patrón encaja en un molde tiene algo de lógico, pero funcionalmente es inflexible y desventajosa porque necesitaríamos memorizar todas las variantes de la misma categoría de un estímulo, lo que haría el proceso más lento y por ende, más ineficiente.
En contraposición aparece la teoría de la igualación del prototipo, la cual propone que almacenamos patrones abstractos, en la memoria. Cuando vemos un objeto en particular, lo comparamos con un prototipo, o esquema ideal. Si se asemeja al prototipo, reconocemos el patrón. De no ocurrir, lo comparamos con otros prototipos hasta que encontremos uno con el que concuerde. Este es un punto de vista muy flexible porque el prototipo es un patrón general, inespecífico y en consecuencia, modificable. Esto podemos apreciarlo en el siguiente de ejemplo:
S S S S S s s s S S S
El empleo de ejemplos previos de variantes de un mismo estímulo facilita la tarea de reconocimiento. De ahí que cuando pequeños se nos enseñe la forma más simple del estímulo y en la medida que avanzamos en nuestro proceso de aprendizaje, logramos distinguir las demás alternativas que se nos presenten, casi sin ser conscientes de ello.
Aproximaciones a la percepción de formas y patrones. Se distinguen dos modos de procesamiento de la información: uno de arriba abajo–arriba, dirigido por la información; y de arriba–abajo, dirigido por conceptos.
Los procesos de abajo–arriba dependen de la llegada de información de los receptores sensoriales; se reconocen las características de bajo nivel, simples, y la combinación de estas características permite reconocer formas completas, más complejas.
En los procesos de arriba–abajo, gracias al conocimiento que tenemos del mundo, reconocemos formas complejas. El contexto, las expectativas, el conocimiento y la memoria orientan el proceso de conocimiento. El reconocimiento del todo permite identificar los elementos más simples que se encuentran presentes.
Percepción de la distancia
Claves monoculares. La mayoría de las fuentes de información de distancia son monoculares. Los factores monoculares requieren de un solo ojo para proporcionar la información de la distancia. Algunas de ellas –no requieren de movimientos del objeto ni del observador– son:
Claves de altura: –o de elevación–, se refieren a la observación de que los objetos que se encuentran cerca del horizonte parece que están más alejados de nosotros que los objetos que están lejos. Por ejemplo, si se observa la siguiente figura, se notará que el cuerpo que aparece más cerca del horizonte es el que se percibe como más lejano.
Claves de tamaño: se refieren a la influencia del tamaño de un objeto sobre el cálculo de la distancia. Si dos objetos similares se presentan juntos, el objeto que ocupa más espacio sobre la retina es juzgado como más cercano.
Gradiente de textura: se refiere al hecho de que la textura de las superficies se hace más densa conforme aumenta la distancia, si los estamos viendo con cierta inclinación.
Perspectiva atmosférica: –o aérea– designa la observación de que los objetos distantes suelen aparecer borrosos y azulados, a diferencia de los cercanos. Esto se debe a que el aire entre el observador y el objeto no es del todo claro. Empleamos la perspectiva atmosférica como una escala informal para juzgar la distancia de lugares alejados, además, adquirimos la escala propia de la región donde vivimos. La gente que vive en áreas húmedas y quienes viven en ciudades con atmósferas contaminadas, desarrollan una escala que no funciona en las zonas montañosas y despejadas, por ejemplo.
Claves Binoculares. Dos factores binoculares contribuyen a la percepción de la profundidad de objetos cercanos: la convergencia y la desigualdad binocular.
Convergencia: los ojos convergen o se juntan para ver objetos cercanos. La información de convergencia no es útil para juzgar objetos distantes; por ejemplo, el grado de convergencia no varía notoriamente si se observa un objeto a ocho kilómetros de distancia y luego se pasa a mirar uno que se encuentra a siete, por el contrario, el grado de convergencia se altera notoriamente si se mira un objeto a ocho kilómetros y luego se mira uno que está a quince centímetros. La convergencia puede, en ocasiones, servir como un indicio de profundidad, siempre que no haya otras claves más precisas para lograrlo.
Disparidad binocular o retiniana: es el segundo factor de profundidad que utiliza información de ambos ojos. Los ojos tienen en promedio una separación de siete centímetros que garantiza que tendrán una visión levemente diferente de los objetos cercanos que se encuentran a distancias diferentes. Este es el fenómenos de la disparidad binocular. Su importancia radica en el hecho de que proporciona la información necesaria para juzgar la profundidad binocularmente –esteropsia–. De cualquier modo cabe hacer una salvedad en la disparidad binocular: si las imágenes son muy diferentes, no pueden fusionarse en una sola, lo que se conoce como rivalidad binocular, lo que conduce a que la imagen de un ojo se suprima parcialmente y la otra se perciba por completo.
5. Percepción ¿aprendida o heredada?
Diversas investigaciones han demostrado que algunos factores básicos de la percepción son biológicos y en la mayoría de los casos cumplen funciones adaptativas. Otros estudios han demostrado que la percepción es el resultado, en gran medida, de la ampliación y/o readaptación de las capacidades perceptivas innatas. No obstante, son más los estudios que han arrojado datos ambiguos y poco representativos.
La percepción presenta una evidente flexibilidad, dado que puede ser modificada por nuestra experiencia. En este sentido juegan un papel muy importante los criterios de aprendizaje discriminativo –condicionamiento clásico y operante–. Por ejemplo, la sensación que tenemos de un perfume es la misma, siempre y cuando, nuestro olfato opere uniformemente, es decir, que no sufra alteraciones funcionales de alguna consideración. Pero si ese perfume se asocia a situaciones o impresiones particulares, con una importante carga emocional o cognitiva, es probable que adquiera otro significado en términos de la percepción que se tenga del mismo.
En conclusión, y a esta altura de la discusión, lo único que se puede decir es que tanto la herencia como el ambiente–aprendizaje, juegan papeles determinantes en la forma como percibimos el "todo" que nos rodea. Lo que sigue en adelante es considerar la medida en que dichas influencias operan para jugar con nuestra capacidad de juicio sobre los estímulos que procesamos.
6. Percepción Extrasensorial
La percepción extrasensorial (ó PES) se entiende como el tipo de percepción que no requiere de los sentidos ordinarios. Consiste en varios tipos de fenómenos de transferencia de energía e información que no es explicable a través de mecanismos físicos o biológicos conocidos. Entre estos fenómenos se cuentan:
Telepatía: "lectura" de mente a mente, conocida también como transmisión de pensamiento.
Clarividencia: visión de cosas ocultas o lejanas en el espacio y que no estimulan directamente los órganos sensoriales.
Precognición: conocimiento anticipado de la ocurrencia de un hecho en el futuro; si se refiere a pueblos enteros o a conglomerados de personas, se llama profecía.
Psicocinesis –ó psicoquinesis–: capacidad de la mente para influir sobre la materia, esto es, sin valerse de ninguna clase de artilugio físico conocido para llevar a cabo alguna transformación en un objeto –doblar cucharas, levitación, arrastrar objetos con el pensamiento, etc.–
Son varias las limitaciones en torno la discusión de si existe o no la PES, y el fenómeno ha aportado conclusiones contundentes como para asegurar que sea verdad. Por un lado, persisten las limitaciones de verificabilidad y replicabilidad en las investigaciones; no siempre las pruebas ofrecen los mismos resultados, y es difícil repetir o verificar los factores en condiciones cambiantes. A esto se suma el hecho de que las explicaciones se limitan a eventualidades bioquímicas que no explican la ocurrencia de estos fenómenos y a las creencias de los investigadores que pueden llegar a sesgar los estudios.
No obstante, nuestro conocimiento del mundo es aún limitado y poco a poco se progresa en la formulación de nuevas teorías físicas que amplían nuestra consideración de la realidad. Aunque los psicólogos son escépticos frente este tipo de fenómenos; tal vez, sin saberlo, nuestra habilidad mental que permanece oculta, evoluciona conforme lo hace nuestro cerebro y quien sabe, tal vez alguna vez podamos trascender a las limitaciones del tiempo y el espacio a través de nuestro pensamiento… sentados en una cómoda silla de nuestra casa…
Principios gestálticos de organización
Organización perceptual. La teoría de la Gestalt postula que percibimos los objetos como "todos" bien organizados, más que como partes separadas y asiladas. No vemos pequeños fragmentos desarreglados al abrir nuestros ojos para ver el mundo. Vemos grandes regiones con formas y patrones bien definidos. El "todo" que vemos es algo más estructurado y coherente que un grupo de fragmentos aislados; la forma es más que la simple unión de los fragmentos –se asume como el principio de la sinergia en la Teoría General de los Sistemas, que postula que el "todo" es mayor que la suma de sus partes y que las partes individualmente no explican la conducta del "todo" o sistema–.
Los tres psicólogos que más se asocian con la teoría de la Gestalt son: Max Wertheimer (1923), Kurt Koffka (1935) y Wolfang Köhler (1947). Éstos investigaron tres áreas: las leyes de agrupación, la "bondad" de las figuras –Ley de Prägnanz– y las relaciones entre figura y fondo. No obstante ciertas limitaciones en la teoría, sus planteamientos siguen teniendo vigencia en la explicación de la percepción de las formas.
Relación figura–fondo. Las partes de un diseño se organizan con respecto a una figura y sobre un fondo. Cuando dos áreas comparten un límite común, la figura es la forma distintiva con bordes claramente definidos. El fondo es lo que sobra, lo que está por detrás..
Edgar Rubin (1915 – 1958), psicólogo danés, fue uno de los primeros en intentar poner en claro lo que constituye la figura, en oposición al fondo. Llegó a cuatro conclusiones acerca de la figura y el fondo:
El fondo parece continuar detrás de la figura.
La figura parece que está más cercana a nosotros, con la localización clara en el espacio. Por el contrario, el fondo se encuentra más alejado y no tiene una localización bien definida, simplemente está en algún sitio en la parte posterior.
La figura es dominante y nos impresiona más que el fondo; se recuerda mejor y se asocia con una mayor número de formas. Según Rubin, la figura parece dominar el estado de conciencia. Por otro laso, el fondo parece formar parte del espacio general.
Leyes de Agrupación. Dentro de la perspectiva gestáltica, estas leyes constituyen un intento por identificar las claves más relevantes de la visión de objetos en conjuntos:
Ley de la similitud: determina que los objetos similares tienden a ser percibidos como una unidad.
Ley de la proximidad: establece que los objetos contiguos tienden a ser vistos como una unidad.
Ley de las regiones comunes o del destino común: cuando los objetos se mueven en la misma dirección, los vemos como una unidad.
Ley de la buena continuación: postula que los objetos que se encuentran arreglados en una línea recta o una curva tienden a ser vistos como una unidad.
Ley del cierre: establece que cuando una figura tiene una hendidura, nos inclinamos a verla como una figura completa y cerrada.
Ley de la simplicidad: cuando se observa un patrón, se percibe de la forma más básica y directa que nos es posible.
Constancias Perceptuales
Una constancia perceptual ocurre cuando percibimos un estímulo distal como permanente en esencia, a pesar de los cambios en el estímulo proximal –retiniano–.
Constancia de Tamaño. Esta constancia significa que un objeto parece siempre del mismo tamaño a pesar de los cambios en su tamaño retiniano. El tamaño proximal de un objeto puede encogerse y expandirse, mientras que su tamaño distal parece que sigue siendo el mismo. El tamaño de la imagen de un objeto sobre la retina puede sufrir cambios considerables con la variación de la distancia a que se halla el objeto del observador, pero los cambios en el tamaño pasan inadvertidos en condiciones de observación normal.
Un factor importante respecto del tamaño percibido de un objeto, en condiciones de observación normal, es que éste no depende en exclusiva del tamaño de la imagen que proyecta sobre la retina. A lo largo de una significativa variedad de distancias, el tamaño percibido es un tanto independiente del tamaño retinal. El hecho de que el tamaño percibido no varíe con el tamaño retinal se debe a la operación de la constancia de tamaño.
Constancia de Forma. Esta significa que un objeto parece conservar la misma forma a pesar de los cambios en su orientación. En realidad, la forma proximal de un objeto es la misma que la distal, sólo si el objeto está exactamente perpendicular a la línea de visión. En todos los demás casos, la forma proximal está distorsionada.
La memoria de la forma de un objeto parece estar implicada en la constancia (Hochberg, 1971). Debido a que sabemos que por ejemplo un disco compacto es redondo, aun cuando se vea con cierta inclinación que podría estar produciendo una elipse sobre la retina. También se admite que la constancia de forma se puede deber a un fenómeno parecido al razonamiento en el que tanto la forma como la profundidad del objeto se combinan, y así, cuando un disco compacto está inclinado y lejos del observador, éste infiere que su forma verdadera no ha cambiado.
Ilusiones
Ilusiones de Tamaño. Existen varias ilusiones que involucran longitud o distancias. Entre ellas se cuentan la de Müller–Lyer, en la que dos líneas horizontales tienen la misma longitud, pero en apariencia una se percibe más larga que la otra.
Algunas variantes se han utilizado para probar el mismo efecto ¿Cuál línea es más larga?:
Otras ilusiones de la longitud de la línea son el paralelogramo de Sander y la llamada ilusión horizontal–vertical, la ilusión de Ponzo y la ilusión del espacio ocupado y abierto.
De acuerdo con la teoría de la constancia mal aplicada, los observadores interpretan ciertos indicios en la ilusión como claves para mantener la constancia de tamaño. Por ende, hacen juicios de longitud basándose en la constancia de tamaño, y en una línea que se ve más alejada será juzgada como más larga. Ésta teoría argumenta que la gente es sensible a los indicios de distancia en las ilusiones, porque ha tenido experiencias como las de líneas que convergen. Entonces, de acuerdo a este punto de vista, la experiencia es un factor crucial, y quienes tienen menos experiencia deberían ser menos engañados por la ilusión.
Ilusiones de Área y Forma. Anteriormente se han considerado las ilusiones que implican la distancia lineal o la distancia entre dos puntos, es decir, una única dimensión. Otro tipo de ilusiones implican el área o dos dimensiones y dependen en gran medida del contexto que las envuelve. Como en el caso de las ilusiones de distancia, la presencia de elementos inductores incide en una mala percepción.
Algunos ejemplos de este tipo de ilusiones son la de la habitación de Ames, la ilusión del margen que se puede apreciar en la hoja en la que está escrito este texto; probablemente el lector pensará que la margen representa una pequeña parte del área de la página, pero en realidad constituye algo así como un tercio ésta. Otra ilusión de gran importancia es la de la Luna, que demuestra la necesidad de poseer información de distancia para percibir el tamaño de un objeto y las serias limitaciones que tiene el sistema perceptual para dimensionar la lejanía de un objeto celeste por la dificultad para relacionar esa información de distancia, que en realidad no existe en nuestro esquema perceptivo.
Patrón
Prototipos y plantillas. Antes de comenzar a explicar el funcionamiento de los esquemas de prototipos y plantillas, vale la pena diferenciar estas dos categorías:
Prototipos: representaciones almacenadas en la memoria de diversos objetos o estímulos del entorno.
Plantilla: patrones específicos almacenados en la memoria para diversos estímulos visuales que encontramos.
En primera instancia, de acuerdo a la teoría de la igualación de plantillas, tenemos varias plantillas o patrones específicos, almacenados en la memoria. Por ejemplo, al observar una letra resolvemos si se asemeja a una de nuestras plantillas. Si ocurre, reconocemos la letra; si no, buscamos otra. La idea de que cada patrón encaja en un molde tiene algo de lógico, pero funcionalmente es inflexible y desventajosa porque necesitaríamos memorizar todas las variantes de la misma categoría de un estímulo, lo que haría el proceso más lento y por ende, más ineficiente.
En contraposición aparece la teoría de la igualación del prototipo, la cual propone que almacenamos patrones abstractos, en la memoria. Cuando vemos un objeto en particular, lo comparamos con un prototipo, o esquema ideal. Si se asemeja al prototipo, reconocemos el patrón. De no ocurrir, lo comparamos con otros prototipos hasta que encontremos uno con el que concuerde. Este es un punto de vista muy flexible porque el prototipo es un patrón general, inespecífico y en consecuencia, modificable. Esto podemos apreciarlo en el siguiente de ejemplo:
S S S S S s s s S S S
El empleo de ejemplos previos de variantes de un mismo estímulo facilita la tarea de reconocimiento. De ahí que cuando pequeños se nos enseñe la forma más simple del estímulo y en la medida que avanzamos en nuestro proceso de aprendizaje, logramos distinguir las demás alternativas que se nos presenten, casi sin ser conscientes de ello.
Aproximaciones a la percepción de formas y patrones. Se distinguen dos modos de procesamiento de la información: uno de arriba abajo–arriba, dirigido por la información; y de arriba–abajo, dirigido por conceptos.
Los procesos de abajo–arriba dependen de la llegada de información de los receptores sensoriales; se reconocen las características de bajo nivel, simples, y la combinación de estas características permite reconocer formas completas, más complejas.
En los procesos de arriba–abajo, gracias al conocimiento que tenemos del mundo, reconocemos formas complejas. El contexto, las expectativas, el conocimiento y la memoria orientan el proceso de conocimiento. El reconocimiento del todo permite identificar los elementos más simples que se encuentran presentes.
Percepción de la distancia
Claves monoculares. La mayoría de las fuentes de información de distancia son monoculares. Los factores monoculares requieren de un solo ojo para proporcionar la información de la distancia. Algunas de ellas –no requieren de movimientos del objeto ni del observador– son:
Claves de altura: –o de elevación–, se refieren a la observación de que los objetos que se encuentran cerca del horizonte parece que están más alejados de nosotros que los objetos que están lejos. Por ejemplo, si se observa la siguiente figura, se notará que el cuerpo que aparece más cerca del horizonte es el que se percibe como más lejano.
Claves de tamaño: se refieren a la influencia del tamaño de un objeto sobre el cálculo de la distancia. Si dos objetos similares se presentan juntos, el objeto que ocupa más espacio sobre la retina es juzgado como más cercano.
Gradiente de textura: se refiere al hecho de que la textura de las superficies se hace más densa conforme aumenta la distancia, si los estamos viendo con cierta inclinación.
Perspectiva atmosférica: –o aérea– designa la observación de que los objetos distantes suelen aparecer borrosos y azulados, a diferencia de los cercanos. Esto se debe a que el aire entre el observador y el objeto no es del todo claro. Empleamos la perspectiva atmosférica como una escala informal para juzgar la distancia de lugares alejados, además, adquirimos la escala propia de la región donde vivimos. La gente que vive en áreas húmedas y quienes viven en ciudades con atmósferas contaminadas, desarrollan una escala que no funciona en las zonas montañosas y despejadas, por ejemplo.
Claves Binoculares. Dos factores binoculares contribuyen a la percepción de la profundidad de objetos cercanos: la convergencia y la desigualdad binocular.
Convergencia: los ojos convergen o se juntan para ver objetos cercanos. La información de convergencia no es útil para juzgar objetos distantes; por ejemplo, el grado de convergencia no varía notoriamente si se observa un objeto a ocho kilómetros de distancia y luego se pasa a mirar uno que se encuentra a siete, por el contrario, el grado de convergencia se altera notoriamente si se mira un objeto a ocho kilómetros y luego se mira uno que está a quince centímetros. La convergencia puede, en ocasiones, servir como un indicio de profundidad, siempre que no haya otras claves más precisas para lograrlo.
Disparidad binocular o retiniana: es el segundo factor de profundidad que utiliza información de ambos ojos. Los ojos tienen en promedio una separación de siete centímetros que garantiza que tendrán una visión levemente diferente de los objetos cercanos que se encuentran a distancias diferentes. Este es el fenómenos de la disparidad binocular. Su importancia radica en el hecho de que proporciona la información necesaria para juzgar la profundidad binocularmente –esteropsia–. De cualquier modo cabe hacer una salvedad en la disparidad binocular: si las imágenes son muy diferentes, no pueden fusionarse en una sola, lo que se conoce como rivalidad binocular, lo que conduce a que la imagen de un ojo se suprima parcialmente y la otra se perciba por completo.
5. Percepción ¿aprendida o heredada?
Diversas investigaciones han demostrado que algunos factores básicos de la percepción son biológicos y en la mayoría de los casos cumplen funciones adaptativas. Otros estudios han demostrado que la percepción es el resultado, en gran medida, de la ampliación y/o readaptación de las capacidades perceptivas innatas. No obstante, son más los estudios que han arrojado datos ambiguos y poco representativos.
La percepción presenta una evidente flexibilidad, dado que puede ser modificada por nuestra experiencia. En este sentido juegan un papel muy importante los criterios de aprendizaje discriminativo –condicionamiento clásico y operante–. Por ejemplo, la sensación que tenemos de un perfume es la misma, siempre y cuando, nuestro olfato opere uniformemente, es decir, que no sufra alteraciones funcionales de alguna consideración. Pero si ese perfume se asocia a situaciones o impresiones particulares, con una importante carga emocional o cognitiva, es probable que adquiera otro significado en términos de la percepción que se tenga del mismo.
En conclusión, y a esta altura de la discusión, lo único que se puede decir es que tanto la herencia como el ambiente–aprendizaje, juegan papeles determinantes en la forma como percibimos el "todo" que nos rodea. Lo que sigue en adelante es considerar la medida en que dichas influencias operan para jugar con nuestra capacidad de juicio sobre los estímulos que procesamos.
6. Percepción Extrasensorial
La percepción extrasensorial (ó PES) se entiende como el tipo de percepción que no requiere de los sentidos ordinarios. Consiste en varios tipos de fenómenos de transferencia de energía e información que no es explicable a través de mecanismos físicos o biológicos conocidos. Entre estos fenómenos se cuentan:
Telepatía: "lectura" de mente a mente, conocida también como transmisión de pensamiento.
Clarividencia: visión de cosas ocultas o lejanas en el espacio y que no estimulan directamente los órganos sensoriales.
Precognición: conocimiento anticipado de la ocurrencia de un hecho en el futuro; si se refiere a pueblos enteros o a conglomerados de personas, se llama profecía.
Psicocinesis –ó psicoquinesis–: capacidad de la mente para influir sobre la materia, esto es, sin valerse de ninguna clase de artilugio físico conocido para llevar a cabo alguna transformación en un objeto –doblar cucharas, levitación, arrastrar objetos con el pensamiento, etc.–
Son varias las limitaciones en torno la discusión de si existe o no la PES, y el fenómeno ha aportado conclusiones contundentes como para asegurar que sea verdad. Por un lado, persisten las limitaciones de verificabilidad y replicabilidad en las investigaciones; no siempre las pruebas ofrecen los mismos resultados, y es difícil repetir o verificar los factores en condiciones cambiantes. A esto se suma el hecho de que las explicaciones se limitan a eventualidades bioquímicas que no explican la ocurrencia de estos fenómenos y a las creencias de los investigadores que pueden llegar a sesgar los estudios.
No obstante, nuestro conocimiento del mundo es aún limitado y poco a poco se progresa en la formulación de nuevas teorías físicas que amplían nuestra consideración de la realidad. Aunque los psicólogos son escépticos frente este tipo de fenómenos; tal vez, sin saberlo, nuestra habilidad mental que permanece oculta, evoluciona conforme lo hace nuestro cerebro y quien sabe, tal vez alguna vez podamos trascender a las limitaciones del tiempo y el espacio a través de nuestro pensamiento… sentados en una cómoda silla de nuestra casa…
PRESUPUESTO
INTRODUCCIÓN
El objetivo de la presente investigación documental es presentar un resumen coordinado de los conceptos que constituyen la teoría de los presupuestos desde la perspectivas de diferentes autores. Principios conceptos, términos y temas que permitirán a quienes toma las decisiones en las empresas tener una base conceptual como guía.
La forma en que se han organizado los diferentes temas permitirán al lector ir de lo general a lo particular y dejar en claro toda la conceptualización de los presupuestos.
RESUMEN
El presente trabajo debe ser agregado a la categoría ADMINISTRACIÓN, CONTABILIDAD Y FINANZAS.
Aquí se tratan algunos conceptos acerca de la Formulación de presupuestos empresariales. Concepto de Presupuesto, Funciones del Presupuesto, Importancia del presupuesto, Objetivos de la elaboración del Presupuesto, Finalidades del Presupuesto, Principiosde la Presupuestación, Motivos del fracaso de la Presupuestación, el calendario Presupuestal y algunos términos y definiciones sobre Presupuestos.
1. Qué es un presupuesto
Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización.
2. Funciones de los presupuestos
La principal función de los presupuestos se relaciona con el Control financiero de la organización.
El control presupuestario es el proceso de descubrir qué es lo que se está haciendo, comparando los resultados con sus datos presupuestados correspondientes para verificar los logros o remediar las diferencias.
Los presupuestos pueden desempeñar tanto roles preventivos como correctivos dentro de la organización.
3. Importancia de los presupuestos
Presupuestos: Son útiles en la mayoría de las organizaciones como: Utilitaristas (compañías de negocios), no-utilitaristas (agencias gubernamentales), grandes (multinacionales, conglomerados) y pequeñas empresas
Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organización.
Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en unos límites razonables.
Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la empresa y direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca.
Facilitan que los miembros de la organización
Cuantifican en términos financieros los diversos componentes de su plan total de acción.
Las partidas del presupuesto sirven como guías durante la ejecución de programas de personal en un determinado periodo de tiempo, y sirven como norma de comparación una vez que se hayan completado los planes y programas.
Los procedimientos inducen a los especialistas de asesoría a pensar en las necesidades totales de las compañías, y a dedicarse a planear de modo que puedan asignarse a los varios componentes y alternativas la importancia necesaria
Los presupuestos sirven como medios de comunicación entre unidades a determinado nivel y verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red de estimaciones presupuestarias se filtran hacia arriba a través de niveles sucesivos para su ulterior análisis.
Las lagunas, duplicaciones o sobreposiciones pueden ser detectadas y tratadas al momento en que los gerentes observan su comportamiento en relación con el desenvolvimiento del presupuesto.
4. Objetivos de los presupuestos
Planear integral y sistemáticamente todas las actividades que la empresa debe desarrollar en un periodo determinado.
Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, fijar responsabilidades en las diferentes dependencias de la empresa para logar el cumplimiento de las metas previstas.
Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la marcha de la empresa en forma integral.
5. Finalidades de los presupuestos
Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes.
Controlar el manejo de ingresos y egresos de la empresa.
Coordinar y relacionar las actividades de la organización.
Lograr los resultados de las operaciones periódicas.
6. Clasificación de los presupuestos
Los presupuestos se pueden clasificar desde diversos puntos de vista a saber: 1)Según la flexibilidad, 2)Según el periodo de tiempo que cubren, 3)Según el campo de aplicabilidad de la empresa, 4)Según el sector en el cual se utilicen.
6.1 Según la flexibilidad
6.1.1 Rígidos, estáticos, fijos o asignados
Son aquellos que se elaboran para un único nivel de actividad y no permiten realizar ajustes necesarios por la variación que ocurre en la realidad. Dejan de lado el entorno de la empresa (económico, político, cultural etc.). Este tipo de presupuestos se utilizaban anteriormente en el sector público.
6.1.2 Flexibles o variables
Son los que se elaboran para diferentes niveles de actividad y se pueden adaptar a las circunstancias cambiantes del entorno. Son de gran aceptación en el campo de la presupuestación moderna. Son dinámicos adaptativos, pero complicados y costosos.
6.2 Según el periodo de tiempo
6.2.1 A corto plazo
Son los que se realizan para cubrir la planeación de la organización en el ciclo de operaciones de un año. Este sistema se adapta a los países con economías inflacionarias.
6.2.2 A largo plazo
Este tipo de presupuestos corresponden a los planes de desarrollo que, generalmente, adoptan los estados y grandes empresas.
6.3 Según el campo de aplicación en la empresa
6.3.1 De operación o económicos
Tienen en cuenta la planeación detallada de las actividades que se desarrollarán en el periodo siguiente al cual se elaboran y, su contenido se resume en un Estado de Ganancias y Pérdidas. Entre estos presupuestos se pueden destacar:
Presupuestos de Ventas: Generalmente son preparados por meses, áreas geográficas y productos.
Presupuestos de Producción: Comúnmente se expresan en unidades físicas. La información necesaria para preparar este presupuesto incluye tipos y capacidades de máquinas, cantidades económicas a producir y disponibilidad de los materiales.
Presupuesto de Compras
Es el presupuesto que prevé las compras de materias primas y/o mercancías que se harán durante determinado periodo. Generalmente se hacen en unidades y costos.
Presupuesto de Costo-Producción: Algunas veces esta información se incluye en el presupuesto de producción. Al comparar el costo de producción con el precio de venta, muestra si los márgenes de utilidad son adecuados.
Presupuesto de flujo de efectivo: Es esencial en cualquier compañía. Debe ser preparado luego de que todas los demás presupuestos hayan sido completados. El presupuesto de flujo muestra los recibos anticipados y los gastos, la cantidad de capital de trabajo.
Presupuesto Maestro: Este presupuesto incluye las principales actividades de la empresa. Conjunta y coordina todas las actividades de los otros presupuestos y puede ser concebido como el "presupuesto de presupuestos".
6.3.2 Financieros
En estos presupuestos se incluyen los rubros y/o partidas que inciden en el balance. Hay dos tipos: 1) el de Caja o Tesorería y 2) el de Capital o erogaciones capitalizables.
Presupuesto de Tesorería
Tiene en cuenta las estimaciones previstas de fondos disponibles en caja, bancos y valores de fáciles de realizar. Se puede llamar también presupuesto de caja o de flujo de fondos porque se utiliza para prever los recursos monetarios que la organización necesita para desarrollar sus operaciones. Se formula por cortos periodos mensual o trimestralmente.
Presupuesto de erogaciones capitalizables
Es el que controla, básicamente todas las inversiones en activos fijos. Permite evaluar las diferentes alternativas de inversión y el monto de recursos financieros que se requieren para llevarlas a cabo.
6.4 Según el sector de la economía en el cual se utilizan
6.4.1 Presupuestos del Sector Público
son los que involucran los planes, políticas, programas, proyectos, estrategias y objetivos del Estado. Son el medio más efectivo de control del gasto público y en ellos se contempla las diferentes alternativas de asignación de recursos para gastos e inversiones.
6.4.2 Presupuestos del Sector Privado
Son los usados por las empresas particulares,. Se conocen también como presupuestos empresariales. Buscan planificar todas las actividades de una empresa.
7. PRINCIPIOS DE LA PRESUPUESTACION
7.1 Principios de Previsión
Son tres: 1)Predictibilidad, 2)Determinación cuantitativa y, 3)Objetivo.
7.2 Principios de Planeación
Se destacan: 1)Previsión. 2)Costeabilidad, 3)Flexibilidad, 4)Unidad, 5)Confianza, 6)Participación, 7)Oportunidad y, 8) Contabilidad por áreas de responsabilidad.
7.3 PRINCIPIOS DE ORGANIZACIÓN
Son: 1)Orden y 2)Comunicación.
7.4 PRINCIPIOS DE DIRECCIÓN
Se destacan: 1)Autoridad y 2)Coordinación.
7.5 PRINCIPIOS DE CONTROL
Son: 1)Reconocimiento, 2)Excepción, 3)Normas y, 3)Conciencia de Costos.
8. MOTIVOS DEL FRACASO DE LA PRESUPUESTACIÓN
La gerencia debe organizar sus recursos financieros, si quiere desarrollar sus actividades, establecer bases de operación sólidas y contar con los elementos de apoyo que le permitan medir el grado de esfuerzo que cada unidad tiene para el logro de las metas fijadas por la alta dirección y a la vez precisar los recursos que deben asignarse a las distintas dependencias que directa o indirectamente ayudan al plan de operaciones.
La presupuestación puede fracasar por diversas razones:
Cuando sólo se estudian las cifras convencionales y los cuadros demostrativos del momento sin tener en cuenta los antecedentes y las causas de los resultados.
Cuando no está definida claramente la responsabilidad administrativa de cada área de la organización y sus responsables no comprenden su papel en el logro de las metas.
Cuando no existe adecuada coordinación entre diversos niveles jerárquicos de la organización.
Cuando no hay buen nivel de comunicación y por lo tanto, se presentan resquemores que perturban e impiden el aporte de los colaboradores para el logro de las metas presupuestadas.
Cuando no existe un sistema contable que genere confianza y credibilidad.
Cuando se tiene la "ilusión del control" es decir, que los directivos se confían de las formulaciones hechas en el presupuesto y se olvidan de actuar en pro de los resultados.
Cuando no se tienen controles efectivos respecto de la presupuestación.
Cuando no se siguen las políticas de la organización.
9. CALENDARIO PRESUPUESTAL
Es la agenda en la cual se definen a través del tiempo la ejecución y el control (evaluación) del presupuesto. Depende del tipo de organización y puede ser diario, semanal, quincenal, mensual, trimestral, semestral o anual.
10. ORGANIZACIÓN DEL PRESUPUESTO
Toda organización al formular sus planes, deberá delimitar específicamente las atribuciones y responsabilidades, para que cada persona sepa cómo debe actuar sin temor a extralimitarse ni lesionar los derechos de las demás personas. Un plan orgánico y objetivo muestra a la gerencia quienes deben rendir cuentas de cada fase sobre la marcha
11. DEFINICIÓN DE TERMINOS
OBJETIVOS: Metas hacia donde se deben enfocar los esfuerzos y recursos de la empresa. Tres son básicas: supervivencia, crecimiento y rentabilidad.
POLÍTICAS: Serie de principios y líneas de acción que guían el comportamiento hacia el futuro.
PLANES: Conjunto de decisiones para el logro de los objetivos propuestos.
ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Forma de actuar ante determinada situación.
PROGRAMA: Cada una de las partes específicas de un plan al cual se le asignan los recursos necesarios para alcanzar las metas propuestas.
ORGANIZAR: Asignar los recursos humanos, económicos y financieros, estructurándolos en forma que permitan alcanzar las metas de las empresas.
EJECUTAR: Colocar en marcha los planes.
CONTROLAR: Comparar lo que se planeó contra lo que se ha ejecutado. Incluye la asignación de responsabilidades y, la medición de las previsiones en cuanto a variaciones y causas de las mismas.
PREVER: Determinar de manera anticipada lo que va a producir.
12. BIBLIOGRAFÍA
BURBANO, Jorge y ORTIZ, Alberto. Presupuestos: Enfoque Moderno de Planeación y Control de Recursos. Mc Graw Hill Bogotá. Segunda Edición.
NATIONAL ASSOCIATION OF ACCOUNTANTS. Financial analysis to guide capital expenditure decisions. Research Report 43. New York. 1967.
SARMIENTO, Euclides Alfredo. Los presupuestos teoría y aplicaciones. Universidad Distrital. Bogotá. 1989.
13. LOS AUTORES
Trabajo enviado por: ARVEY LOZANO
MARIBEL BASTOS
LUIS GONZAGA GIRALDO
MARIA DEL ROSARIO LOZANO
El objetivo de la presente investigación documental es presentar un resumen coordinado de los conceptos que constituyen la teoría de los presupuestos desde la perspectivas de diferentes autores. Principios conceptos, términos y temas que permitirán a quienes toma las decisiones en las empresas tener una base conceptual como guía.
La forma en que se han organizado los diferentes temas permitirán al lector ir de lo general a lo particular y dejar en claro toda la conceptualización de los presupuestos.
RESUMEN
El presente trabajo debe ser agregado a la categoría ADMINISTRACIÓN, CONTABILIDAD Y FINANZAS.
Aquí se tratan algunos conceptos acerca de la Formulación de presupuestos empresariales. Concepto de Presupuesto, Funciones del Presupuesto, Importancia del presupuesto, Objetivos de la elaboración del Presupuesto, Finalidades del Presupuesto, Principiosde la Presupuestación, Motivos del fracaso de la Presupuestación, el calendario Presupuestal y algunos términos y definiciones sobre Presupuestos.
1. Qué es un presupuesto
Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización.
2. Funciones de los presupuestos
La principal función de los presupuestos se relaciona con el Control financiero de la organización.
El control presupuestario es el proceso de descubrir qué es lo que se está haciendo, comparando los resultados con sus datos presupuestados correspondientes para verificar los logros o remediar las diferencias.
Los presupuestos pueden desempeñar tanto roles preventivos como correctivos dentro de la organización.
3. Importancia de los presupuestos
Presupuestos: Son útiles en la mayoría de las organizaciones como: Utilitaristas (compañías de negocios), no-utilitaristas (agencias gubernamentales), grandes (multinacionales, conglomerados) y pequeñas empresas
Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organización.
Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en unos límites razonables.
Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la empresa y direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca.
Facilitan que los miembros de la organización
Cuantifican en términos financieros los diversos componentes de su plan total de acción.
Las partidas del presupuesto sirven como guías durante la ejecución de programas de personal en un determinado periodo de tiempo, y sirven como norma de comparación una vez que se hayan completado los planes y programas.
Los procedimientos inducen a los especialistas de asesoría a pensar en las necesidades totales de las compañías, y a dedicarse a planear de modo que puedan asignarse a los varios componentes y alternativas la importancia necesaria
Los presupuestos sirven como medios de comunicación entre unidades a determinado nivel y verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red de estimaciones presupuestarias se filtran hacia arriba a través de niveles sucesivos para su ulterior análisis.
Las lagunas, duplicaciones o sobreposiciones pueden ser detectadas y tratadas al momento en que los gerentes observan su comportamiento en relación con el desenvolvimiento del presupuesto.
4. Objetivos de los presupuestos
Planear integral y sistemáticamente todas las actividades que la empresa debe desarrollar en un periodo determinado.
Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, fijar responsabilidades en las diferentes dependencias de la empresa para logar el cumplimiento de las metas previstas.
Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la marcha de la empresa en forma integral.
5. Finalidades de los presupuestos
Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes.
Controlar el manejo de ingresos y egresos de la empresa.
Coordinar y relacionar las actividades de la organización.
Lograr los resultados de las operaciones periódicas.
6. Clasificación de los presupuestos
Los presupuestos se pueden clasificar desde diversos puntos de vista a saber: 1)Según la flexibilidad, 2)Según el periodo de tiempo que cubren, 3)Según el campo de aplicabilidad de la empresa, 4)Según el sector en el cual se utilicen.
6.1 Según la flexibilidad
6.1.1 Rígidos, estáticos, fijos o asignados
Son aquellos que se elaboran para un único nivel de actividad y no permiten realizar ajustes necesarios por la variación que ocurre en la realidad. Dejan de lado el entorno de la empresa (económico, político, cultural etc.). Este tipo de presupuestos se utilizaban anteriormente en el sector público.
6.1.2 Flexibles o variables
Son los que se elaboran para diferentes niveles de actividad y se pueden adaptar a las circunstancias cambiantes del entorno. Son de gran aceptación en el campo de la presupuestación moderna. Son dinámicos adaptativos, pero complicados y costosos.
6.2 Según el periodo de tiempo
6.2.1 A corto plazo
Son los que se realizan para cubrir la planeación de la organización en el ciclo de operaciones de un año. Este sistema se adapta a los países con economías inflacionarias.
6.2.2 A largo plazo
Este tipo de presupuestos corresponden a los planes de desarrollo que, generalmente, adoptan los estados y grandes empresas.
6.3 Según el campo de aplicación en la empresa
6.3.1 De operación o económicos
Tienen en cuenta la planeación detallada de las actividades que se desarrollarán en el periodo siguiente al cual se elaboran y, su contenido se resume en un Estado de Ganancias y Pérdidas. Entre estos presupuestos se pueden destacar:
Presupuestos de Ventas: Generalmente son preparados por meses, áreas geográficas y productos.
Presupuestos de Producción: Comúnmente se expresan en unidades físicas. La información necesaria para preparar este presupuesto incluye tipos y capacidades de máquinas, cantidades económicas a producir y disponibilidad de los materiales.
Presupuesto de Compras
Es el presupuesto que prevé las compras de materias primas y/o mercancías que se harán durante determinado periodo. Generalmente se hacen en unidades y costos.
Presupuesto de Costo-Producción: Algunas veces esta información se incluye en el presupuesto de producción. Al comparar el costo de producción con el precio de venta, muestra si los márgenes de utilidad son adecuados.
Presupuesto de flujo de efectivo: Es esencial en cualquier compañía. Debe ser preparado luego de que todas los demás presupuestos hayan sido completados. El presupuesto de flujo muestra los recibos anticipados y los gastos, la cantidad de capital de trabajo.
Presupuesto Maestro: Este presupuesto incluye las principales actividades de la empresa. Conjunta y coordina todas las actividades de los otros presupuestos y puede ser concebido como el "presupuesto de presupuestos".
6.3.2 Financieros
En estos presupuestos se incluyen los rubros y/o partidas que inciden en el balance. Hay dos tipos: 1) el de Caja o Tesorería y 2) el de Capital o erogaciones capitalizables.
Presupuesto de Tesorería
Tiene en cuenta las estimaciones previstas de fondos disponibles en caja, bancos y valores de fáciles de realizar. Se puede llamar también presupuesto de caja o de flujo de fondos porque se utiliza para prever los recursos monetarios que la organización necesita para desarrollar sus operaciones. Se formula por cortos periodos mensual o trimestralmente.
Presupuesto de erogaciones capitalizables
Es el que controla, básicamente todas las inversiones en activos fijos. Permite evaluar las diferentes alternativas de inversión y el monto de recursos financieros que se requieren para llevarlas a cabo.
6.4 Según el sector de la economía en el cual se utilizan
6.4.1 Presupuestos del Sector Público
son los que involucran los planes, políticas, programas, proyectos, estrategias y objetivos del Estado. Son el medio más efectivo de control del gasto público y en ellos se contempla las diferentes alternativas de asignación de recursos para gastos e inversiones.
6.4.2 Presupuestos del Sector Privado
Son los usados por las empresas particulares,. Se conocen también como presupuestos empresariales. Buscan planificar todas las actividades de una empresa.
7. PRINCIPIOS DE LA PRESUPUESTACION
7.1 Principios de Previsión
Son tres: 1)Predictibilidad, 2)Determinación cuantitativa y, 3)Objetivo.
7.2 Principios de Planeación
Se destacan: 1)Previsión. 2)Costeabilidad, 3)Flexibilidad, 4)Unidad, 5)Confianza, 6)Participación, 7)Oportunidad y, 8) Contabilidad por áreas de responsabilidad.
7.3 PRINCIPIOS DE ORGANIZACIÓN
Son: 1)Orden y 2)Comunicación.
7.4 PRINCIPIOS DE DIRECCIÓN
Se destacan: 1)Autoridad y 2)Coordinación.
7.5 PRINCIPIOS DE CONTROL
Son: 1)Reconocimiento, 2)Excepción, 3)Normas y, 3)Conciencia de Costos.
8. MOTIVOS DEL FRACASO DE LA PRESUPUESTACIÓN
La gerencia debe organizar sus recursos financieros, si quiere desarrollar sus actividades, establecer bases de operación sólidas y contar con los elementos de apoyo que le permitan medir el grado de esfuerzo que cada unidad tiene para el logro de las metas fijadas por la alta dirección y a la vez precisar los recursos que deben asignarse a las distintas dependencias que directa o indirectamente ayudan al plan de operaciones.
La presupuestación puede fracasar por diversas razones:
Cuando sólo se estudian las cifras convencionales y los cuadros demostrativos del momento sin tener en cuenta los antecedentes y las causas de los resultados.
Cuando no está definida claramente la responsabilidad administrativa de cada área de la organización y sus responsables no comprenden su papel en el logro de las metas.
Cuando no existe adecuada coordinación entre diversos niveles jerárquicos de la organización.
Cuando no hay buen nivel de comunicación y por lo tanto, se presentan resquemores que perturban e impiden el aporte de los colaboradores para el logro de las metas presupuestadas.
Cuando no existe un sistema contable que genere confianza y credibilidad.
Cuando se tiene la "ilusión del control" es decir, que los directivos se confían de las formulaciones hechas en el presupuesto y se olvidan de actuar en pro de los resultados.
Cuando no se tienen controles efectivos respecto de la presupuestación.
Cuando no se siguen las políticas de la organización.
9. CALENDARIO PRESUPUESTAL
Es la agenda en la cual se definen a través del tiempo la ejecución y el control (evaluación) del presupuesto. Depende del tipo de organización y puede ser diario, semanal, quincenal, mensual, trimestral, semestral o anual.
10. ORGANIZACIÓN DEL PRESUPUESTO
Toda organización al formular sus planes, deberá delimitar específicamente las atribuciones y responsabilidades, para que cada persona sepa cómo debe actuar sin temor a extralimitarse ni lesionar los derechos de las demás personas. Un plan orgánico y objetivo muestra a la gerencia quienes deben rendir cuentas de cada fase sobre la marcha
11. DEFINICIÓN DE TERMINOS
OBJETIVOS: Metas hacia donde se deben enfocar los esfuerzos y recursos de la empresa. Tres son básicas: supervivencia, crecimiento y rentabilidad.
POLÍTICAS: Serie de principios y líneas de acción que guían el comportamiento hacia el futuro.
PLANES: Conjunto de decisiones para el logro de los objetivos propuestos.
ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Forma de actuar ante determinada situación.
PROGRAMA: Cada una de las partes específicas de un plan al cual se le asignan los recursos necesarios para alcanzar las metas propuestas.
ORGANIZAR: Asignar los recursos humanos, económicos y financieros, estructurándolos en forma que permitan alcanzar las metas de las empresas.
EJECUTAR: Colocar en marcha los planes.
CONTROLAR: Comparar lo que se planeó contra lo que se ha ejecutado. Incluye la asignación de responsabilidades y, la medición de las previsiones en cuanto a variaciones y causas de las mismas.
PREVER: Determinar de manera anticipada lo que va a producir.
12. BIBLIOGRAFÍA
BURBANO, Jorge y ORTIZ, Alberto. Presupuestos: Enfoque Moderno de Planeación y Control de Recursos. Mc Graw Hill Bogotá. Segunda Edición.
NATIONAL ASSOCIATION OF ACCOUNTANTS. Financial analysis to guide capital expenditure decisions. Research Report 43. New York. 1967.
SARMIENTO, Euclides Alfredo. Los presupuestos teoría y aplicaciones. Universidad Distrital. Bogotá. 1989.
13. LOS AUTORES
Trabajo enviado por: ARVEY LOZANO
MARIBEL BASTOS
LUIS GONZAGA GIRALDO
MARIA DEL ROSARIO LOZANO
forma de descicion de compra : impulsiva y racional
Cuando adquirimos un producto, el acto de compra puede ser impulsivo o razonado. Un consumidor compra de forma impulsiva cuando adquiere el articulo en el mismo momento en que surge el deseo o necesidad, por el contrario, la compra razonada es un proceso más lento y más complejo, antes de decidirse se recoge información sobre los productos, se comparan precios y calidades y se reflexiona sobre las consecuencias que conllevan el gasto y adquisición del bien.
*Compra impulsiva
-El consumidor actúa de forma impulsiva, compra por su atractivo estético o cualquier otra circunstancia sensible que lleve asociada. Predomina una conducta emotiva, tiende a desplazar la decisión de compra hacia aspectos simbólicos del producto (receptores idóneos de campañas de publicidad de imagen del producto y de anuncios con líderes de opinión en lo que identificarse).
*Compra razonada
-El consumidor actúa de forma racional, busca argumentos sólidos y convincentes para justificar la compra de un producto. La relación calidad-precio es fundamental. Fidelidad al producto/marca que ha ganado su confianza.
Existen diversas causas que determinan el que una compra sea más o menos impulsiva, las principales son:
*El producto y su precio
-Normalmente los productos de precio alto se adquieren después de una reflexión.
*El nivel económico del comprador
-Cuando se cuenta con ingresos altos, hay mayor posibilidad de adquirir más productos de precio elevado.
*La publicidad
-Da información sobre las aplicaciones y ventajas del producto y hace más atractivos los artículos.
*El sistema de venta
-Los sistemas de venta que permiten ver y tocar los artículos, los hacen más accesibles y es más fácil que el consumidor se decida por su adquisición sin necesidad de pensárselo en exceso.
*Las facilidades de pago
-Los sistemas de pago que hacen menos gravoso el acto de compra favorecen la toma de decisiones rápidas o incluso impulsivas.
*La sociedad
-Es un factor que favorece la compra impulsiva, cuando haya una alza económica o cuando está basado su sistema económico en el consumo de lo que se produce (nuestra sociedad).
*El medio social
-Si en el medio social en que nuestro consumidor vive, existe una tendencia acusada al consumo, este se contagia de unos a otros
*Compra impulsiva
-El consumidor actúa de forma impulsiva, compra por su atractivo estético o cualquier otra circunstancia sensible que lleve asociada. Predomina una conducta emotiva, tiende a desplazar la decisión de compra hacia aspectos simbólicos del producto (receptores idóneos de campañas de publicidad de imagen del producto y de anuncios con líderes de opinión en lo que identificarse).
*Compra razonada
-El consumidor actúa de forma racional, busca argumentos sólidos y convincentes para justificar la compra de un producto. La relación calidad-precio es fundamental. Fidelidad al producto/marca que ha ganado su confianza.
Existen diversas causas que determinan el que una compra sea más o menos impulsiva, las principales son:
*El producto y su precio
-Normalmente los productos de precio alto se adquieren después de una reflexión.
*El nivel económico del comprador
-Cuando se cuenta con ingresos altos, hay mayor posibilidad de adquirir más productos de precio elevado.
*La publicidad
-Da información sobre las aplicaciones y ventajas del producto y hace más atractivos los artículos.
*El sistema de venta
-Los sistemas de venta que permiten ver y tocar los artículos, los hacen más accesibles y es más fácil que el consumidor se decida por su adquisición sin necesidad de pensárselo en exceso.
*Las facilidades de pago
-Los sistemas de pago que hacen menos gravoso el acto de compra favorecen la toma de decisiones rápidas o incluso impulsivas.
*La sociedad
-Es un factor que favorece la compra impulsiva, cuando haya una alza económica o cuando está basado su sistema económico en el consumo de lo que se produce (nuestra sociedad).
*El medio social
-Si en el medio social en que nuestro consumidor vive, existe una tendencia acusada al consumo, este se contagia de unos a otros
Ciclo de vida del producto Ciclo de vida del producto Ciclo de vida del producto
• Fase de introducción
El nuevo producto apenas es conocido y las ventas iniciales son bajas. Por ello, las empresas realizan grandes inversiones publicitarias, lo que conlleva un incremento de los costes y el encarecimiento del producto. La empresa obtiene pérdidas en esta etapa.
• Fase de crecimiento
Si el producto tiene éxito, las ventas se incrementan rápidamente. Otras empresas de la competencia comienzan a producir el bien y su oferta aumenta. En esta fase, las empresas tratan de diferenciar sus productos de los de la competencia, para aumentar sus ventas. El uso del bien o del servicio se generaliza entre los consumidores.
• Fase de madurez
Cuando un producto está en su fase de madurez, la mayoría de los consumidores potenciales ya lo poseen y la demanda se estanca. Las empresas, ante la escasa demanda, tratan de reducir los costes para mantener el margen de beneficios.
• Fase de decadencia o declive
El producto está cerca de su fin. La demanda se reduce y las empresas abaratan los restos que aún les quedan en el almacén y se concentran en la creación de otros bienes sustitutivos o diferentes. Finalmente, el producto es retirado del mercado.
El nuevo producto apenas es conocido y las ventas iniciales son bajas. Por ello, las empresas realizan grandes inversiones publicitarias, lo que conlleva un incremento de los costes y el encarecimiento del producto. La empresa obtiene pérdidas en esta etapa.
• Fase de crecimiento
Si el producto tiene éxito, las ventas se incrementan rápidamente. Otras empresas de la competencia comienzan a producir el bien y su oferta aumenta. En esta fase, las empresas tratan de diferenciar sus productos de los de la competencia, para aumentar sus ventas. El uso del bien o del servicio se generaliza entre los consumidores.
• Fase de madurez
Cuando un producto está en su fase de madurez, la mayoría de los consumidores potenciales ya lo poseen y la demanda se estanca. Las empresas, ante la escasa demanda, tratan de reducir los costes para mantener el margen de beneficios.
• Fase de decadencia o declive
El producto está cerca de su fin. La demanda se reduce y las empresas abaratan los restos que aún les quedan en el almacén y se concentran en la creación de otros bienes sustitutivos o diferentes. Finalmente, el producto es retirado del mercado.
tipos de productos tipos de productos tipos de productos
Hay varios tipos de productos
• productos de compra - de participacion y riesgo alto
• productos de consumo -es el que esta dirigidos a los consumidores finales
• productos industriales - utilizados en la producción de otros productos
• productos de conveniencia - comprados frecuentemente y con esfuerzo mínimo
• productos de impulso - de compra estimulada por reclamos promocionales inmediatos
• productos de emergencia - productos necesitados inmediatamente
• productos de comparación - para comparar con otros
• productos no buscados -no se conocen o no se piensan comprar- por ejemplo, ataúdes
• productos perecederos - productos que se deterioran rápidamente incluso sin utilizarlos (por ejemplo, productos frescos: carne, pescado, etc.)
• productos duraderos - productos que se pueden utilizar en múltiples ocasiones
• productos no duraderos - productos que sólo se utilizan en una ocasión.
• productos de capital - instalaciones, equipamiento y edificios
• productos de compra - de participacion y riesgo alto
• productos de consumo -es el que esta dirigidos a los consumidores finales
• productos industriales - utilizados en la producción de otros productos
• productos de conveniencia - comprados frecuentemente y con esfuerzo mínimo
• productos de impulso - de compra estimulada por reclamos promocionales inmediatos
• productos de emergencia - productos necesitados inmediatamente
• productos de comparación - para comparar con otros
• productos no buscados -no se conocen o no se piensan comprar- por ejemplo, ataúdes
• productos perecederos - productos que se deterioran rápidamente incluso sin utilizarlos (por ejemplo, productos frescos: carne, pescado, etc.)
• productos duraderos - productos que se pueden utilizar en múltiples ocasiones
• productos no duraderos - productos que sólo se utilizan en una ocasión.
• productos de capital - instalaciones, equipamiento y edificios
Clasificación de productos Clasificación de productos Clasificación de productos Clasificación de productos Clasificación de productos
La gestión de producto implica el desarrollo de estrategias y tácticas que aumentarán la demanda de producto (referido a demanda primaria) a lo largo del ciclo de vida del mismo.
Una técnica útil para comprender un producto es la Aspinwall Classification System. Esta clasifica los productos basándose en cinco variables:
• 1) tasa de reemplazo - con qué frecuencia un producto es recomprado.
• 2) margen bruto - cuánto beneficio es obtenido de cada producto (precio medio de venta menos coste medio unitario)
• 3) ajuste de la expectativa del comprador - cuán flexible son los hábitos de compra del comprador en relación con este producto.
• 4) duración de la satisfacción del producto - durante cuánto tiempo creará el producto beneficios en el consumidor.
• 5) duración de la búsqueda del comportamiento del comprador - durante cuánto tiempo irá buscará el comprador el producto para comprarlo
Una técnica útil para comprender un producto es la Aspinwall Classification System. Esta clasifica los productos basándose en cinco variables:
• 1) tasa de reemplazo - con qué frecuencia un producto es recomprado.
• 2) margen bruto - cuánto beneficio es obtenido de cada producto (precio medio de venta menos coste medio unitario)
• 3) ajuste de la expectativa del comprador - cuán flexible son los hábitos de compra del comprador en relación con este producto.
• 4) duración de la satisfacción del producto - durante cuánto tiempo creará el producto beneficios en el consumidor.
• 5) duración de la búsqueda del comportamiento del comprador - durante cuánto tiempo irá buscará el comprador el producto para comprarlo
Tipos de Clientes.- Clasificación Específica:
En segundo lugar, cada uno de éstos dos tipos de clientes (actuales y potenciales) se dividen y ordenan de acuerdo a la siguiente clasificación (la cual, permite una mayor personalización):
• Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes, según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.
1. Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.
Esta clasificación es muy útil por dos razones: 1) Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos económicos a la empresa, y 2) para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.
2. Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional: Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su frecuencia de compra, en:
Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intérvalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.
Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra.
Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez. Para determinar el porqué de esa situación es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podrá investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.
3. Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras: Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificación (según el volumen de compras):
Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos (por lo general, "unos cuantos clientes") que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%. Por lo general, éstos clientes están complacidos con la empresa, el producto y el servicio; por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalización, de tal manera, que se haga sentir a cada cliente como muy importante y valioso para la empresa.
Clientes con Promedio Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en un volumen que está dentro del promedio general. Por lo general, son clientes que están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio; por ello, realizan compras habituales.
Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago.
Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.
4. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos: Después de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en:
Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Según Philip Kotler (en su libro "Dirección de Mercadotecnia"), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores [2]. Por tanto, para mantener a éstos clientes en ese nivel de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisición.
Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de éstos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.
Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de éstos clientes, se necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepción que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.
5. Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de —influencia— en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en:
Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algún tipo de reconocimiento especial.
Lograr que éstas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendación o por usar el producto en público. Sin embargo, para lograr ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de satisfacción (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado).
Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos que son considerados líderes de opinión en su sociedad científica o de especialistas.
Por lo general, lograr que éstos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.
Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atención.
Para lograr su recomendación, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.
• Clasificación de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras; 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social:
1. Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
Clientes Potenciales de Compra Frecuente
Clientes Potenciales de Compra Habitual
Clientes Potenciales de Compra Ocasional
2. Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras: Esta es otra clasificación que se realiza mediante una previa investigación de mercados que permite identificar sus posibles volúmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras
Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
3. Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia: Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:
Clientes Potenciales Altamente Influyentes
Clientes Potenciales de Influencia Regular
Clientes Potenciales de Influencia Familiar
• Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes, según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.
1. Clientes Activos e Inactivos: Los clientes activos son aquellos que en la actualidad están realizando compras o que lo hicieron dentro de un periodo corto de tiempo. En cambio, los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace bastante tiempo atrás, por tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.
Esta clasificación es muy útil por dos razones: 1) Porque permite identificar a los clientes que en la actualidad están realizando compras y que requieren una atención especial para retenerlos, ya que son los que en la actualidad le generan ingresos económicos a la empresa, y 2) para identificar aquellos clientes que por alguna razón ya no le compran a la empresa, y que por tanto, requieren de actividades especiales que permitan identificar las causas de su alejamiento para luego intentar recuperarlos.
2. Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional: Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su frecuencia de compra, en:
Clientes de Compra Frecuente: Son aquellos que realizan compras repetidas a menudo o cuyo intérvalo de tiempo entre una compra y otra es más corta que el realizado por el grueso de clientes. Este tipo de clientes, por lo general, está complacido con la empresa, sus productos y servicios. Por tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir "importantes" y "valiosos" para la empresa.
Clientes de Compra Habitual: Son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra.
Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez. Para determinar el porqué de esa situación es aconsejable que cada vez que un nuevo cliente realice su primera compra se le solicite algunos datos que permitan contactarlo en el futuro, de esa manera, se podrá investigar (en el caso de que no vuelva a realizar otra compra) el porqué de su alejamiento y el cómo se puede remediar o cambiar ésa situación.
3. Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras: Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificación (según el volumen de compras):
Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos (por lo general, "unos cuantos clientes") que realizan compras en mayor cantidad que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar entre el 50 y el 80%. Por lo general, éstos clientes están complacidos con la empresa, el producto y el servicio; por tanto, es fundamental retenerlos planificando e implementando un conjunto de actividades que tengan un alto grado de personalización, de tal manera, que se haga sentir a cada cliente como muy importante y valioso para la empresa.
Clientes con Promedio Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en un volumen que está dentro del promedio general. Por lo general, son clientes que están satisfechos con la empresa, el producto y el servicio; por ello, realizan compras habituales.
Para determinar si vale la pena o no, el cultivarlos para que se conviertan en Clientes con Alto Volumen de Compras, se debe investigar su capacidad de compra y de pago.
Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.
4. Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos: Después de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado que haya permitido determinar sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en:
Clientes Complacidos: Son aquellos que percibieron que el desempeño de la empresa, el producto y el servicio han excedido sus expectativas. Según Philip Kotler (en su libro "Dirección de Mercadotecnia"), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores [2]. Por tanto, para mantener a éstos clientes en ese nivel de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisición.
Clientes Satisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y el servicio como coincidente con sus expectativas. Este tipo de clientes se muestra poco dispuesto a cambiar de marca, pero puede hacerlo si encuentra otro proveedor que le ofrezca una oferta mejor. Si se quiere elevar el nivel de satisfacción de éstos clientes se debe planificar e implementar servicios especiales que puedan ser percibidos por ellos como un plus que no esperaban recibir.
Clientes Insatisfechos: Son aquellos que percibieron el desempeño de la empresa, el producto y/o el servicio por debajo de sus expectativas; por tanto, no quieren repetir esa experiencia desagradable y optan por otro proveedor. Si se quiere recuperar la confianza de éstos clientes, se necesita hacer una investigación profunda de las causas que generaron su insatisfacción para luego realizar las correcciones que sean necesarias. Por lo general, este tipo de acciones son muy costosas porque tienen que cambiar una percepción que ya se encuentra arraigada en el consciente y subconsciente de este tipo de clientes.
5. Clientes Influyentes: Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de compras, es su grado de —influencia— en la sociedad o en su entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de clientes se dividen en:
Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepción positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio. Por ejemplo, estrellas de cine, deportistas famosos, empresarios de renombre y personalidades que han logrado algún tipo de reconocimiento especial.
Lograr que éstas personas sean clientes de la empresa es muy conveniente por la cantidad de clientes que pueden derivar como consecuencia de su recomendación o por usar el producto en público. Sin embargo, para lograr ese "favor" se debe conseguir un alto nivel de satisfacción (complacencia) en ellos o pagarles por usar el producto y hacer recomendaciones (lo cual, suele tener un costo muy elevado).
Clientes de Regular Influencia: Son aquellos que ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos, por ejemplo, médicos que son considerados líderes de opinión en su sociedad científica o de especialistas.
Por lo general, lograr que éstos clientes recomienden el producto o servicio es menos complicado y costoso que los Clientes Altamente Influyentes. Por ello, basta con preocuparse por generar un nivel de complacencia en ellos aunque esto no sea rentable, porque lo que se pretende con este tipo de clientes es influir en su entorno social.
Clientes de Influencia a Nivel Familiar: Son aquellos que tienen un grado de influencia en su entorno de familiares y amigos, por ejemplo, la ama de casa que es considerada como una excelente cocinera por sus familiares y amistades, por lo que sus recomendaciones sobre ese tema son escuchadas con atención.
Para lograr su recomendación, basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.
• Clasificación de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras; 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social:
1. Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras: Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación de mercados que permite determinar su posible frecuencia de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
Clientes Potenciales de Compra Frecuente
Clientes Potenciales de Compra Habitual
Clientes Potenciales de Compra Ocasional
2. Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras: Esta es otra clasificación que se realiza mediante una previa investigación de mercados que permite identificar sus posibles volúmenes de compras en el caso de que se conviertan en clientes actuales; por ello, se los divide de manera similar en:
Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras
Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras
Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras
3. Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia: Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación en el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión, a los cuales, convendría convertirlos en clientes actuales para que se constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano. Por ello, se dividen se forma similar en:
Clientes Potenciales Altamente Influyentes
Clientes Potenciales de Influencia Regular
Clientes Potenciales de Influencia Familiar
Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
Tipos de Clientes.- Clasificación General:
Clientes Actuales
Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.
Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.
Guia No 9
Cliente
El término cliente puede tener los siguientes significados:
• En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.
• En informática, cliente es un equipo o proceso que accede a recursos y servicios brindados por otro llamado servidor, generalmente de forma remota.
o Un cliente de videojuego, usado para jugar un videojuego en línea y que se conecta a un servidor de videojuego.
• En la antigua Roma, un cliente era alguien (generalmente un liberto) que dependía de un benefactor, lo cual resultaba necesario para quien no podía en forma legal alcanzar la ciudadanía, un derecho reservado inicialmente a los Patricios.
• En psicología, la denominada "terapia centrada en el cliente" o "terapia centrada en la persona" es, según su autor Carl Rogers, un tipo de terapia no directiva o, más en general, un enfoque de interrelaciones humanas
El término cliente puede tener los siguientes significados:
• En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.
• En informática, cliente es un equipo o proceso que accede a recursos y servicios brindados por otro llamado servidor, generalmente de forma remota.
o Un cliente de videojuego, usado para jugar un videojuego en línea y que se conecta a un servidor de videojuego.
• En la antigua Roma, un cliente era alguien (generalmente un liberto) que dependía de un benefactor, lo cual resultaba necesario para quien no podía en forma legal alcanzar la ciudadanía, un derecho reservado inicialmente a los Patricios.
• En psicología, la denominada "terapia centrada en el cliente" o "terapia centrada en la persona" es, según su autor Carl Rogers, un tipo de terapia no directiva o, más en general, un enfoque de interrelaciones humanas
jueves, 17 de septiembre de 2009
GUIA Nº8
Naturaleza de producto y/o servicio:
Ejemplo empresa de mensajería y paquetería.
Finalidad: Satisfacción total del cliente, al proporcionarle los mejores niveles de desempeño en cuanto a garantías de tiempos y entregas, así como cobertura a nivel nacional e internacional.
Estrategias de Calidad.
Dentro de la estrategia, es importante la definición de parámetros, normas y directrices de calidad. Por lo tanto, el primer paso a seguir es definir claramente lo que debe ser la calidad para la organización:
“Alcance de los niveles de madurez deseados por la organización a través de una estrategia clara que lo garantice, usando las normas y estándares establecidos, lineamientos propios y procesos ordenados y planificados”.
Partiendo de esta definición estableceremos una estrategia coherente y alineada con los objetivos de calidad definidos, que se divide en tres frentes de la siguiente manera:
a. Perspectiva de los procesos.- Al hablar de procesos, no solamente nos referimos a aquellos estrictamente relacionados con la gestión y desarrollo del sistema, sino también con aquellos propios de otras unidades de negocios, tales como: operativos, administrativos, de redacción de materiales académicos, etc., que de una u otra forma contribuyen al crecimiento y desarrollo del sistema como un todo.
b. Perspectiva del producto y servicios.- Los esfuerzos que la organización debe invertir para alcanzar sus objetivos, no deben centrarse solamente en eliminar los defectos del SEV como producto final, sino también en la reducción de los errores propios de los productos y servicios que la organización brinda a sus clientes directos e indirectos.
c. Perspectiva del sistema.- Dentro de la perspectiva del sistema debemos considerar dos aspectos: del desarrollo y gestión de sistema y, del sistema como producto final. Para la gestión y desarrollo del sistema es primordial la definición de herramientas y procesos que garanticen la obtención de un sistema, como producto final, que se encuentre dentro de los niveles de calidad aceptables, previamente definidos para este proyecto. De acuerdo con estas tres perspectivas planteamos los siguientes lineamientos generales:
• Conocer claramente los objetivos de calidad definidos para el proyecto.
• Establecer el nivel de calidad que se desea alcanzar
• Definir las evaluaciones del sistema a realizarse.
• Definir los estándares y normas a utilizar.
• Elaborar las herramientas de apoyo para el desarrollo de proyecto, su mantención y su evaluación.
• Interrelación de las áreas de trabajo de la organización, a fin de establecer los mecanismos de coordinación necesarios que sirvan de apoyo a los procesos de Gestión y Desarrollo del Sistema, Mantenimiento, Actualización de Datos, Administración del Sistema y Modificaciones Futuras del Sistema.
• Utilización de normas y herramientas formales de comunicación entre las diferentes áreas de trabajo.
• Definición de procesos formales de Evaluación de Calidad para la Gestión y Desarrollo del Proyecto, para los Procesos Operativos relacionados y para los servicios y productos finales.
Desde el punto de vista de la presencia microbiana se distingue:
ð Área sucia: superficie en que se considera presencia de microbios patógenos y que no ha sido sometida a un proceso de antisepsis. Ej: área de ropa del paciente, instrumental que se ha caído al suelo y los pisos en general, también los basureros.
ð Área limpia: lugar, superficie o espacio que ha sido sometido a algún proceso de antisepsia y/o desinfección. Ej: lugares donde se prepara el instrumental (braquer), dentro del cual puede haber un área sucia.
ð Área contaminada: superficie o lugar en que se considera la presencia de microbios patógenos pero a través de materia orgánica. Ej: donde se lava el instrumental (caja hermética con detergente, el producto de eso está contaminado), el instrumental luego de usarse en boca, lugar donde se eliminan los elementos cortopunzantes desechables (tubos de anestesia, restos de sutura, agujas, hojas de bisturí).
ð Área contaminada quirúrgica: vaciamiento de abscesos, intervenciones quirúrgicas con relajaciones de esfínteres.
ð Área esterilizada: formada solamente por material esterilizado y está libre de microorganismos. Pierde su condición de esterilizada cuando entra en contacto con un área limpia, sucia o contaminada.
ORDEN Y LIMPIEZA.
Mantén limpio y ordenado tu puesto de trabajo2. No dejes materiales alrededor de las máquinas. Colócalos en lugar seguro y dondeno estorben el paso.3. Recoge las tablas con clavos, recortes de chapas y cualquier otro objeto que pueda causar un accidente4. Guarda ordenadamente los materiales y herramientas. No los dejes en lugares inseguros5. No obstruyas los pasillos, escaleras, puertas o salidas de emergenciaUN SÓLO TRABAJADOR IMPRUDENTE PUEDE HACER INSEGURO TODO UN TALLER
EQUIPOS DE PROTECCIÓN INDIVIDUAL.
Utiliza el equipo de seguridad que la empresa pone a tu disposición2. Si observas alguna deficiencia en él, ponlo enseguida en conocimiento de tu superior3. Mantén tu equipo de seguridad en perfecto estado de conservación y cuando esté deteriorado pide que sea cambiado por otro4. Lleva ajustadas las ropas de trabajo; es peligroso llevar partes desgarradas, sueltas o que cuelguen5. En trabajos con riesgos de lesiones en la cabeza, utiliza el casco6. Si ejecutas o presencias trabajos con proyecciones, salpicaduras, deslumbramientos, etc. utiliza gafasde seguridad7. Si hay riesgos de lesiones para tus pies, no dejes de usar calzado de seguridad8. Cuando trabajes en alturas colócate el cinturón de seguridad9. Tus vías respiratorias y oídos también pueden ser protegidos: infórmate.LAS PRENDAS DE PROTECCIÓN SON NECESARIAS. VALORA LO QUE TE JUEGAS NO UTILIZÁNDOLAS
Técnicas de muestreo
Existen dos métodos para seleccionar muestras de poblaciones: el muestreo no aleatorio o de juicio y el muestreo aleatorio (que incorpora el azar como recurso en el proceso de selección). Cuando este último cumple con la condición de que todos los elementos de la población tienen alguna oportunidad de ser escogidos en la muestra, si la probabilidad correspondiente a cada sujeto de la población es conocida de antemano, recibe el nombre de muestreo probabilístico. Una muestra seleccionada por muestreo de juicio puede basarse en la experiencia de alguien con la población. Algunas veces una muestra de juicio se usa como guía o muestra tentativa para decidir cómo tomar una muestra aleatoria más adelante.
Muestreo probabilístico
Forman parte de este tipo de muestreo todos aquellos métodos para los que puede calcularse la probabilidad de extracción de cualquiera de las muestras posibles. Este conjunto de técnicas de muestreo es el más aconsejable, aunque en ocasiones no es posible optar por él. En este caso se habla de muestras probabilísticas, pues no es en rigor correcto hablar de muestras representativas dado que, al no conocer las características de la población, no es posible tener certeza de que tal característica se haya conseguido.
Sin reposición de los elementos: cada elemento extraído se descarta para la subsiguiente extracción. Por ejemplo, si se extrae una muestra de una "población" de bombillas para estimar la vida media de las bombillas que la integran, no será posible medir más que una vez la bombilla seleccionada.
Con reposición de los elementos: las observaciones se realizan con reemplazamiento de los individuos, de forma que la población es idéntica en todas las extracciones. En poblaciones muy grandes, la probabilidad de repetir una extracción es tan pequeña que el muestreo puede considerarse sin reposición aunque, realmente, no lo sea.
con reposicion multiple: En poblaciones muy grandes, la probabilidad de repetir una extracción es tan pequeña que el muestreo puede considerarse sin reposición. Cada elemento extraído se descarta para la subsiguiente extracción.
Para realizar este tipo de muestreo, y en determinadas situaciones, es muy útil la extracción de números aleatorios mediante ordenadores, calculadoras o tablas construidas al efecto.
Muestreo estratificado
Consiste en la división previa de la población de estudio en grupos o clases que se suponen homogéneos con respecto a alguna característica de las que se van a estudiar. A cada uno de estos estratos se le asignaría una cuota que determinaría el número de miembros del mismo que compondrán la muestra. Dentro de cada estrato se suele usar la técnica de muestreo sistemático, una de las técnicas de selección más usadas en la práctica.
Según la cantidad de elementos de la muestra que se han de elegir de cada uno de los estratos, existen dos técnicas de muestreo estratificado:
Asignación proporcional: el tamaño de la muestra dentro de cada estrato es proporcional al tamaño del estrato dentro de la población.
Asignación óptima: la muestra recogerá más individuos de aquellos estratos que tengan más variabilidad. Para ello es necesario un conocimiento previo de la población.
Inspecciones Formales de Usabilidad (Formal Usability Inspections). Los inspectores van a recorren meticulosamente las tareas con los propósitos y objetivos de los usuarios en mente, de forma similar a los paseos cognitivos , si bien el énfasis radica menos en la teoría cognitiva y más en el hallazgo de errores. Las heurísticas van a ser utilizadas como una ayuda para los no profesionales de la usabilidad en la búsqueda de defectos.
Inspecciones de Características (Feature Inspections). La inspección de características analiza únicamente un conjunto de características determinadas del producto, proporcionándose escenarios de usuario para el resultado final a obtener del uso del producto. Así, se trabajará frecuentemente con prototipos verticales.
Inspecciones de Consistencia (Consistency Inspections). El objetivo de las inspecciones de consistencia es asegurar la misma a través de múltiples productos procedentes del mismo esfuerzo de desarrollo, como pueda ser una suite de ofimática o un sitio web.
Inspecciones de Estándares (Standard Inspections). Las inspecciones de estándares garantizan el ajuste a los estándares industriales. No hay que olvidar que productos diseñados para ser comercializados en un país en particular deben poseer la conformidad con los estándares de ergonomía del país en cuestión.
¿Por qué es importante la lectura de las etiquetas?Para tomar decisiones saludables. Es decir, la lectura de etiquetas de los productos te ayuda a elegir alimentos saludables por eso es por eso lo primero es identificar el aporte de todos los nutrimentos que trae una etiqueta.
¿Cuál es el punto más importante que debemos de tomar en cuenta al leer una etiqueta?Principalmente, es identificar a los nutrimentos como parte del grupo de las grasas. Cuando una mujer quiere reducir peso lo que hace es quitarse el grupo de las grasas y es un error muy grande porque las grasas tienen aportes importantes en el organismo.
El objetivo sería identificar a los nutrimentos sin olvidar que las grasas son un nutrimento importante en la salud.
El segundo punto más importante es identificar el tamaño de la porción, o sea, de la ración,porque de acuerdo a ese tamaño es la cantidad de nutrimentos que van de acuerdo al tamaño de la porción.
Escalas de temperatura
La medida de la temperatura ambiental se ha venido realizando, de forma más o menos sistemática, desde los tiempos del Renacimiento. En los siglos sucesivos, se han propuesto varias escalas de medida de temperaturas, basadas principalmente en los puntos de fusión y ebullición del agua como valores de referencia. Entre ellas, la más utilizada en la vida cotidiana es la escala centígrada o Celsius. En cambio, en el ámbito científico se utiliza predominantemente la escala absoluta o Kelvin.
Medida de la temperatura
La temperatura se mide por medio de diversos instrumentos y dispositivos, de los que el más conocido es el termómetro de mercurio. En esencia, todos estos instrumentos se basan en la observación de las llamadas magnitudes termométricas, que son cualidades de los cuerpos susceptibles de modificación por efecto de los incrementos o los descensos de temperatura (por ejemplo, el hierro se enrojece al calentarse).
En los procedimientos de medida aplicados se sustentan las principales escalas termométricas hoy día utilizadas, y que se basan en los puntos de fusión y ebullición del agua para determinar las escalas de graduación de sus valores.
El factor de conversión o de unidad
Es una fracción en la que el numerador y el denominador son medidas iguales expresadas en unidades distintas, de tal manera, que esta fracción vale la unidad.
Método efectivo para cambio de unidades y resolución de ejercicios sencillos dejando de utilizar la regla de tres.
Ejemplo 1: pasar 15 pulgadas a centímetros (factor de conversión: 1 pulgada = 2,54 cm)
15 pulgadas × (2,54 cm / 1 pulgada) = 15 × 2,54 cm = 38,1 cm
Ejemplo 2: pasar 25 metros por segundo a kilómetros por hora (factores de conversión: 1 kilómetro = 1000 metros, 1 hora = 3600 segundos)
25 m/s × (1 km / 1000 m ) × (3600 s / 1 h) = 90 km/h
Ejemplo 3: obtener la masa de 10 litros de mercurio (densidad del mercurio: 13,6 kilogramos por decímetro cúbico)
Nótese que un litro es lo mismo que un decímetro cúbico.
10 litros de mercurio × (1 decímetro cúbico de mercurio / 1 litro de mercurio) × (13,6 kilogramos / 1 decímetro cúbico de mercurio) = 136 kg
Ejemplo 4: pasar 242º a radianes (Factor de conversión: 180º = π rad)
242º x (πrad/180º) = 4,22 rad
En cada una de las fracciones entre paréntesis se ha empleado la misma medida en unidades distintas de forma que al final sólo quedaba la unidad que se pedía.
ESCALAS DE TEMPERATURA
Tenemos, pues, tres escalas de temperatura diferentes: la escala absoluta, la centígrada y la Fahrenheit.
Control y prevención
Los criterios fundamentales de prevención de los efectos causados por las vibraciones se basan fundamentalmente en la medición de las vibraciones transmitidas al cuerpo expuesto. Para ello se utiliza un acelerómetro piezoeléctrico o vibrómetro. En la siguiente figura se muestra un esquema del mismo.
Rangos de temperaturas según naturaleza del producto
El sistema de registro de temperatura para la criopreservación de homoinjertos cardiovasculares
(TemperMed), es un sistema automatizado para la toma, almacenamiento y posterior manipulación
de datos de temperatura de tejidos biológicos en proceso de congelación, y surge con el objetivo de
optimizar y garantizar una técnica que permita conservar la calidad de los tejidos procesados, con una
reducción de costos en el proceso.
El sistema desarrollado permite registrar la temperatura de dos homoinjertos simultáneamente;
no requiere la permanencia de personal durante el tiempo demandado por el proceso; introduce
garantías de precisión en los intervalos temporales entre una y otra medición, y en el dato mismo;
vincula óptimos elementos instrumentales con relación a las características particulares del proceso;
y en general, facilita el análisis y la comparación de resultados que pueden relacionarse con las
variables y curvas de enfriamiento, así como el refinamiento del proceso
CICLO DE CARNOT INVERTIDO
En el estudio de dispositivos cíclicos que operan con el propósito de eliminar calor en forma continua de una
fuente de temperatura baja, es útil recordar el ciclo de CARNOT invertido. Si observamos el diagrama de un
motor de CARNOT invertido que opera como bomba de calor o refrigerador; la cantidad de calor QB se
transfiere reversiblemente desde una fuente a temperatura baja TB, hacia el motor térmico invertido. Este
último opera a través de un ciclo durante el cual se suministra el trabajo neto W al motor y la cantidad de calor
QA se transfiere en forma reversible a un sumidero a temperatura alta TA. Aplicando la primera ley para un
proceso cíclico cerrado, se tiene QB+W=QA. Según la segunda ley para un proceso totalmente reversible,
TA/TB=QA/QB. El motor térmico de CARNOT invertido es útil como estándar de comparación ya que
requiere del mínimo de trabaja para un efecto de refrigeración deseado entre dos cuerpos dados de
temperatura fija.
El sistema de análisis de riesgos y puntos críticos de control (ARPCC)
Es un instrumento para evaluar los riesgos y establecer controles que se orienten hacia medidas preventivas, con la finalidad de garantizar la inocuidad de los alimentos. A diferencia de la mayor parte de las actividades tradicionales de inspección de alimentos, este sistema se basa en el conocimiento de los factores que contribuyen a causar brotes de enfermedades transmisibles por los alimentos, así como en investigaciones sobre ecología, multiplicación e inactivación de microorganismos. De esta forma, los servicios de control sanitario de los alimentos pueden concentrar sus recursos en los puntos de mayor riesgo de un establecimiento.1
Con la finalidad de elevar la efectividad de la inspección sanitaria estatal en los establecimientos de alimentos, es conveniente considerar estos principios básicos, y de acuerdo con el riesgo epidemiológico de la actividad alimentaria, debemos seleccionar aquéllos donde priorizar la aplicación total del sistema. En tal sentido, se deben tener presente sus conceptos y pasos a seguir para su aplicación:2
Riesgo. Es una estimación de la probabilidad de que sobrevenga un peligro. Se entiende por peligro la contaminación inaceptable, la proliferación o la supervivencia en los alimentos de microorganismos que puedan afectar la inocuidad del alimento.
Punto crítico de control (PCC). Es una operación, práctica, procedimiento, fase, o etapa en la que es posible intervenir sobre uno o más factores para eliminar, evitar o minimizar un riesgo.
Límite crítico o criterios. Valor que separa lo aceptable de lo inaceptable. Son valores o características de naturaleza física, química, biológica o sensorial.
Vigilancia. Es una secuencia planificada de observaciones o mediciones para conocer si un PCC está bajo control.
INTERPRETACION DE LA CARTA PSICROMÉTRICA
Como se dijo anteriormente, los diagramas que relacionan las diferentes características del aire húmedo se conocen con el nombre de “Cartas Psicrométricas”.
Los datos esenciales de la carta psicrométricas son los siguientes:
- Temperatura de bulbo seco (Tbs) sobre la abscisa de la carta (línea horizontal inferior).
- Contenido de agua en el aire, sobre las ordenadas, al lado derecho de la carta.
- Curva de saturación. Curva cóncava hacia arriba en el extremo izquierdo del diagrama.
- Curvas de humedad relativa (hr), curvas cóncavas hacia arriba en el interior del diagrama.
- Temperaturas de bulbo húmedo (Tbh). Rectas de pendiente negativa que comienzan en la curva de saturación y descienden en la medida que Tbs aumenta. Estas rectas se denominan también “líneas de saturación adiabáticas” debido a que a Tbh constante no existe transferencia neta de calor entre el bulbo húmedo y sus alrededores.
Además de los datos esenciales de la carta psicrométrica, a menudo existen otros datos auxiliares que pueden ser de gran utilidad:
- Líneas de volumen especifico. Son rectas de pendiente negativa mucho más inclinadas que las líneas de saturación adiabáticas o líneas de T bh.
- Entalpía o calor total en el punto de saturación. Es una escala proyectada al lado izquierdo del diagrama.
Además de los anteriores, las cartas psicrometicas pueden contener otros datos, tales como: corrección para desviación de presión, entalpía y humedad.
Para interpretar correctamente la carta psicrométrica deberá tener muy en cuenta las unidades que se indican
El bulbo seco.- Mide la temperatura normal del ambiente.
El bulbo húmedo.- Mide la temperatura a un 100% de saturación de agua.
La diferencia entre las dos medidas formara una curva que es de donde se obtiene la HUMEDAD RELATIVA.Cuando la diferencia entre las dos temperaturas medidas por los termómetros es mínima significa que la humedad relativa del ambiente es ALTA.En cambio cuando la diferencia es grande significa que la humedad relativa es BAJA.Ahora sobre tu pregunta. En San Luis PostosiLa temperatura promedio ambiental es 19 grados centígrados.Lo cual es marcado por el bulbo seco.La Humedad relativa promedio de San Luis Potosi es 60% lo cual indica que el bulbo humedo mide aproximadamente 17 grados centigrados.Esto es variable.y los valores que cite son solo promedios. Por las noches la Temperatura es mas baja y la humead mas alta. Al medio dia la temperatura en general es mas alta y la humedad mas baja. Sinembargo tambien depende de la temporada. En temporada de lluvia la Humedad relativa es mas alta y en temporada de verano la humedad relativa es mas baja que la citada.
PREENFRIAMIENTO
•Es un tipo de enfriamiento con aire forzado en el que los pálets se colocan frente a una cámara de aire o pasaje, generalmente en una hilera en el piso y una o dos sobre anaqueles.
• El pasaje tiene presión negativa (succión) o positiva (expulsión) con respecto al exterior del pasillo.
• Para cada posición del pálet hay un mecanismo que permite, al contacto con él, que el aire fluya hacia fuera o hacia adentro, dependiendo de la presión.
Tiempos de permanencia estacionaria del producto
La cromatografía es un sistema de separación dinámica, porque contínuamente se producen equilibrios entre los componentes de la mezcla a separar y las fases móvil y estacionaria.
La fase estacionaria consiste en partículas, generalmente sólidas, pequeñas y con una superficie microporosa, de forma que presenta un amplio desarrollo superficial. Puede estar empaquetada en forma de columna o extendida en forma de capa . En ocasiones es necesario un tratamiento químico de la fase estacionaria para conseguir unas partículas de tamaño y poro adecuados.
La fase móvil puede ser un líquido o un gas, y su función es transportar a los componentes de la mezcla a través del sistema cromatográfico.
En el proceso de separación se produce una competición entre la fase móvil y la fase estacionaria por el componente, y a este proceso se le denomina partición del componente distribuido entre las dos fases. Es decir, se establece un equilibrio entre la concentración del componente presente en la fase móvil y la concentración presente en la fase estacionaria.
Tipos de cuartos fríos
Las puertas son la parte más crítica de un cuarto frío. Puertas mal construidas o en mal estado ocasionan grandes pérdidas de energía. Estas deben tener mucho más material aislante que las paredes y deben poseer bandas plásticas para reducir la posible filtración de aire caliente a la estructura. Los seguros de las puertas deben proveer buen sellamiento, el cual puede ser chequeados insertando una delgada tira de papel (entre la puerta y el área sellada) y cerrando la puerta. El sello es aceptable solo si se siente una resistencia fuerte al tratar de retirar esa tira. Cabe notar que una puerta deslizante es mucho mas fácilmente aislable que dos puertas tradicionales.
Todas las puertas grandes presentan una tendencia a ceder debido a su propio peso y al momento ocasionado por el brazo en el que son soportadas; es por esto que deben usarse soportes y uniones de una excelente calidad. Además, es importante que estas puertas puedan abrirse desde el interior del cuarto. Al ubicar cortinas de tiras plásticas se logra una disminución en las pérdidas de energía cuando las puertas se mantienen abiertas durante largos períodos de tiempo. Este tipo de cortinas ofrecen una gran cantidad de espacio libre para la entrada y salida de los trabajadores, el producto y los montacargas, pero favorecen la mezcla entre el aire interior y el exterior, haciendo menos eficiente el proceso, debido a una substancial pérdida de la carga de energía. Si bien existen muchos diseños aceptables, los tres tipos más usados en la actualidad se presentan en la figura
EQUIPOS CREATIVOS
Creados para diseñar nuevos productos o servicios, nuevos procesos, o campañas, nuevos proyectos. El entrenamiento para equipos creativos necesita hacer énfasis en la importancia de apoyar nuevas ideas obviando críticas, negativismos, juicios prematuros, o sistemas de toma de decisiones que puedan sabotear a los equipos creativos.
EQUIPOS PARA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
La conformación de este tipo de equipos puede ser de manera permanente o específica. Este tipo de equipos puede ser creado para solucionar crisis existentes o potenciales. Este tipo de equipos deben estudiar problemas, identificar causas y proponer soluciones alternativas. El elemento confianza es vital entre sus integrantes y la cooperación y Proactividad son unas de sus características fundamentales bajo un frecuente ambiente de presión, por lo cual los integrantes del equipo deben estar preparados para climas de tensión.
EQUIPOS TÁCTICOS
Los equipos tácticos son los que ejecutan los planes, lanzan los nuevos productos o servicios, desarrollan los nuevos servicios o enfoques, producen y entregan los nuevos procedimientos y el resultado de los conceptos. Los entrenamientos a este tipo de equipos debe orientarse hacia las metas y objetivos, clarificación de roles, métodos y procedimientos. Los integrantes que no se alinean con los objetivos por los que el equipo lucha o no tienen la claridad de sus roles individuales usualmente encuentran dificultad para alcanzar éxito en sus gestiones.
Naturaleza de producto y/o servicio:
Ejemplo empresa de mensajería y paquetería.
Finalidad: Satisfacción total del cliente, al proporcionarle los mejores niveles de desempeño en cuanto a garantías de tiempos y entregas, así como cobertura a nivel nacional e internacional.
Estrategias de Calidad.
Dentro de la estrategia, es importante la definición de parámetros, normas y directrices de calidad. Por lo tanto, el primer paso a seguir es definir claramente lo que debe ser la calidad para la organización:
“Alcance de los niveles de madurez deseados por la organización a través de una estrategia clara que lo garantice, usando las normas y estándares establecidos, lineamientos propios y procesos ordenados y planificados”.
Partiendo de esta definición estableceremos una estrategia coherente y alineada con los objetivos de calidad definidos, que se divide en tres frentes de la siguiente manera:
a. Perspectiva de los procesos.- Al hablar de procesos, no solamente nos referimos a aquellos estrictamente relacionados con la gestión y desarrollo del sistema, sino también con aquellos propios de otras unidades de negocios, tales como: operativos, administrativos, de redacción de materiales académicos, etc., que de una u otra forma contribuyen al crecimiento y desarrollo del sistema como un todo.
b. Perspectiva del producto y servicios.- Los esfuerzos que la organización debe invertir para alcanzar sus objetivos, no deben centrarse solamente en eliminar los defectos del SEV como producto final, sino también en la reducción de los errores propios de los productos y servicios que la organización brinda a sus clientes directos e indirectos.
c. Perspectiva del sistema.- Dentro de la perspectiva del sistema debemos considerar dos aspectos: del desarrollo y gestión de sistema y, del sistema como producto final. Para la gestión y desarrollo del sistema es primordial la definición de herramientas y procesos que garanticen la obtención de un sistema, como producto final, que se encuentre dentro de los niveles de calidad aceptables, previamente definidos para este proyecto. De acuerdo con estas tres perspectivas planteamos los siguientes lineamientos generales:
• Conocer claramente los objetivos de calidad definidos para el proyecto.
• Establecer el nivel de calidad que se desea alcanzar
• Definir las evaluaciones del sistema a realizarse.
• Definir los estándares y normas a utilizar.
• Elaborar las herramientas de apoyo para el desarrollo de proyecto, su mantención y su evaluación.
• Interrelación de las áreas de trabajo de la organización, a fin de establecer los mecanismos de coordinación necesarios que sirvan de apoyo a los procesos de Gestión y Desarrollo del Sistema, Mantenimiento, Actualización de Datos, Administración del Sistema y Modificaciones Futuras del Sistema.
• Utilización de normas y herramientas formales de comunicación entre las diferentes áreas de trabajo.
• Definición de procesos formales de Evaluación de Calidad para la Gestión y Desarrollo del Proyecto, para los Procesos Operativos relacionados y para los servicios y productos finales.
Desde el punto de vista de la presencia microbiana se distingue:
ð Área sucia: superficie en que se considera presencia de microbios patógenos y que no ha sido sometida a un proceso de antisepsis. Ej: área de ropa del paciente, instrumental que se ha caído al suelo y los pisos en general, también los basureros.
ð Área limpia: lugar, superficie o espacio que ha sido sometido a algún proceso de antisepsia y/o desinfección. Ej: lugares donde se prepara el instrumental (braquer), dentro del cual puede haber un área sucia.
ð Área contaminada: superficie o lugar en que se considera la presencia de microbios patógenos pero a través de materia orgánica. Ej: donde se lava el instrumental (caja hermética con detergente, el producto de eso está contaminado), el instrumental luego de usarse en boca, lugar donde se eliminan los elementos cortopunzantes desechables (tubos de anestesia, restos de sutura, agujas, hojas de bisturí).
ð Área contaminada quirúrgica: vaciamiento de abscesos, intervenciones quirúrgicas con relajaciones de esfínteres.
ð Área esterilizada: formada solamente por material esterilizado y está libre de microorganismos. Pierde su condición de esterilizada cuando entra en contacto con un área limpia, sucia o contaminada.
ORDEN Y LIMPIEZA.
Mantén limpio y ordenado tu puesto de trabajo2. No dejes materiales alrededor de las máquinas. Colócalos en lugar seguro y dondeno estorben el paso.3. Recoge las tablas con clavos, recortes de chapas y cualquier otro objeto que pueda causar un accidente4. Guarda ordenadamente los materiales y herramientas. No los dejes en lugares inseguros5. No obstruyas los pasillos, escaleras, puertas o salidas de emergenciaUN SÓLO TRABAJADOR IMPRUDENTE PUEDE HACER INSEGURO TODO UN TALLER
EQUIPOS DE PROTECCIÓN INDIVIDUAL.
Utiliza el equipo de seguridad que la empresa pone a tu disposición2. Si observas alguna deficiencia en él, ponlo enseguida en conocimiento de tu superior3. Mantén tu equipo de seguridad en perfecto estado de conservación y cuando esté deteriorado pide que sea cambiado por otro4. Lleva ajustadas las ropas de trabajo; es peligroso llevar partes desgarradas, sueltas o que cuelguen5. En trabajos con riesgos de lesiones en la cabeza, utiliza el casco6. Si ejecutas o presencias trabajos con proyecciones, salpicaduras, deslumbramientos, etc. utiliza gafasde seguridad7. Si hay riesgos de lesiones para tus pies, no dejes de usar calzado de seguridad8. Cuando trabajes en alturas colócate el cinturón de seguridad9. Tus vías respiratorias y oídos también pueden ser protegidos: infórmate.LAS PRENDAS DE PROTECCIÓN SON NECESARIAS. VALORA LO QUE TE JUEGAS NO UTILIZÁNDOLAS
Técnicas de muestreo
Existen dos métodos para seleccionar muestras de poblaciones: el muestreo no aleatorio o de juicio y el muestreo aleatorio (que incorpora el azar como recurso en el proceso de selección). Cuando este último cumple con la condición de que todos los elementos de la población tienen alguna oportunidad de ser escogidos en la muestra, si la probabilidad correspondiente a cada sujeto de la población es conocida de antemano, recibe el nombre de muestreo probabilístico. Una muestra seleccionada por muestreo de juicio puede basarse en la experiencia de alguien con la población. Algunas veces una muestra de juicio se usa como guía o muestra tentativa para decidir cómo tomar una muestra aleatoria más adelante.
Muestreo probabilístico
Forman parte de este tipo de muestreo todos aquellos métodos para los que puede calcularse la probabilidad de extracción de cualquiera de las muestras posibles. Este conjunto de técnicas de muestreo es el más aconsejable, aunque en ocasiones no es posible optar por él. En este caso se habla de muestras probabilísticas, pues no es en rigor correcto hablar de muestras representativas dado que, al no conocer las características de la población, no es posible tener certeza de que tal característica se haya conseguido.
Sin reposición de los elementos: cada elemento extraído se descarta para la subsiguiente extracción. Por ejemplo, si se extrae una muestra de una "población" de bombillas para estimar la vida media de las bombillas que la integran, no será posible medir más que una vez la bombilla seleccionada.
Con reposición de los elementos: las observaciones se realizan con reemplazamiento de los individuos, de forma que la población es idéntica en todas las extracciones. En poblaciones muy grandes, la probabilidad de repetir una extracción es tan pequeña que el muestreo puede considerarse sin reposición aunque, realmente, no lo sea.
con reposicion multiple: En poblaciones muy grandes, la probabilidad de repetir una extracción es tan pequeña que el muestreo puede considerarse sin reposición. Cada elemento extraído se descarta para la subsiguiente extracción.
Para realizar este tipo de muestreo, y en determinadas situaciones, es muy útil la extracción de números aleatorios mediante ordenadores, calculadoras o tablas construidas al efecto.
Muestreo estratificado
Consiste en la división previa de la población de estudio en grupos o clases que se suponen homogéneos con respecto a alguna característica de las que se van a estudiar. A cada uno de estos estratos se le asignaría una cuota que determinaría el número de miembros del mismo que compondrán la muestra. Dentro de cada estrato se suele usar la técnica de muestreo sistemático, una de las técnicas de selección más usadas en la práctica.
Según la cantidad de elementos de la muestra que se han de elegir de cada uno de los estratos, existen dos técnicas de muestreo estratificado:
Asignación proporcional: el tamaño de la muestra dentro de cada estrato es proporcional al tamaño del estrato dentro de la población.
Asignación óptima: la muestra recogerá más individuos de aquellos estratos que tengan más variabilidad. Para ello es necesario un conocimiento previo de la población.
Inspecciones Formales de Usabilidad (Formal Usability Inspections). Los inspectores van a recorren meticulosamente las tareas con los propósitos y objetivos de los usuarios en mente, de forma similar a los paseos cognitivos , si bien el énfasis radica menos en la teoría cognitiva y más en el hallazgo de errores. Las heurísticas van a ser utilizadas como una ayuda para los no profesionales de la usabilidad en la búsqueda de defectos.
Inspecciones de Características (Feature Inspections). La inspección de características analiza únicamente un conjunto de características determinadas del producto, proporcionándose escenarios de usuario para el resultado final a obtener del uso del producto. Así, se trabajará frecuentemente con prototipos verticales.
Inspecciones de Consistencia (Consistency Inspections). El objetivo de las inspecciones de consistencia es asegurar la misma a través de múltiples productos procedentes del mismo esfuerzo de desarrollo, como pueda ser una suite de ofimática o un sitio web.
Inspecciones de Estándares (Standard Inspections). Las inspecciones de estándares garantizan el ajuste a los estándares industriales. No hay que olvidar que productos diseñados para ser comercializados en un país en particular deben poseer la conformidad con los estándares de ergonomía del país en cuestión.
¿Por qué es importante la lectura de las etiquetas?Para tomar decisiones saludables. Es decir, la lectura de etiquetas de los productos te ayuda a elegir alimentos saludables por eso es por eso lo primero es identificar el aporte de todos los nutrimentos que trae una etiqueta.
¿Cuál es el punto más importante que debemos de tomar en cuenta al leer una etiqueta?Principalmente, es identificar a los nutrimentos como parte del grupo de las grasas. Cuando una mujer quiere reducir peso lo que hace es quitarse el grupo de las grasas y es un error muy grande porque las grasas tienen aportes importantes en el organismo.
El objetivo sería identificar a los nutrimentos sin olvidar que las grasas son un nutrimento importante en la salud.
El segundo punto más importante es identificar el tamaño de la porción, o sea, de la ración,porque de acuerdo a ese tamaño es la cantidad de nutrimentos que van de acuerdo al tamaño de la porción.
Escalas de temperatura
La medida de la temperatura ambiental se ha venido realizando, de forma más o menos sistemática, desde los tiempos del Renacimiento. En los siglos sucesivos, se han propuesto varias escalas de medida de temperaturas, basadas principalmente en los puntos de fusión y ebullición del agua como valores de referencia. Entre ellas, la más utilizada en la vida cotidiana es la escala centígrada o Celsius. En cambio, en el ámbito científico se utiliza predominantemente la escala absoluta o Kelvin.
Medida de la temperatura
La temperatura se mide por medio de diversos instrumentos y dispositivos, de los que el más conocido es el termómetro de mercurio. En esencia, todos estos instrumentos se basan en la observación de las llamadas magnitudes termométricas, que son cualidades de los cuerpos susceptibles de modificación por efecto de los incrementos o los descensos de temperatura (por ejemplo, el hierro se enrojece al calentarse).
En los procedimientos de medida aplicados se sustentan las principales escalas termométricas hoy día utilizadas, y que se basan en los puntos de fusión y ebullición del agua para determinar las escalas de graduación de sus valores.
El factor de conversión o de unidad
Es una fracción en la que el numerador y el denominador son medidas iguales expresadas en unidades distintas, de tal manera, que esta fracción vale la unidad.
Método efectivo para cambio de unidades y resolución de ejercicios sencillos dejando de utilizar la regla de tres.
Ejemplo 1: pasar 15 pulgadas a centímetros (factor de conversión: 1 pulgada = 2,54 cm)
15 pulgadas × (2,54 cm / 1 pulgada) = 15 × 2,54 cm = 38,1 cm
Ejemplo 2: pasar 25 metros por segundo a kilómetros por hora (factores de conversión: 1 kilómetro = 1000 metros, 1 hora = 3600 segundos)
25 m/s × (1 km / 1000 m ) × (3600 s / 1 h) = 90 km/h
Ejemplo 3: obtener la masa de 10 litros de mercurio (densidad del mercurio: 13,6 kilogramos por decímetro cúbico)
Nótese que un litro es lo mismo que un decímetro cúbico.
10 litros de mercurio × (1 decímetro cúbico de mercurio / 1 litro de mercurio) × (13,6 kilogramos / 1 decímetro cúbico de mercurio) = 136 kg
Ejemplo 4: pasar 242º a radianes (Factor de conversión: 180º = π rad)
242º x (πrad/180º) = 4,22 rad
En cada una de las fracciones entre paréntesis se ha empleado la misma medida en unidades distintas de forma que al final sólo quedaba la unidad que se pedía.
ESCALAS DE TEMPERATURA
Tenemos, pues, tres escalas de temperatura diferentes: la escala absoluta, la centígrada y la Fahrenheit.
Control y prevención
Los criterios fundamentales de prevención de los efectos causados por las vibraciones se basan fundamentalmente en la medición de las vibraciones transmitidas al cuerpo expuesto. Para ello se utiliza un acelerómetro piezoeléctrico o vibrómetro. En la siguiente figura se muestra un esquema del mismo.
Rangos de temperaturas según naturaleza del producto
El sistema de registro de temperatura para la criopreservación de homoinjertos cardiovasculares
(TemperMed), es un sistema automatizado para la toma, almacenamiento y posterior manipulación
de datos de temperatura de tejidos biológicos en proceso de congelación, y surge con el objetivo de
optimizar y garantizar una técnica que permita conservar la calidad de los tejidos procesados, con una
reducción de costos en el proceso.
El sistema desarrollado permite registrar la temperatura de dos homoinjertos simultáneamente;
no requiere la permanencia de personal durante el tiempo demandado por el proceso; introduce
garantías de precisión en los intervalos temporales entre una y otra medición, y en el dato mismo;
vincula óptimos elementos instrumentales con relación a las características particulares del proceso;
y en general, facilita el análisis y la comparación de resultados que pueden relacionarse con las
variables y curvas de enfriamiento, así como el refinamiento del proceso
CICLO DE CARNOT INVERTIDO
En el estudio de dispositivos cíclicos que operan con el propósito de eliminar calor en forma continua de una
fuente de temperatura baja, es útil recordar el ciclo de CARNOT invertido. Si observamos el diagrama de un
motor de CARNOT invertido que opera como bomba de calor o refrigerador; la cantidad de calor QB se
transfiere reversiblemente desde una fuente a temperatura baja TB, hacia el motor térmico invertido. Este
último opera a través de un ciclo durante el cual se suministra el trabajo neto W al motor y la cantidad de calor
QA se transfiere en forma reversible a un sumidero a temperatura alta TA. Aplicando la primera ley para un
proceso cíclico cerrado, se tiene QB+W=QA. Según la segunda ley para un proceso totalmente reversible,
TA/TB=QA/QB. El motor térmico de CARNOT invertido es útil como estándar de comparación ya que
requiere del mínimo de trabaja para un efecto de refrigeración deseado entre dos cuerpos dados de
temperatura fija.
El sistema de análisis de riesgos y puntos críticos de control (ARPCC)
Es un instrumento para evaluar los riesgos y establecer controles que se orienten hacia medidas preventivas, con la finalidad de garantizar la inocuidad de los alimentos. A diferencia de la mayor parte de las actividades tradicionales de inspección de alimentos, este sistema se basa en el conocimiento de los factores que contribuyen a causar brotes de enfermedades transmisibles por los alimentos, así como en investigaciones sobre ecología, multiplicación e inactivación de microorganismos. De esta forma, los servicios de control sanitario de los alimentos pueden concentrar sus recursos en los puntos de mayor riesgo de un establecimiento.1
Con la finalidad de elevar la efectividad de la inspección sanitaria estatal en los establecimientos de alimentos, es conveniente considerar estos principios básicos, y de acuerdo con el riesgo epidemiológico de la actividad alimentaria, debemos seleccionar aquéllos donde priorizar la aplicación total del sistema. En tal sentido, se deben tener presente sus conceptos y pasos a seguir para su aplicación:2
Riesgo. Es una estimación de la probabilidad de que sobrevenga un peligro. Se entiende por peligro la contaminación inaceptable, la proliferación o la supervivencia en los alimentos de microorganismos que puedan afectar la inocuidad del alimento.
Punto crítico de control (PCC). Es una operación, práctica, procedimiento, fase, o etapa en la que es posible intervenir sobre uno o más factores para eliminar, evitar o minimizar un riesgo.
Límite crítico o criterios. Valor que separa lo aceptable de lo inaceptable. Son valores o características de naturaleza física, química, biológica o sensorial.
Vigilancia. Es una secuencia planificada de observaciones o mediciones para conocer si un PCC está bajo control.
INTERPRETACION DE LA CARTA PSICROMÉTRICA
Como se dijo anteriormente, los diagramas que relacionan las diferentes características del aire húmedo se conocen con el nombre de “Cartas Psicrométricas”.
Los datos esenciales de la carta psicrométricas son los siguientes:
- Temperatura de bulbo seco (Tbs) sobre la abscisa de la carta (línea horizontal inferior).
- Contenido de agua en el aire, sobre las ordenadas, al lado derecho de la carta.
- Curva de saturación. Curva cóncava hacia arriba en el extremo izquierdo del diagrama.
- Curvas de humedad relativa (hr), curvas cóncavas hacia arriba en el interior del diagrama.
- Temperaturas de bulbo húmedo (Tbh). Rectas de pendiente negativa que comienzan en la curva de saturación y descienden en la medida que Tbs aumenta. Estas rectas se denominan también “líneas de saturación adiabáticas” debido a que a Tbh constante no existe transferencia neta de calor entre el bulbo húmedo y sus alrededores.
Además de los datos esenciales de la carta psicrométrica, a menudo existen otros datos auxiliares que pueden ser de gran utilidad:
- Líneas de volumen especifico. Son rectas de pendiente negativa mucho más inclinadas que las líneas de saturación adiabáticas o líneas de T bh.
- Entalpía o calor total en el punto de saturación. Es una escala proyectada al lado izquierdo del diagrama.
Además de los anteriores, las cartas psicrometicas pueden contener otros datos, tales como: corrección para desviación de presión, entalpía y humedad.
Para interpretar correctamente la carta psicrométrica deberá tener muy en cuenta las unidades que se indican
El bulbo seco.- Mide la temperatura normal del ambiente.
El bulbo húmedo.- Mide la temperatura a un 100% de saturación de agua.
La diferencia entre las dos medidas formara una curva que es de donde se obtiene la HUMEDAD RELATIVA.Cuando la diferencia entre las dos temperaturas medidas por los termómetros es mínima significa que la humedad relativa del ambiente es ALTA.En cambio cuando la diferencia es grande significa que la humedad relativa es BAJA.Ahora sobre tu pregunta. En San Luis PostosiLa temperatura promedio ambiental es 19 grados centígrados.Lo cual es marcado por el bulbo seco.La Humedad relativa promedio de San Luis Potosi es 60% lo cual indica que el bulbo humedo mide aproximadamente 17 grados centigrados.Esto es variable.y los valores que cite son solo promedios. Por las noches la Temperatura es mas baja y la humead mas alta. Al medio dia la temperatura en general es mas alta y la humedad mas baja. Sinembargo tambien depende de la temporada. En temporada de lluvia la Humedad relativa es mas alta y en temporada de verano la humedad relativa es mas baja que la citada.
PREENFRIAMIENTO
•Es un tipo de enfriamiento con aire forzado en el que los pálets se colocan frente a una cámara de aire o pasaje, generalmente en una hilera en el piso y una o dos sobre anaqueles.
• El pasaje tiene presión negativa (succión) o positiva (expulsión) con respecto al exterior del pasillo.
• Para cada posición del pálet hay un mecanismo que permite, al contacto con él, que el aire fluya hacia fuera o hacia adentro, dependiendo de la presión.
Tiempos de permanencia estacionaria del producto
La cromatografía es un sistema de separación dinámica, porque contínuamente se producen equilibrios entre los componentes de la mezcla a separar y las fases móvil y estacionaria.
La fase estacionaria consiste en partículas, generalmente sólidas, pequeñas y con una superficie microporosa, de forma que presenta un amplio desarrollo superficial. Puede estar empaquetada en forma de columna o extendida en forma de capa . En ocasiones es necesario un tratamiento químico de la fase estacionaria para conseguir unas partículas de tamaño y poro adecuados.
La fase móvil puede ser un líquido o un gas, y su función es transportar a los componentes de la mezcla a través del sistema cromatográfico.
En el proceso de separación se produce una competición entre la fase móvil y la fase estacionaria por el componente, y a este proceso se le denomina partición del componente distribuido entre las dos fases. Es decir, se establece un equilibrio entre la concentración del componente presente en la fase móvil y la concentración presente en la fase estacionaria.
Tipos de cuartos fríos
Las puertas son la parte más crítica de un cuarto frío. Puertas mal construidas o en mal estado ocasionan grandes pérdidas de energía. Estas deben tener mucho más material aislante que las paredes y deben poseer bandas plásticas para reducir la posible filtración de aire caliente a la estructura. Los seguros de las puertas deben proveer buen sellamiento, el cual puede ser chequeados insertando una delgada tira de papel (entre la puerta y el área sellada) y cerrando la puerta. El sello es aceptable solo si se siente una resistencia fuerte al tratar de retirar esa tira. Cabe notar que una puerta deslizante es mucho mas fácilmente aislable que dos puertas tradicionales.
Todas las puertas grandes presentan una tendencia a ceder debido a su propio peso y al momento ocasionado por el brazo en el que son soportadas; es por esto que deben usarse soportes y uniones de una excelente calidad. Además, es importante que estas puertas puedan abrirse desde el interior del cuarto. Al ubicar cortinas de tiras plásticas se logra una disminución en las pérdidas de energía cuando las puertas se mantienen abiertas durante largos períodos de tiempo. Este tipo de cortinas ofrecen una gran cantidad de espacio libre para la entrada y salida de los trabajadores, el producto y los montacargas, pero favorecen la mezcla entre el aire interior y el exterior, haciendo menos eficiente el proceso, debido a una substancial pérdida de la carga de energía. Si bien existen muchos diseños aceptables, los tres tipos más usados en la actualidad se presentan en la figura
EQUIPOS CREATIVOS
Creados para diseñar nuevos productos o servicios, nuevos procesos, o campañas, nuevos proyectos. El entrenamiento para equipos creativos necesita hacer énfasis en la importancia de apoyar nuevas ideas obviando críticas, negativismos, juicios prematuros, o sistemas de toma de decisiones que puedan sabotear a los equipos creativos.
EQUIPOS PARA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
La conformación de este tipo de equipos puede ser de manera permanente o específica. Este tipo de equipos puede ser creado para solucionar crisis existentes o potenciales. Este tipo de equipos deben estudiar problemas, identificar causas y proponer soluciones alternativas. El elemento confianza es vital entre sus integrantes y la cooperación y Proactividad son unas de sus características fundamentales bajo un frecuente ambiente de presión, por lo cual los integrantes del equipo deben estar preparados para climas de tensión.
EQUIPOS TÁCTICOS
Los equipos tácticos son los que ejecutan los planes, lanzan los nuevos productos o servicios, desarrollan los nuevos servicios o enfoques, producen y entregan los nuevos procedimientos y el resultado de los conceptos. Los entrenamientos a este tipo de equipos debe orientarse hacia las metas y objetivos, clarificación de roles, métodos y procedimientos. Los integrantes que no se alinean con los objetivos por los que el equipo lucha o no tienen la claridad de sus roles individuales usualmente encuentran dificultad para alcanzar éxito en sus gestiones.
jueves, 27 de agosto de 2009
Guia No7
manejo de computadoras
Persona o Dispositivo mecánico o electrónico que realiza cómputos, o sea, que cuenta o calcula aritméticamente. Su función fundamental es sumar y restar.La diferencia entre una computadora y una calculadora es que ésta no solo cuenta, además realiza cálculos mucho más complejos como manejo de exponentes, raíz cuadrada, etc.La comúnmente denominada COMPUTADORA realiza funciones mucho más complejas que contar y calcular, además de trabajar con números también efectúa funciones lógicas, trabaja con información concreta: palabras, imágenes, sonidos.Por la tanto la Real Academia de la Lengua la ha titulado como ORDENADOR .Así el ordenador es una máquina que gracias a su velocidad recibe todo tipo de información, la procesa o sea la ordena y una vez procesada la emite ya digerida para su interpretación
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tramite de devolucion impuesto de registro
Solicitud motivada dirigida al jefe de la division de impuestos, rentas y contribuciones de la secretaria de hacienda departamental, indicando direccion, telefono y en lo posible, indicar un numero de cuenta (tipo: Ahorros o Corriente) con el respectivo numero de identidad bancaria donde se le pueda consignar el valor de la devolucion, la cual debe estar a nombre del solicitante. - Fotocopia de la cedula de ciudadania, Nit o RUT del solicitante. Recibo Original de pago.
- Fotocopia de la nota devolutiva de la oficina de registro o de camara de comercio.
- Fotocopia de documento (Escritura, Acta o providencia) por el cual se cancelo el impuesto de registro.
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herramientas basicas del sistema
Trabajar administrando sistemas implica realizar muchos trabajos repetitivos. Como los grandes vagos, tendemos a evitar trabajos repetitivos a toda costa, otros grandes vagos han desarrollado herramientas que nos ayudan a automatizar tareas, ahorrar trabajo, ser más eficientes y sobre todo más felices. Listo aqui mis diez favoritas, las indispensables. Todas ellas corren bajo Linux/Gnome y todas son software libre.Gnome Terminal: mi principal herramienta de trabajo. Normalmente tengo abierta una ventana de gnome-terminal con 12 pestañas ejecutando Top en los servidores de producción y otra ventana con entre cuatro y ocho pestañas donde lanzo comandos a las distintas máquinas.
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E.D.I
Intercambio electrónico de datos es el intercambio entre sistemas de información, por medios electrónicos, de datos estructurados de acuerdo con normas de mensajes acordadas. A través del EDI, las partes involucradas cooperan sobre la base de un entendimiento claro y predefinido acerca de un negocio común, que se lleva a cabo mediante la transmisión de datos electrónicos estructurados. En el EDI, las interacciones entre las partes tienen lugar por medio de aplicaciones informáticas que actúan a modo de interfaz con los datos locales y pueden intercambiar información comercial estructurada. El EDI establece cómo se estructuran, para su posterior transmisión, los datos de los documentos electrónicos y define el significado comercial de cada elemento de datos. Para transmitir la información necesita un servicio de transporte adicional (por ejemplo, un sistema de tratamiento de mensajes o de transferencia de ficheros). Debe destacarse que el EDI respeta la autonomía de las partes involucradas, no impone restricción alguna en el procesamiento interno de la información intercambiada o en los mecanismos de transmisión.
Publicado por go go to nico com en 6:34 0 comentarios
internet
La evolución. Acceso a Internet. Direccionamiento IP y enrutamiento. Servicios accesibles por Internet. Sistema de nombres de dominios. Browser o navegadores. Una interconexión de redes informáticas que le permite a las computadoras conectadas comunicarse directamente entre sí, para algunos usuarios Internet genera una sensación de cercanía , empatía, comprensión y a la vez de confusión discusión, lucha y conflictos que ellos mismos denominan como la vida misma. Este surgió en 1965entre varias universidades por la necesidad de comunicarse, con el correr de los años este sufrió diversas modificaciones y su avance fue muy sorprendente.
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lectores opticos
Lector Optico De MarcasLos lectores ópticos de marcas son sistemas que aceptan información escrita a mano y la transforman en datos binarios inteligibles por el ordenador, central. El usuario se limita a marcar con su lápiz ciertas áreas preestablecidas del documento que representan posibles opciones o preguntas. Estos documentos pueden ser leídos posteriormente, a gran velocidad, por un ordenador con un lector óptico de marcas. Este detecta las zonas preestablecidas que están marcadas. Esta forma de introducir datos en la ordenador es útil, por ejemplo, para corregir exámenes de tipo test, escrutar quinielas, valorar encuestas, etc.
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Persona o Dispositivo mecánico o electrónico que realiza cómputos, o sea, que cuenta o calcula aritméticamente. Su función fundamental es sumar y restar.La diferencia entre una computadora y una calculadora es que ésta no solo cuenta, además realiza cálculos mucho más complejos como manejo de exponentes, raíz cuadrada, etc.La comúnmente denominada COMPUTADORA realiza funciones mucho más complejas que contar y calcular, además de trabajar con números también efectúa funciones lógicas, trabaja con información concreta: palabras, imágenes, sonidos.Por la tanto la Real Academia de la Lengua la ha titulado como ORDENADOR .Así el ordenador es una máquina que gracias a su velocidad recibe todo tipo de información, la procesa o sea la ordena y una vez procesada la emite ya digerida para su interpretación
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tramite de devolucion impuesto de registro
Solicitud motivada dirigida al jefe de la division de impuestos, rentas y contribuciones de la secretaria de hacienda departamental, indicando direccion, telefono y en lo posible, indicar un numero de cuenta (tipo: Ahorros o Corriente) con el respectivo numero de identidad bancaria donde se le pueda consignar el valor de la devolucion, la cual debe estar a nombre del solicitante. - Fotocopia de la cedula de ciudadania, Nit o RUT del solicitante. Recibo Original de pago.
- Fotocopia de la nota devolutiva de la oficina de registro o de camara de comercio.
- Fotocopia de documento (Escritura, Acta o providencia) por el cual se cancelo el impuesto de registro.
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herramientas basicas del sistema
Trabajar administrando sistemas implica realizar muchos trabajos repetitivos. Como los grandes vagos, tendemos a evitar trabajos repetitivos a toda costa, otros grandes vagos han desarrollado herramientas que nos ayudan a automatizar tareas, ahorrar trabajo, ser más eficientes y sobre todo más felices. Listo aqui mis diez favoritas, las indispensables. Todas ellas corren bajo Linux/Gnome y todas son software libre.Gnome Terminal: mi principal herramienta de trabajo. Normalmente tengo abierta una ventana de gnome-terminal con 12 pestañas ejecutando Top en los servidores de producción y otra ventana con entre cuatro y ocho pestañas donde lanzo comandos a las distintas máquinas.
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E.D.I
Intercambio electrónico de datos es el intercambio entre sistemas de información, por medios electrónicos, de datos estructurados de acuerdo con normas de mensajes acordadas. A través del EDI, las partes involucradas cooperan sobre la base de un entendimiento claro y predefinido acerca de un negocio común, que se lleva a cabo mediante la transmisión de datos electrónicos estructurados. En el EDI, las interacciones entre las partes tienen lugar por medio de aplicaciones informáticas que actúan a modo de interfaz con los datos locales y pueden intercambiar información comercial estructurada. El EDI establece cómo se estructuran, para su posterior transmisión, los datos de los documentos electrónicos y define el significado comercial de cada elemento de datos. Para transmitir la información necesita un servicio de transporte adicional (por ejemplo, un sistema de tratamiento de mensajes o de transferencia de ficheros). Debe destacarse que el EDI respeta la autonomía de las partes involucradas, no impone restricción alguna en el procesamiento interno de la información intercambiada o en los mecanismos de transmisión.
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internet
La evolución. Acceso a Internet. Direccionamiento IP y enrutamiento. Servicios accesibles por Internet. Sistema de nombres de dominios. Browser o navegadores. Una interconexión de redes informáticas que le permite a las computadoras conectadas comunicarse directamente entre sí, para algunos usuarios Internet genera una sensación de cercanía , empatía, comprensión y a la vez de confusión discusión, lucha y conflictos que ellos mismos denominan como la vida misma. Este surgió en 1965entre varias universidades por la necesidad de comunicarse, con el correr de los años este sufrió diversas modificaciones y su avance fue muy sorprendente.
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lectores opticos
Lector Optico De MarcasLos lectores ópticos de marcas son sistemas que aceptan información escrita a mano y la transforman en datos binarios inteligibles por el ordenador, central. El usuario se limita a marcar con su lápiz ciertas áreas preestablecidas del documento que representan posibles opciones o preguntas. Estos documentos pueden ser leídos posteriormente, a gran velocidad, por un ordenador con un lector óptico de marcas. Este detecta las zonas preestablecidas que están marcadas. Esta forma de introducir datos en la ordenador es útil, por ejemplo, para corregir exámenes de tipo test, escrutar quinielas, valorar encuestas, etc.
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martes, 25 de agosto de 2009
Guia No2
Protocolos de servicio
· Cualquier Organismo, Entidad o Empresa, de una cierta magnitud, debería contar con un servicio de protocolo para atender sus necesidades en cuanto a la organización y desarrollo de Etapas de planeación.
Etapas De la Planeación. Esta integrada por las siguientes etapas:
Propósitos.
Las aspiraciones fundamentales o finalidades de tipo cualitativo que persigue en forma permanente o semipermanente a un grupo social. Las siguientes cuatro características los diferencian de los objetivos. Son básicos o trascendentales porque constituyen el fundamento de los demás elementos. Genéricos o cualitativos, porque no se expresan en términos numéricos. Permanentes, porque permanecen vigentes durante el periodo de vida de la organización. Semipermanentes, porque pueden abarcar un periodo determinado.
Investigación: La investigación es un proceso que, mediante la aplicación del método científico, procura obtener información relevante y fidedigna con el fin de explicar, describir y predecir la conducta de los fenómenos. La investigación es trascendental en la planeación, ya que proporciona información a las etapas de la misma para que se lleve a cabo racionalmente.
Premisas: Las premisas son suposiciones que se deben considerar ante aquellas circunstancias o condiciones futuras que afectaran al curso en que va a desarrollarse el plan.
Las premisas de acuerdo a su naturaleza pueden ser:
1.- Internas: cuando se originan dentro de la empresa y pueden influir en el logro de los propósitos.
2.- Externas: son factores o condiciones cuyo origen es ajeno a la empresa, pero pueden tener efecto decisivo en el desarrollo de sus actividades. Están premisas externas pueden ser:
De carácter político.
De carácter legal.
Económicas.
Sociales.
Técnicas.
Otros factores.
Objetivos. Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines para alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo especifico.
Manuales de procedimientos, flujos de procesos.
Un manual de procedimientos es el documento que contiene la descripciòn de actividades que deben seguirse en la realización de las funciones de una unidad administrativa, o de dos ò mas de ellas. El manual incluye además los puestos o unidades administrativas que intervienen precisando su responsabilidad y participación.Suelen contener información y ejemplos de formularios, autorizaciones o documentos necesarios, màquinas o equipo de oficina a utilizar y cualquier otro dato que pueda auxiliar al correcto desarrollo de las actividades dentro de la empresa.En el se encuentra registrada y transmitida sin distorsión la información básica referente al funcionamiento de todas las unidades administrativas, facilita las labores de auditoria, la evaluación y control interno y su vigilancia, la conciencia en los empleados y en sus jefes de que el trabajo se està realizando o no adecuadamente.
Permite conocer el funcionamiento interno por lo que respecta a descripción de tareas, ubicación, requerimientos y a los puestos responsables de su ejecución. Auxilian en la inducción del puesto y al adiestramiento y capacitaciòn del personal ya que describen en forma detallada las actividades de cada puesto. Sirve para el análisis o revisiòn de los procedimientos de un sistema. Interviene en la consulta de todo el personal. Que se desee emprender tareas de simplificación de trabajo como análisis de tiempos, delegación de autoridad, etc. Para establecer un sistema de información o bien modificar el ya existente. Para uniformar y controlar el cumplimiento de las rutinas de trabajo y evitar su alteración arbitraria. Determina en forma más sencilla las responsabilidades por fallas o errores. Facilita las labores de auditoria, evaluación del control interno y su evaluación. Aumenta la eficiencia de los empleados, indicándoles lo que deben hacer y còmo deben hacerlo. Ayuda a la coordinación de actividades y evitar duplicidades. Construye una base para el análisis posterior del trabajo y el mejoramiento de los sistemas, procedimientos y métodos.
Un diagrama de flujo es una forma de representar gráficamente los detalles algorítmicos de un proceso multifactorial. Se utiliza principalmente en programación, economía y procesos industriales, pasando también a partir de estas disciplinas a formar parte fundamental de otras, como la psicología cognitiva. Estos diagramas utilizan una serie de símbolos con significados especiales y son la representación gráfica de los pasos de un proceso. En computación, son modelos tecnológicos utilizados para comprender los rudimentos de la programación lineal.
Ventajas de los diagrama de flujo
Favorecen la comprensión del proceso a través de mostrarlo como un dibujo. El cerebro humano reconoce fácilmente los dibujos. Un buen diagrama de flujo reemplaza varias páginas de texto.
Permiten identificar los problemas y las oportunidades de mejora del proceso. Se identifican los pasos redundantes, los flujos de los re-procesos, los conflictos de autoridad, las responsabilidades, los cuellos de botella, y los puntos de decisión.
Muestran las interfaces cliente-proveedor y las transacciones que en ellas se realizan, facilitando a los empleados el análisis de las mismas.
Son una excelente herramienta para capacitar a los nuevos empleados y también a los que desarrollan la tarea, cuando se realizan mejoras en el proceso.
actividades, eventos y cualquier otro tipo de encuentro.Un esquema básico para un departamento de este tipo podría ser similar a este, que ahora proponemos: Dirección General de Protocolo, del que dependen los siguientes grupos: Asesores de Protocolo, Administrativos, Personal Auxiliar, Relaciones Públicas y Secretaría.
· Productos y servicios
+Ilimitados productos y categorías.+Utilización de múltiples idiomas y/o monedas.+Actualización automática de los valores de conversión de las monedas.+Fácil localización de productos mediante la búsqueda rápida, avanzada o por fabricante.+Listado automatizado de ofertas y novedades.+Soporta la venta de productos físicos y virtuales (p.ej. venta de software o servicios).+Potente administrador desde el que se realizan todas las tareas de mantenimiento del comercio. +Acceso, por parte del cliente, a una cuenta de información personal en la que se almacenan los datos del cliente, contraseña y pedidos realizados.+Acepta numerosas formas de pago offline (tarjeta de crédito, transferencia bancaria, contra-reembolso).+Posibilidad de integrar sistemas de pago online (TPV's virtuales y Pasarelas de pago). +Aplicación automática de impuestos según la zona de procedencia del comprador.+Posibilidad de asignar diferentes tipos de impuestos según el producto adquirido (libros, alimentación, ropa).+Administrador de Productos en Oferta.+Impresión de facturas y albaranes desde la pantalla de pedidos.+Gestor de "banners" publicitarios, estáticos y dinámicos, con completos informes estadísticos de impactos y clicks.+Administrador de copias de seguridad.+Envío de eMails desde el propio administrador.+Gestor de boletines a clientes registrados suscritos.+Estadísticas de productos y clientes.
· Aseguramiento de la calidad del servicio
El aseguramiento es el enfoque de calidad que se centra en proporcionar la confianza derivada del sistema de calidad, para que internamente la gerencia y los integrantes de la organización y externamente los clientes y las partes interesadas puedan desempeñarse con la tranquilidad resultante de seguir una Gestión por Procesos de manera tal que se tiene una actitud preventiva frente a los problemas y se garantice la conformidad de los productos y servicios.Este enfoque tiene sus raíces en la Normalización y desde luego tiene una cobertura desde el contacto con el cliente en el Mercadeo, pasa luego a la determinación de especificaciones detalladas en el Diseño, posteriormente lleva sus técnicas y normas a la adquisición de Suministros o compras, se aplica también durante la Producción, mantiene su vigencia en las actividades de Post-producción para cerrar el ciclo con el enfoque al cliente durante el servicio.El Aseguramiento abarca el sistema de calidad, particularmente en la documentación de los procesos, los procedimientos y en el Manual de Calidad.
· Técnicas de segmentación de mercados
Son muchas las técnicas empleadas, en estos momentos cada nuevo manual de marketing, de emarketing, que se publica, parecer haber encontrado un sistema nuevo de hacerlo.Nosotros entendemos que más que de técnicas debiéramos hablar de criterios de segmentación, ¿vemos algunos?.1.- GEOGRÁFICOSCuando se emplean las variables geográficas para diferenciar los segmentos de mercado, estas variables son:Región-EstadoTamañoDensidad poblacionalClima2.- DEMOGRÁFICOSPersigue diferenciar grupos distintos en atención a variables del tipo de:EdadSexoIngresosEducaciónTipo de trabajoReligiónRazaClase social3.- PsicológicosConsidera aspectos psicológicos, de personalidad o de creencias, tales como:Autonomía personalGregarismoDotes de mandoConformismoAutoritarismo4- Factores de marketingAquí se trata de saber que tipos de respuestas darán nuestros clientes ante factores como:Precios del productoCalidad del productoEcología del productoTipo de publicidadMedio de publicidadReacción ante nuevos productosLealtad a la marca conocidaCampañas de email marketing5.- RecombinaciónEn el momento en que tomemos criterios procedentes de diferentes apartados de los expuestos, las posibilidades de segmentación se elevan hasta un número prácticamente infinito.Por ejemplo podemos segmentar atendiendo a:Región (criterio geográfico), Sexo (criterio demográfico), Conformismo (criterio psicológico), Respuesta ante campañas de email marketing (factor de marketing)Cada variante o adición de una variable más daría lugar a una nueva forma de segmentación.Al llegar hasta aquí debiera preguntarse qué criterio, o conjunto de ellos, le interesa utilizar. La respuesta no es fácil, no puede ser tajante, debe adaptarse a sus intereses y necesidades. Así que entendemos que es mejor proponer ESTRATEGIAS, que básicamente pueden ser:ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN AMPLIA.- Entendemos por tal la que utilizar no más de dos criterios, de los muchos ofrecidos, para restringir sus acciones de promoción.ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN RESTRINGIDA.- Cuando se emplean más de cuatro criterios para restringir nuestro universo potencial.Correcto, todo esto está muy bien, pero yo, nuevo emprendedor, ¿qué criterios debo utilizar? ¿qué estrategias tengo que emplear?Pues lamentándolo mucho NO HAY UNA RESPUESTA UNIVERSAL, precisamente la respuesta tendrá que darla usted. Suponemos que en el lanzamiento de su producto tiene en su poder un ESTUDIO DE MERCADO, o, al menos ha conseguido información por alguno de los sistemas indicados en la entrega anterior, así que ahora llega su turno, siéntese y piense, póngase los zapatos de sus clientes potenciales, ¿qué les gusta?, ¿cómo lo hacen?, ¿donde lo hacen?, ¿que les puede sorprender?, ¿les gusta el cambio?, ¿son amantes del riesgo?.Si contesta a esas preguntas, si relaciona las respuestas con lo que hemos expuesto hasta ahora es seguro que podrá obtener una visión inicial por la que poder comenzar a practicar.La buena noticia es que toda campaña de email marketing, tiene un coste que tiende a cero. Al mismo tiempo es muy fácil conocer las ratios de respuestas ante sus emails. De manera que el seguir las pautas que vamos analizando en este curso, añadiendo su propia experiencia, debe proporcionarle un importante incremento de su índice de aciertos.
· Factores de segmentación
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepcion del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado. Los mapas preceptúales son un panorama más visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros.La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.
· Comportamiento humano el la organización
A lo largo del estudio de técnicas administrativas, se ha conseguido abrir el panorama de la organización, al considerar los efectos y las relaciones de los trabajadores, directivos, su entorno, y el uso de sistemas directivos, entendiendo cada uno de estos, como factores fundamentales en cuanto a la estructura de la empresa, por eso es necesario, conocer los objetivos y motivaciones que muevan a cada uno de sus integrantes, y así, poder crear y desarrollar estrategias que busquen satisfacer sus necesidades, y al mismo tiempo, que se sientan impulsados a actuar en favor de los resultados que desean obtener.
Para conseguirlo, el autor propone, antes de empezar a crear el modelo de organización, analizar las motivaciones humanas, y la influencia de las acciones, o lo que se denomina, proceso de aprendizaje.
Entendiendo como motivación, lo que impulsa a una persona a actuar; necesariamente esta depende del conocimiento, puesto que determina las necesidades y los resultados que son atractivos para la persona, y de acuerdo a estas, podemos determinar el modelo de organización.
Los tipos de motivos o procesos de aprendizaje de la organización, a mi manera de ver, son marcos conceptuales que determinan el paradigma en el que se basa la organización, a partir de los cuales podemos actuar y resolver los problemas con eficiencia, si aprendemos a integrar continuamente los motivos de los integrantes de la empresa, así como de su entorno.
Por eso, el autor, plantea tres tipos de motivos y aprendizaje, es decir, tres tipos de marcos conceptuales, que han evolucionado, de acuerdo con las necesidades que generan las organizaciones.
El primer tipo, son los motivos extrínsecos y el aprendizaje operativo, el cuál lo podemos identificar con el pensamiento Taylorista, pues se basa en las técnicas de producción, reflejando constantemente en los empleados un concepto de trabajo basado en un "incentivo económico", como motivación, y teniendo como objetivo un "aprendizaje técnico y especializado" en las actividades. Por el contrario, el tipo de motivación interna y el aprendizaje estructural, se basa en el conocimiento de su estructura interna, y trata de descubrir nuevas necesidades tanto a nivel técnico como estructural. Sin embargo, es necesario plantear un tipo de motivación que busque ir mas allá de las propias necesidades (motivación trascendente), y se interese en guiar las acciones, enfocando sus efectos no sólo en quien actúa, sino en los efectos que pueden causar en su entorno, manteniendo un pensamiento mas humanista, pues el desarrollo humano, se da en gran medida por las consecuencias trascendentes de nuestros actos, a partir de nuestra preocupación por lo que pasa en el mundo y en nuestro entorno.
De acuerdo a estos tipos de motivos y procesos de aprendizaje, existen modelos mecanicistas, orgánicos y antropológicos o institucionales. Los primeros, se basan en las motivaciones y el aprendizaje técnico, y buscan estructurar la empresa con base en las actividades y estrategias productivas, el segundo, busca una estructura que ayude a la interconexión dentro de la organización, generando en la estructura, sus propios estilos para realizar la acción, haciendo que no sólo sea eficaz, sino atractiva; el modelo antropológico, a demás de recoger las necesidades de eficacia y atractividad, busca adaptar las motivaciones y las estrategias en forma personal, haciéndola más consistente, es decir, buscando la unidad.
Por último, al ejecutar la dirección, por medio de los modelos, puedo decir, que más allá del control de la ejecución de actividades, o de la adaptación de estrategias para conseguir resultados positivos para la empresa, es de gran importancia preocuparse por el desarrollo de sus miembros y por el manejo consciente y ético de las actividades que se realizan para alcanzar estos resultados, y así, garantizar la calidad en la dirección.
· Principios del comportamiento humano
La causa¿Alguna vez te has parado a pensar lo complejo que es el comportamiento del ser humano? Te enseñaré como esquematizarlo y comprenderlo mejor. Veras como no es tan complejo.El caminoTodo comportamiento de un ser humano se puede entender como una respuesta a unos principios que son construidos al mezclar unos instintos innatos y unas leyes/normas filtradas por el entorno que rodea al individuo (normas sociales, educación recibida…, agentes externos en general).La teoríaEn un árbol podemos diferenciar: raíces, tronco, ramas, frutos y hojas; entre otras cosas. Para el caso imaginemos un árbol con raíz, tronco, ramas y hojas.i) Raíz.Necesitará un terreno adecuado, el cual deberá tener unos cuidados. Si el terreno no es válido de por sí no hay nada que hacer…, en el caso de que sea válido necesitará de unos cuidados para poder suministrar alimento a la Raíz.ii) Tronco.Su robustez dependerá del estado y firmeza de la raíz. Si la raíz no es firme el tronco no podrá crecer lo suficiente y en el caso de que lo haga se desmoronará al afrontar circunstancias adversas.iii) Ramas.La cantidad y salud de las mismas dependerá del estado del tronco.iv) Hojas.Al igual que las ramas dependen del tronco, las hojas lo harán de las ramas, pero con una salvedad, estas suministraran a las ramas O2/CO2 (Oxigeno de aquí en adelante) del exterior, entonces existe aquí una necesidad por parte de las ramas de las hojas. En el caso de que las ramas no puedan albergar las suficientes hojas, no podrá entrar oxigeno al árbol.Como vemos cada parte depende de la anterior.Se establece aquí un símil, con la capacidad de reacción ante circunstancias por parte de un individuo (el comportamiento).El terreno es el entorno del individuo. Si has nacido en la selva… imagina. Si naces en un país subdesarrollado no tienes medios, si te formas en un país +/- civilizado tienes unas leyes de convivencia, la sociedad dicta unas normas que refuerzan el sentido común en las personas.La raíz es la educación (prefiero llamarlo “formación”) recibida, no la formación académica, si no la educación que se recibe de tu entorno más directo, padres, hermanos, familia en general; lo que se podría llamar “tutores“.El tronco. El tronco es la evolución de la raíz, la asimilación de la educación, es este el nivel más bajo donde el individuo interviene. El terreno y la raíz dependen del entorno pero el tronco ya puede ser auto modificado, rectificado. En la base del tronco reside la frontera entre el subconsciente y el consciente. El tronco son los principios de una persona.Las ramas. La interpretación de los principios por parte de la persona. Aquí se podrá ver la reacción del individuo a la mezcla del entorno, educación y principios. Se podrá ver en las ramas el nivel de lealtad de la persona a sí mismo, a sus principios. Las ramas son el comportamiento propiamente dicho.Las hojas. Benditos sean los sentidos. Las hojas sin lugar a dudas es el medio por el cual percibimos las circunstancias de nuestro entorno. Nuestro comportamiento debe dejar lugar a percibir sensaciones exteriores, al igual que las ramas deben dar hojas, y a través de las sensaciones que percibimos podremos modificar nuestro comportamiento y con este modificar si cabe nuestros principios, al igual que las hojas nutren de oxigeno al árbol entero.
· Factores culturales
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamientoLos elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.Algunas manifestaciones de la cultura son:Carácter nacionalSubculturasLenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte) Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.
· tipos de relaciones formales e informales
Consideramos importante para la elaboración de los manuales administrativos, el análisis detallado de las relaciones Organizacionales, pues estas son en sí, las que a través de los manuales, se norman y se regulan para la consecución de los objetivos de la estructura.El conocimiento de las relaciones puede dar al analista un panorama claro sobre el cual debe elaborar los manuales administrativos.Como veremos en este capítulo, hay muchos tipos de autoridad. Se emplean para hacer, factible el funcionamiento de la organización formal.Los gerentes necesitan distintas facultades para la toma de decisiones, para hacer que los esfuerzos del grupo tengan significado y sean efectivos para alcanzar los objetivos específicos. Estos tipos de autoridad, que se extienden por toda la estructura de la organización, dan origen a varias relaciones entre directivos y unidades Organizacionales.Esta corriente aparece a fines de los años cincuenta y está integrada por un grupo de psicólogos y sociólogos que se dedican a estudiar el comportamiento humano.
5Conceptos contradictorios.
“Las distinciones de Weber entre los tipos de autoridad son exageradas. " En toda organización además de relaciones formales, por la propia naturaleza social del hombre, se producen relaciones informales, espontáneas. Ambos tipos de relaciones se superponen y a veces llegan a contraponerse ocasionándoseNo por recomendaciones. Los funcionarios deben ser empleados a sueldo y no debe existir affectio societatis. 8. Evitar la corrupción: Diferenciación clara de los bienes y de los ingresos de los miembros por fortuna privada e ingresos otorgados por su trabajo en la organización. 9. No existen relaciones informales yaEl Protocolo Empresarial Monografía de Luciano Esteban Perrotti - 19 de Junio de 2006Cuando nos referimos al Protocolo empresarial, es prudente recordar que son las mismas formas a seguir dentro de otras instituciones; lo aquí expresado no queda relegado al vínculo entre empresas y sus miembros, sino a...Cap 2Protocolo en la Empresa. Comportamiento en el area laboral. Ante cualquier tipo de duda los hombres usarán ambo (traje oscuro), preferentemente oscuro, o bien saco y corbata, de colores sobrios. En el primer caso me refiero a situaciones formales y en el segundo informales o menos formales. Las mujeres ejecutivas o empresarias estaránCap 5Cortesía en el ambito empresarial" Visitas a nuestra Empresa Visitas de menor jerarquía (informales) Educativas, Grupos heterogèneos de públicos, Visitas de proveedores y revendedores Producción del Conocimiento Monografía de Pedro Gutiérrez Leal - 01 de Mayo de 2006Este trabajo pretende revalorar el proceso que el hombre utiliza para interpretar y modificar la realidad en su propio beneficio y del colectivo, mediante la participación directa y transformadora. Independientemente de la existencia de ideologías...Producir conocimiento cognoscitivos adquiridos e inducidos a través de los mecanismos formales e informales de socialización. Si bien el conocimiento adquirido hasta la actualidad ha probado su utilidad, el mismo está montado sobre un marco “filosófico”, que intencional e implícitamente induce en el hombre, una forma Proceso de interpretación de la realidad los aspectos formales de lo real, pero por ello, no deja de ser una apreciación fenomenológica. A este nivel apreciativo, es necesario explicitar el contraste existente entre los fenómenos y hechos generados y el efecto que éstos producen sobre el esquema de valores, expectativas, interesesLa ética como mecanismo de autogénesis social Monografía de Pedro Gutiérrez Leal - 27 de Abril de 2006Este trabajo es una propuesta metódica que parte de considerar la ética como la conducta socialmente aceptada la cual reproduce los elementos culturales básicos que caracterizan una sociedad en particular en un momento histórico determinado.La conducta socialmente aceptada La ética como conducta socialmente aceptada se difunde entre los individuos a través de procesos formales e informales de socialización. La educación como proceso inherente a la sociedad es básicamente espontánea e informal. En los orígenes de la sociedad se capacitaba y entrenaba a sus integrantesDesarrollo organizacional e inteligencia cognitiva Monografía de Eric Gaynor Butterfield - 23 de Abril de 2006Con el propósito de facilitar a los lectores aquellos notables Autores en Comportamiento y Desarrollo Organizacional “dentro” del área de la “Inteligencia Cognitiva” se incluye la siguiente lista de autores. Crozier, Michel de la distribución formal de poder que previeron los que están en la cúspide de la pirámide. Estos juegos de poder donde existe una multitud de coaliciones tanto formales como informales entre superiores, subordinados, contratados, tercerizados, clientes, proveedores, profesionales, expertos, consultores, entreTannenbaum, Arnold S. Para una persona que comenzó y terminó sus primeros estudios formales dentro de las ciencias duras (al graduarse en la Universidad de Purdue como ingeniero eléctrico) llegar a ser reconocido dentro de las ciencias sociales como lo ha logrado Arnold Tannenbaum, no es algo sencillo. PeroMarch, James E. y “respondabilidad”. Esto se pone en marcha dentro de las empresas a través de procedimientos estandarizados los que a subes impactan negativamente. Entre los aspectos negativos Merton hace mención a la reducción en la cantidad de relaciones personalizadas, la internalización de reglas y normas en contra Valores y cultura organizacional Monografía de Daylenes Martín Fors - 27 de Abril de 2006En los momentos actuales, dada la coyuntura económica, política y social que se vive a nivel mundial, se ha generalizado la necesidad de mejorar la competitividad de las empresas. Cuba no es la excepción, como... ¿Qué son las normas Los valores juegan un papel especial en la formación de normas o reglas. Los valores pueden conservarse a nivel individual. Sin embargo, las normas nacen de las interacciones grupales. Los valores inspiran la razón de ser de cada Institución, las normas vienen a ser los manuales de instrucciones ¿Qué son las actitudes? y externos de la organización. Los sistemas son efectivos cuando se basan en valores de equipo y conducen a soluciones éticas. Estructuras, se reflejan en los organigramas, la configuración del trabajo, y la administración. Las organizaciones tienen estructuras formales e informales que puede . Las Creencias, las Conductas y su relación con los valores Existen tres términos propios de la psicología social que se encuentran estrechamente relacionados con los valores ellos son: las creencias, las normas y las actitudes.---Y nos podemos preguntar: ¿Qué son las creencias? ---Los valores pueden concebirse como elecciones estratégicas con relación.
· Relaciones interpersonales
El éxito que experimentemos en nuestra vida depende en gran parte de la manera como nos relacionemos con las demás personas, y la base de estas relaciones interpersonales es la comunicación. Hablo particularmente de la manera en que solemos hablarles a aquellos con quienes usualmente entramos en contacto a diario, nuestros hijos, esposos, amigos o compañeros de trabajo.El éxito que experimentemos en nuestra vida depende en gran parte de la manera como nos relacionemos con las demás personas, y la base de estas relaciones interpersonales es la comunicación. Hablo particularmente de la manera en que solemos hablarles a aquellos con quienes usualmente entramos en contacto a diario, nuestros hijos, esposos, amigos o compañeros de trabajo.Muchas veces, ya sea en forma pública o privada, nos referimos a otras personas en términos poco constructivos, especialmente cuando ellas se encuentran ausentes. Yo siempre he creído que es una buena regla el referirnos a otras personas en los términos en que quisiéramos que ellos se refiriesen a nosotros.Cuando estés hablando de alguien, siempre pregúntate: ¿Como se sentiría esta persona si estuviera presente, escuchando lo que estoy diciendo de ella? ¿Se sentiría bien o mal? ¿Mejoraría su autoestima o empeoraría? Recuerda que todos y cada uno de nosotros estamos en capacidad de impactar positivamente las vidas de aquellos con quienes entramos en contacto. Entonces, cuando te estés refiriendo a otra persona, para y piensa en lo que vas a decir. Y esto no quiere decir que no podamos expresar nuestra discordia o nuestro enojo con otras personas por alguna situación en particular. Sin embargo, recuerda siempre reprochar o criticar la acción o los resultados y no la persona.Quiero repetir esta idea una vez más: ¡Todos nosotros impactamos a diario las vidas de otras personas! Y lo hacemos con nuestro aprecio o nuestra indiferencia, con nuestras alabanzas o con nuestras críticas, con nuestra sonrisa o con nuestro desdén. Lo triste es que casi siempre permitimos que esta oportunidad de impactar positivamente la vida de otras personas pase de largo, privándonos, no sólo de haber podido influir de manera positiva sobre la vida de otro ser humano, sino privándonos también de la satisfacción que trae el hacer esto.Es triste, pero muchas veces encuentro esposos, o esposas, o padres de familia que le dejan saber a los demás lo orgullosos que se sienten acerca de su pareja o acerca de sus hijos...y esto está bien, no me malinterpreten. Sin embargo, muchas veces, la persona que más necesita oírlo, nunca lo escucha. Y no tenemos que esperar hasta que el hijo traiga sus calificaciones de fin de año para que sepa lo orgullosos que nos sentimos al ver su entrega y su compromiso hacia sus estudios. No tenemos que esperar hasta que el día del padre o el día de la madre llegue, para dejarle saber a nuestra pareja o a nuestros padres cuánto apreciamos su amor y dedicación.El Doctor Shad Helmstetter autor del libro ´Que decir cuando esté hablando consigo mismo´ dice que durante los primeros 18 años de nuestra vida, la persona promedio ha oído por lo menos 148,000 veces las expresiones NO!! o NO HAGA ESO!!. Y durante ese mismo período de tiempo son muy pocas las veces que hemos escuchado que podemos ser capaces o que tan lejos podemos llegar. Por supuesto que todos nosotros tenemos áreas en nuestra vida o actitudes personales que necesitamos mejorar; pero también, todos tenemos grandes cualidades.Así que exaltemos las cualidades positivas de otros, convirtámonos en la clase de persona que otros quieren a su alrededor.
· tecnicas parasaber escuchar
1. Deje de hablar. Usted no puede escuchar si está hablando.
2. Hacer que el que habla se sienta cómodo. Ayúdelo a sentirse que es libre de hablar.
3. Demuéstrele que desea escucharlo. Parezca y actúe como si estuviera sinceramente interesado.
4. Elimine y evite las distracciones. No se distraiga jugando con pedazos de papel, escribiendo, etc.
5.Trate de ser empático con el otro. Intente ponerse en su lugar, comprender su punto de vista.
6. Sea paciente. Dedíquele el tiempo necesario, no interrumpa.
7. Mantenga la calma y su buen humor. Una persona colérica toma el peor sentido de las palabras.
8. Evite discusiones y críticas, sea prudente con sus argumentos.
9. Haga preguntas. Esto estimula al otro y muestra que usted está escuchándolo.
10. Pare de hablar. Esto es lo primero y lo último. Todas las otras reglas dependen de esto. Usted no puede ser un buen escucha mientras esté hablando.
· perfiles de interlocutores
Identifica los Perfiles de tus InterlocutoresAhora, antes de sumergirte en la Web, plantéate este ejercicio de reflexión. Trata de imaginar a las personas que puedan comunicarse con tu organización a través de la Red. Dos preguntas esenciales:¿QUIÉNES SON? Visualiza los tuyos:ActivistasInternautas que se comuniquen con tu organización alrededor de intereses y valores cívicos.ClientesUsuarios de Internet que se relacionen con tu entidad en torno a una oferta y demanda de servicios.ProfesionalesPersonas que interaccionen con tu marca en la Red para vigilar a la competencia (competidores), desarrollarse laboralmente (empleados actuales y potenciales) o buscar oportunidades de negocio (proveedores).InversoresDonantes, accionistas, socios o financieros, que quieran vincularse económicamente a tu organización.PeriodistasInformadores profesionales que se interesen en tu organización como fuente de noticias.FuncionariosPersonal de la Administración Pública que se informe sobre tu entidad para argumentar sus decisiones.¿DÓNDE ESTÁN? Y, sobre todo, ¿CÓMO HABLAN? En Internet, las fronteras son de idiomas y tecnologías. Debes decidir con qué comunidad lingüistica piensas relacionarte. ¿Hispana, anglófona,…? Si optas por dos o más, deberás manejar perfectamente el idioma y multiplicar tus horas de trabajo (o contar con alguien que te ayude).
· tecnicas de comunicación
Todos conocemos y podríamos citar en teoría cuales son los principios básicos para lograr una correcta comunicación, pero, tal vez por sonar a Perogrullo, frecuentemente nos olvidamos de ellos. Algunas de las estrategias que podemos emplear son tan sencillas como las siguientes:3.1. La escucha activaUno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo es el saber escuchar. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe escuchar a los demás. Se está más tiempo pendiente de las propias emisiones, y en esta necesidad propia de comunicar se pierde la esencia de la comunicación, es decir, poner en común, compartir con los demás. Existe la creencia errónea de que se escucha de forma automática, pero no es así. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye. Pero, ¿qué es realmente la escucha activa?La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. ¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar?. Existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender o dar sentido a lo que se oye. La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por encima de lo pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a alguien se precisa asimismo cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar de la otra persona.Elementos que facilitan la escucha activa:- Disposición psicológica: prepararse interiormente para escuchar. Observar al otro: identificar el contenido de lo que dice, los objetivos y los sentimientos.- Expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, umm, uh, etc.) y no verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc.).
· medios de comunicación
Los medios de comunicación son el canal que mercadólogos y publicistas utilizan para transmitir un determinado mensaje a su mercado meta, por tanto, la elección del o los medios a utilizar en una campaña publicitaria es una decisión de suma importancia porque repercute directamente en los resultados que se obtienen con ella.Por ello, tanto mercadólogos como publicistas deben conocer cuáles son los diferentes tipos de medios de comunicación, en qué consisten y cuáles son sus ventajas y desventajas, con la finalidad de que puedan tomar las decisiones más acertadas al momento de seleccionar los medios que van a utilizar.
Buenas prácticas de comunicacion
Las buenas practicas de comunicasion, se refiere a que el mensaje que se transmite atraves de un interlocutor sea realmente efectivo, que impacte o conecte entre el cliente y el producto que se esta ofresiendo, como en las propagandas publicitarias de TV.las buenas practicas de la comunicasion se deben usar con un lenguaje moderado y respetuoso, para la mayor aceptacion de un publico en general.
· normas de cortesia
La conducta de los ejecutivos en sus relaciones laborales está cambiando de forma sustancial. Desde hace tiempo han comenzado a apreciar la importancia que tienen los pequeños detalles, la gran importancia del protocolo y la etiqueta, bien sea en un despacho, en una comida de negocios o en un centro de convenciones.Ser educado ya no solo es una cuestión de estilo, sino una auténtica ventaja competitiva que marca diferencias entre las empresas. Un profesional, aparte de sus conocimientos propios de su puesto, ahora debe conocer y aplicar sus conocimientos sobre protocolo y normas de cortesía, para lograr una perfecta combinación de educación y profesionalidad que le hacen ser mucho más eficaz en su trabajo y obtener unos mejores resultados en sus negociaciones y encuentros.Las normas de cortesía deben observarse en el compartir diario. El mostrar un comportamiento adecuado en cada ocasión y en cada lugar permite que las relaciones interpersonales y la comunicación con los compañeros de trabajo sean efectivas. Las siguietnes normas de cortesía deben estar siempre presentes:saludar y responder al saludo cuando se recibe,respetar los derechos de los demás,cumplir con los deberse,desempeñar el trabajo con agrado y eficiencia,observar un comportamiento cortés en todo momento.La etiqueta puede ayudarte a desenvolverte de manera armoniosa y con éxito en una reunión, en la mesa y en las distintas actividades sociales. La falta de etiqueta puede afectar la imagen que se proyecta.
· tecnicas de solucion de conflictos
1Todos ganan Se debe transformar a los adversarios potenciales en asociados que cooperen en la solución de los problemas.
• ¿Cuáles son mis necesidades reales?
• ¿Cuáles son las de la otra parte?
• ¿Deseo trabajar a favor de ambas partes?2Respuesta creativa Hay que utilizar actitudes positivas al abordar los conflictos.
• ¿Qué posibilidades puede abrir esta situación?
• ¿Soy capaz de ver posibilidades?Empatía Se deben identificar los puntos de vista ajenos e intentar desarrollarlos valorándolos.
• ¿Cómo me sentiría en el lugar del otro?
• ¿Qué están intentando decir?
• ¿Les he escuchado realmente?
• ¿Saben que les estoy escuchando?Firmeza, la justa Hay que exponer las necesidades sin culpar o atacar. Se debe ser tolerante con las personas y severo con el problema.
• ¿Qué es lo que deseo cambiar?
• ¿De qué modo puedo exponer mi deseo sin culpar al otro?
• ¿Consigo con mi exposición explicar cuáles son mis sentimientos o, por el contrario, me limito a exponer lo que considero que está bien o mal?Cooperación Se debe definir las desigualdades de poder y hay que analizar sus efectos sobre el proceso de toma de decisiones de forma conjunta.
• ¿Estoy haciendo un uso inapropiado de mi poder?
• ¿Lo está haciendo el otro?6Control emocional Hay que expresar las emociones de forma apropiada. También se debe ayudar al otro a mostrar sus emociones.
• ¿Qué es lo que siento?
• ¿Le estoy culpando por lo que siento?
• ¿Mejorará la situación si le digo como me siento?
• ¿Qué puedo hacer para tener mis sentimientos bajo control?
• ¿Qué deseo que cambie?7Voluntad de resolver Analizar las ventajas que la resolución tiene para todos los implicados.
• ¿Deseo realmente resolver el conflicto?8Esquema del conflicto Se deben identificar todas las partes implicadas en el conflicto y señalar necesidades y preocupaciones.
• ¿En qué consiste el problema?
• ¿Quiénes son las partes importantes?
• ¿Existen áreas comunes en el esquema de conflicto?
• ¿En qué aspectos debemos trabajar?9Diseño de alternativas Hay que diseñar una gama, lo más amplia posible de opciones que no se hayan debatido o justificado hasta el momento.
• ¿Cuáles son todas las posibilidades?
• ¿Cuale son las opciones que nos satisfacen más a las partes implicadas?Negociación Se deben proponer ofertas justas, equitativas y con sentido común.
• ¿Qué es lo que deseo conseguir?
• ¿En que puede ceder el otro?
• ¿En que puedo ceder yo?
• ¿Qué aspectos deseo que cubra el acuerdo?
• ¿Saldremos todos bien parados?
• ¿Estoy incluyendo o ignorando las objeciones?Mediación Se debe explicitar la transcendencia de la opción de que intervenga una tercera parte imparcial y objetiva.
• Como parte implicada.
• Como mediador.Ampliar las perspectivas Hay que analizar las soluciones actuales en función de su influencia sobre el contexto amplio, más allá del tema concreto en cuestión.
• ¿Qué puede producir esto más allá de lo inmediato?
• ¿Hacia dónde me llevará esto en el futuro?Sólo son un conjunto de herramientas, no de normas
· manejo de guiones, catálogos, folletos y formularios
En una empresa son de gran apoyo e importancia para la publicidad de esta misma, es con estas herramientas que se le da a conocer de la empresa o del producto a una gran cantidad de personas o a las personas que nesesiten del producto etc.son herramientas publicitarias usadas frecuentemente en muchas empresas, el manejo de guines se evidensia en los comerciales publicitarios de tv o de la radio.los catalogos son muy utilisados para dar a conoser la variedad de productos que tiene una empresa, por ejemplo las empresas que fabrican cosmeticos y maquillajes, constantemente sacan al mercado muchos productos de maquillaje y los ofrecen por medio de catalogos para que los consumidores puedan escojerlos con mayor calma y comodidad.En los folletos son herramientas de informacion muy centrada y completa, en donde se muestra un tema, un lugar o un producto y se da a conoser todas sus caracteristicas y propiedades etc.
· operaciones basicas
En una empresa podemos desir que las operaciones basicas son cualquier accion basica que se realice la empresa, como lo es buscar posibles clientes, hacer publicidad etc.
· Registros de informaion
Se debe registrar toda la información relacionada con el cliente y las acciones de ventas relacionadas con el mismo.La información que se registrara en la base de datos será la siguiente:Base de datos. Informe completo de la empresa.Anotaciones de lo conversado en los distintos contactos (Telefónicos y entrevistas personales)Cotizaciones.Llamados telefónicos entrantes.Empresas potenciales para promoción.Empresas fuera de seguimiento por no tener potencial.Esta base contendría la totalidad de las empresas, incluyendo:Empresas en seguimiento.Empresas dadas de baja.Empresas potenciales para promoción.Los datos de cada empresa deben incluir Razón Social, dirección, teléfono, E-mail. Es conveniente anotar la dirección de las plantas y el de las oficinas administrativas.El ingreso de empresas nuevas, debe constar el medio por la cual se contacto la misma, como publicidad en medios gráficos, guías, terceros, vendedor, etc. Se debe asignar un código numérico para cada vendedor, a los efectos de poder extraer su base de clientes.Cada empresa debe tener anotado el contacto y cargo de la persona con la cual realizamos acciones de promoción o seguimiento.Para promociones futuras es importante anotar el sector industrial al cual pertenece la empresa y producto de la misma.Es conveniente dividir a nuestros clientes o usuarios en directos e indirectos, respondiendo a la primera categoría las empresas que adquieren los productos en forma directa y los indirectos o aquellos referentes de negocios que nos adquieren el producto para comercializarlo o nos dan referencia de los potenciales compradores.Cada empresa cliente debe tener asentado el producto y fecha de la compra, que permita evaluar la fidelidad de los usuarios y determinar acciones comerciales futuras en función de la importancia de cada uno de ellos en la facturación y repetición de compra. También se debe registrar las operaciones perdidas, en lo posible con información de la competencia y toda información que nos pueda ser de utilidad en el futuro.Las empresas componentes de la base, deben tener las anotaciones de los temas conversados en los distintos contactos y necesidades, como las cotizaciones efectuadas.
· flujos de informacion
Todo el personal administrativo y profesional en el programa de planificación familiar necesita utilizar información para tomar mejores decisiones. Una vez que se decide el tipo de información que cada persona o unidad requiere, debe determinarse la manera más eficiente para obtener y transmitir la información. El movimiento de información en la organización se denomina flujo de información.El flujo de información depende de varios factores:Quién necesita la información. La información detallada sobre la cuenta corriente del proyecto debe ir al Administrador de Finanzas.Cómo se utiliza la información. El Director del Programa puede necesitar combinar datos clínicos y financieros para establecer el costo-efectividad de los servicios que se ofrecen en diferentes clínicas.Qué nivel de detalle se requiere. El agente que ofrece servicios de PF puede necesitar información muy detallada sobre el status de cada cliente.Qué formato debe utilizarse para presentar la información (tablas, gráficas, informes). El Director Regional del Programa puede requerir tablas que resuman la información de los usuarios regulares por distrito, para comparar la cobertura de los agentes que ofrecen los servicios en esa región.Cuando la información va de un usuario a otro, cambiará tanto el nivel de detalle como el formato en que se presenta. Estos cambios en detalle y formato (palabras, tablas numéricas y gráficas) deben corresponder a las necesidades del usuario y al nivel en el que se utilizará la información.
· fuentes de infrmacion
Las fuentes de información pueden ser directas o primarias e indirectas o secundarias.Fuentes directas o primarias: Hace referencia a los datos captados directamente por el investigador o personal de salud en consulta a la población o cuando la comunidad misma reporta la presencia de un caso o factor de riesgo en el área. Ejemplo de los registros en los cuales se recoge la información primaria son: registros de encuestas o programas o proyectos, historias clínicas, registros de laboratorio clínico, información de la comunidad, entre otros.uentes indirectas o secundarias: Cuando los datos ya han sido recolectados y procesados por otro investigador o personal de salud o fuente primaria, como el resumen mensual de consulta externa o urgencias, condensados de estadísticas de morbilidad y mortalidad, informes de investigaciones, resultados de pruebas diagnósticas, censos de localidades, municipales, departamentales, nacionales.
· a información s a la que puede acceder cualquier persona por poco que se lo proponga. Este tipo de información es vital para conseguir logros comerciales, pero es un error dirigirla únicamente al exterior de la empresa. Todos los integrantes de una empresa o de un proyecto deben estar al corriente sobre la información que cualquier usuario puede obtener. - Información internatodos los datos y contenidos necesarios para llevar a cabo UN proyecto, así como las informaciones relativas tipos de informacion
TIPOS:Información públicaEs l a la propia empresa que se ponen en conocimiento de todo el equipo. Debido a la composición variada de la empresa, podríamos establecer diversos estratos de información interna, algunos más genéricos y evadibles, otros más estratégicos y delicados.- Información privadaEs la información que no puede ir más allá de las personas que deban manejarla. Datos concretos sobre nuestra contabilidad, nuevas ideas en fase de definición, negociaciones en marcha, datos internos de clientes, filtraciones y rumores no propagables, etc.Las personas que acceden a esta información tienen un alto grado de confianza y de responsabilidad. Almacenar y transmitir esta información de forma cifrada es una precaución sencilla que nos puede ahorrar grandes disgustos.
· Utilidad de la informacion
La utilidad de la informacion es el saber manejar toda la informacion reunida en su totalidad, de buena manera y sacar probecho de toda esta informacion.En una empresa se podria hacer buen uso de la informacion cuando se tiene una lista de clientes y se trabaja la totalidad de estos y no solo una parte, para aprobechar toda esta informacion o datos adquiridos.
· buenas practicas de documentación
¿Cuál es el objetivo de las BPD?, básicamente definir controles que permitan prevenir errores de comunicación, asegurando así que el personal siga los procedimientos correspondientes, paralelamente la aplicación de las BPD facilita la tras habilidad de los productos, en efecto un apropiado SD permite reconstruir la historia de un producto, incluyendo la utilización y disposición de las materias primas, insumos y productos intermedios, productos a grael y productos terminados.
· tecnologías de la informacion
Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) son un conjunto de servicios, redes, software y dispositivos que tienen como fin la mejora de la calidad de vida de las personas dentro de un entorno, y que se integran a un sistema de información interconectado y complementario.Las Tecnologías de la información y la comunicación, son un solo concepto en dos vertientes diferentes como principal premisa de estudio en las ciencias sociales donde tales tecnologías afectan la forma de vivir de las sociedades. Su uso y abuso exhaustivo para denotar modernidad ha llevado a visiones totalmente erróneas del origen del término.La ciencia informática se encarga del estudio, desarrollo, implementación, almacenamiento y distribución de la información mediante la utilización de hardware y software como recursos de los sistemas informáticos. Más de lo anterior no se encargan las tecnologías como tal.Como concepto sociológico y no informático se refieren a saberes necesarios que hacen referencia a la utilización de múltiples medios informáticos para almacenar, procesar y difundir todo tipo de información, telemática, etc. con diferentes finalidades (formación educativa, organización y gestión empresarial, toma de decisiones en general, etc.).Por lo tanto no trata del objeto concreto sino de aquellos objetos intangibles para la ciencia social. Por ejemplo democracia, y nuevas tecnologías de la información y la comunicación (NTIC) son dos conceptos que viajan en una misma dirección, mientras democracia es el espíritu de las NTIC son métodos, recursos, libertades que ofrecen transparencia a las gestiones gubernamentales.
· Cualquier Organismo, Entidad o Empresa, de una cierta magnitud, debería contar con un servicio de protocolo para atender sus necesidades en cuanto a la organización y desarrollo de Etapas de planeación.
Etapas De la Planeación. Esta integrada por las siguientes etapas:
Propósitos.
Las aspiraciones fundamentales o finalidades de tipo cualitativo que persigue en forma permanente o semipermanente a un grupo social. Las siguientes cuatro características los diferencian de los objetivos. Son básicos o trascendentales porque constituyen el fundamento de los demás elementos. Genéricos o cualitativos, porque no se expresan en términos numéricos. Permanentes, porque permanecen vigentes durante el periodo de vida de la organización. Semipermanentes, porque pueden abarcar un periodo determinado.
Investigación: La investigación es un proceso que, mediante la aplicación del método científico, procura obtener información relevante y fidedigna con el fin de explicar, describir y predecir la conducta de los fenómenos. La investigación es trascendental en la planeación, ya que proporciona información a las etapas de la misma para que se lleve a cabo racionalmente.
Premisas: Las premisas son suposiciones que se deben considerar ante aquellas circunstancias o condiciones futuras que afectaran al curso en que va a desarrollarse el plan.
Las premisas de acuerdo a su naturaleza pueden ser:
1.- Internas: cuando se originan dentro de la empresa y pueden influir en el logro de los propósitos.
2.- Externas: son factores o condiciones cuyo origen es ajeno a la empresa, pero pueden tener efecto decisivo en el desarrollo de sus actividades. Están premisas externas pueden ser:
De carácter político.
De carácter legal.
Económicas.
Sociales.
Técnicas.
Otros factores.
Objetivos. Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines para alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo especifico.
Manuales de procedimientos, flujos de procesos.
Un manual de procedimientos es el documento que contiene la descripciòn de actividades que deben seguirse en la realización de las funciones de una unidad administrativa, o de dos ò mas de ellas. El manual incluye además los puestos o unidades administrativas que intervienen precisando su responsabilidad y participación.Suelen contener información y ejemplos de formularios, autorizaciones o documentos necesarios, màquinas o equipo de oficina a utilizar y cualquier otro dato que pueda auxiliar al correcto desarrollo de las actividades dentro de la empresa.En el se encuentra registrada y transmitida sin distorsión la información básica referente al funcionamiento de todas las unidades administrativas, facilita las labores de auditoria, la evaluación y control interno y su vigilancia, la conciencia en los empleados y en sus jefes de que el trabajo se està realizando o no adecuadamente.
Permite conocer el funcionamiento interno por lo que respecta a descripción de tareas, ubicación, requerimientos y a los puestos responsables de su ejecución. Auxilian en la inducción del puesto y al adiestramiento y capacitaciòn del personal ya que describen en forma detallada las actividades de cada puesto. Sirve para el análisis o revisiòn de los procedimientos de un sistema. Interviene en la consulta de todo el personal. Que se desee emprender tareas de simplificación de trabajo como análisis de tiempos, delegación de autoridad, etc. Para establecer un sistema de información o bien modificar el ya existente. Para uniformar y controlar el cumplimiento de las rutinas de trabajo y evitar su alteración arbitraria. Determina en forma más sencilla las responsabilidades por fallas o errores. Facilita las labores de auditoria, evaluación del control interno y su evaluación. Aumenta la eficiencia de los empleados, indicándoles lo que deben hacer y còmo deben hacerlo. Ayuda a la coordinación de actividades y evitar duplicidades. Construye una base para el análisis posterior del trabajo y el mejoramiento de los sistemas, procedimientos y métodos.
Un diagrama de flujo es una forma de representar gráficamente los detalles algorítmicos de un proceso multifactorial. Se utiliza principalmente en programación, economía y procesos industriales, pasando también a partir de estas disciplinas a formar parte fundamental de otras, como la psicología cognitiva. Estos diagramas utilizan una serie de símbolos con significados especiales y son la representación gráfica de los pasos de un proceso. En computación, son modelos tecnológicos utilizados para comprender los rudimentos de la programación lineal.
Ventajas de los diagrama de flujo
Favorecen la comprensión del proceso a través de mostrarlo como un dibujo. El cerebro humano reconoce fácilmente los dibujos. Un buen diagrama de flujo reemplaza varias páginas de texto.
Permiten identificar los problemas y las oportunidades de mejora del proceso. Se identifican los pasos redundantes, los flujos de los re-procesos, los conflictos de autoridad, las responsabilidades, los cuellos de botella, y los puntos de decisión.
Muestran las interfaces cliente-proveedor y las transacciones que en ellas se realizan, facilitando a los empleados el análisis de las mismas.
Son una excelente herramienta para capacitar a los nuevos empleados y también a los que desarrollan la tarea, cuando se realizan mejoras en el proceso.
actividades, eventos y cualquier otro tipo de encuentro.Un esquema básico para un departamento de este tipo podría ser similar a este, que ahora proponemos: Dirección General de Protocolo, del que dependen los siguientes grupos: Asesores de Protocolo, Administrativos, Personal Auxiliar, Relaciones Públicas y Secretaría.
· Productos y servicios
+Ilimitados productos y categorías.+Utilización de múltiples idiomas y/o monedas.+Actualización automática de los valores de conversión de las monedas.+Fácil localización de productos mediante la búsqueda rápida, avanzada o por fabricante.+Listado automatizado de ofertas y novedades.+Soporta la venta de productos físicos y virtuales (p.ej. venta de software o servicios).+Potente administrador desde el que se realizan todas las tareas de mantenimiento del comercio. +Acceso, por parte del cliente, a una cuenta de información personal en la que se almacenan los datos del cliente, contraseña y pedidos realizados.+Acepta numerosas formas de pago offline (tarjeta de crédito, transferencia bancaria, contra-reembolso).+Posibilidad de integrar sistemas de pago online (TPV's virtuales y Pasarelas de pago). +Aplicación automática de impuestos según la zona de procedencia del comprador.+Posibilidad de asignar diferentes tipos de impuestos según el producto adquirido (libros, alimentación, ropa).+Administrador de Productos en Oferta.+Impresión de facturas y albaranes desde la pantalla de pedidos.+Gestor de "banners" publicitarios, estáticos y dinámicos, con completos informes estadísticos de impactos y clicks.+Administrador de copias de seguridad.+Envío de eMails desde el propio administrador.+Gestor de boletines a clientes registrados suscritos.+Estadísticas de productos y clientes.
· Aseguramiento de la calidad del servicio
El aseguramiento es el enfoque de calidad que se centra en proporcionar la confianza derivada del sistema de calidad, para que internamente la gerencia y los integrantes de la organización y externamente los clientes y las partes interesadas puedan desempeñarse con la tranquilidad resultante de seguir una Gestión por Procesos de manera tal que se tiene una actitud preventiva frente a los problemas y se garantice la conformidad de los productos y servicios.Este enfoque tiene sus raíces en la Normalización y desde luego tiene una cobertura desde el contacto con el cliente en el Mercadeo, pasa luego a la determinación de especificaciones detalladas en el Diseño, posteriormente lleva sus técnicas y normas a la adquisición de Suministros o compras, se aplica también durante la Producción, mantiene su vigencia en las actividades de Post-producción para cerrar el ciclo con el enfoque al cliente durante el servicio.El Aseguramiento abarca el sistema de calidad, particularmente en la documentación de los procesos, los procedimientos y en el Manual de Calidad.
· Técnicas de segmentación de mercados
Son muchas las técnicas empleadas, en estos momentos cada nuevo manual de marketing, de emarketing, que se publica, parecer haber encontrado un sistema nuevo de hacerlo.Nosotros entendemos que más que de técnicas debiéramos hablar de criterios de segmentación, ¿vemos algunos?.1.- GEOGRÁFICOSCuando se emplean las variables geográficas para diferenciar los segmentos de mercado, estas variables son:Región-EstadoTamañoDensidad poblacionalClima2.- DEMOGRÁFICOSPersigue diferenciar grupos distintos en atención a variables del tipo de:EdadSexoIngresosEducaciónTipo de trabajoReligiónRazaClase social3.- PsicológicosConsidera aspectos psicológicos, de personalidad o de creencias, tales como:Autonomía personalGregarismoDotes de mandoConformismoAutoritarismo4- Factores de marketingAquí se trata de saber que tipos de respuestas darán nuestros clientes ante factores como:Precios del productoCalidad del productoEcología del productoTipo de publicidadMedio de publicidadReacción ante nuevos productosLealtad a la marca conocidaCampañas de email marketing5.- RecombinaciónEn el momento en que tomemos criterios procedentes de diferentes apartados de los expuestos, las posibilidades de segmentación se elevan hasta un número prácticamente infinito.Por ejemplo podemos segmentar atendiendo a:Región (criterio geográfico), Sexo (criterio demográfico), Conformismo (criterio psicológico), Respuesta ante campañas de email marketing (factor de marketing)Cada variante o adición de una variable más daría lugar a una nueva forma de segmentación.Al llegar hasta aquí debiera preguntarse qué criterio, o conjunto de ellos, le interesa utilizar. La respuesta no es fácil, no puede ser tajante, debe adaptarse a sus intereses y necesidades. Así que entendemos que es mejor proponer ESTRATEGIAS, que básicamente pueden ser:ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN AMPLIA.- Entendemos por tal la que utilizar no más de dos criterios, de los muchos ofrecidos, para restringir sus acciones de promoción.ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN RESTRINGIDA.- Cuando se emplean más de cuatro criterios para restringir nuestro universo potencial.Correcto, todo esto está muy bien, pero yo, nuevo emprendedor, ¿qué criterios debo utilizar? ¿qué estrategias tengo que emplear?Pues lamentándolo mucho NO HAY UNA RESPUESTA UNIVERSAL, precisamente la respuesta tendrá que darla usted. Suponemos que en el lanzamiento de su producto tiene en su poder un ESTUDIO DE MERCADO, o, al menos ha conseguido información por alguno de los sistemas indicados en la entrega anterior, así que ahora llega su turno, siéntese y piense, póngase los zapatos de sus clientes potenciales, ¿qué les gusta?, ¿cómo lo hacen?, ¿donde lo hacen?, ¿que les puede sorprender?, ¿les gusta el cambio?, ¿son amantes del riesgo?.Si contesta a esas preguntas, si relaciona las respuestas con lo que hemos expuesto hasta ahora es seguro que podrá obtener una visión inicial por la que poder comenzar a practicar.La buena noticia es que toda campaña de email marketing, tiene un coste que tiende a cero. Al mismo tiempo es muy fácil conocer las ratios de respuestas ante sus emails. De manera que el seguir las pautas que vamos analizando en este curso, añadiendo su propia experiencia, debe proporcionarle un importante incremento de su índice de aciertos.
· Factores de segmentación
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentación de forma periódica.El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepcion del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado. Los mapas preceptúales son un panorama más visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la percepción que tiene el cliente de nosotros.La escalera de productos se refiere a la posición que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.Podemos asegurar entonces que, la segmentación y el posicionamiento son actividades complementarias, que dependen una de otra para que el producto logre permanecer en la mente del consumidor meta por un periodo largo e incluso de forma permanente.
· Comportamiento humano el la organización
A lo largo del estudio de técnicas administrativas, se ha conseguido abrir el panorama de la organización, al considerar los efectos y las relaciones de los trabajadores, directivos, su entorno, y el uso de sistemas directivos, entendiendo cada uno de estos, como factores fundamentales en cuanto a la estructura de la empresa, por eso es necesario, conocer los objetivos y motivaciones que muevan a cada uno de sus integrantes, y así, poder crear y desarrollar estrategias que busquen satisfacer sus necesidades, y al mismo tiempo, que se sientan impulsados a actuar en favor de los resultados que desean obtener.
Para conseguirlo, el autor propone, antes de empezar a crear el modelo de organización, analizar las motivaciones humanas, y la influencia de las acciones, o lo que se denomina, proceso de aprendizaje.
Entendiendo como motivación, lo que impulsa a una persona a actuar; necesariamente esta depende del conocimiento, puesto que determina las necesidades y los resultados que son atractivos para la persona, y de acuerdo a estas, podemos determinar el modelo de organización.
Los tipos de motivos o procesos de aprendizaje de la organización, a mi manera de ver, son marcos conceptuales que determinan el paradigma en el que se basa la organización, a partir de los cuales podemos actuar y resolver los problemas con eficiencia, si aprendemos a integrar continuamente los motivos de los integrantes de la empresa, así como de su entorno.
Por eso, el autor, plantea tres tipos de motivos y aprendizaje, es decir, tres tipos de marcos conceptuales, que han evolucionado, de acuerdo con las necesidades que generan las organizaciones.
El primer tipo, son los motivos extrínsecos y el aprendizaje operativo, el cuál lo podemos identificar con el pensamiento Taylorista, pues se basa en las técnicas de producción, reflejando constantemente en los empleados un concepto de trabajo basado en un "incentivo económico", como motivación, y teniendo como objetivo un "aprendizaje técnico y especializado" en las actividades. Por el contrario, el tipo de motivación interna y el aprendizaje estructural, se basa en el conocimiento de su estructura interna, y trata de descubrir nuevas necesidades tanto a nivel técnico como estructural. Sin embargo, es necesario plantear un tipo de motivación que busque ir mas allá de las propias necesidades (motivación trascendente), y se interese en guiar las acciones, enfocando sus efectos no sólo en quien actúa, sino en los efectos que pueden causar en su entorno, manteniendo un pensamiento mas humanista, pues el desarrollo humano, se da en gran medida por las consecuencias trascendentes de nuestros actos, a partir de nuestra preocupación por lo que pasa en el mundo y en nuestro entorno.
De acuerdo a estos tipos de motivos y procesos de aprendizaje, existen modelos mecanicistas, orgánicos y antropológicos o institucionales. Los primeros, se basan en las motivaciones y el aprendizaje técnico, y buscan estructurar la empresa con base en las actividades y estrategias productivas, el segundo, busca una estructura que ayude a la interconexión dentro de la organización, generando en la estructura, sus propios estilos para realizar la acción, haciendo que no sólo sea eficaz, sino atractiva; el modelo antropológico, a demás de recoger las necesidades de eficacia y atractividad, busca adaptar las motivaciones y las estrategias en forma personal, haciéndola más consistente, es decir, buscando la unidad.
Por último, al ejecutar la dirección, por medio de los modelos, puedo decir, que más allá del control de la ejecución de actividades, o de la adaptación de estrategias para conseguir resultados positivos para la empresa, es de gran importancia preocuparse por el desarrollo de sus miembros y por el manejo consciente y ético de las actividades que se realizan para alcanzar estos resultados, y así, garantizar la calidad en la dirección.
· Principios del comportamiento humano
La causa¿Alguna vez te has parado a pensar lo complejo que es el comportamiento del ser humano? Te enseñaré como esquematizarlo y comprenderlo mejor. Veras como no es tan complejo.El caminoTodo comportamiento de un ser humano se puede entender como una respuesta a unos principios que son construidos al mezclar unos instintos innatos y unas leyes/normas filtradas por el entorno que rodea al individuo (normas sociales, educación recibida…, agentes externos en general).La teoríaEn un árbol podemos diferenciar: raíces, tronco, ramas, frutos y hojas; entre otras cosas. Para el caso imaginemos un árbol con raíz, tronco, ramas y hojas.i) Raíz.Necesitará un terreno adecuado, el cual deberá tener unos cuidados. Si el terreno no es válido de por sí no hay nada que hacer…, en el caso de que sea válido necesitará de unos cuidados para poder suministrar alimento a la Raíz.ii) Tronco.Su robustez dependerá del estado y firmeza de la raíz. Si la raíz no es firme el tronco no podrá crecer lo suficiente y en el caso de que lo haga se desmoronará al afrontar circunstancias adversas.iii) Ramas.La cantidad y salud de las mismas dependerá del estado del tronco.iv) Hojas.Al igual que las ramas dependen del tronco, las hojas lo harán de las ramas, pero con una salvedad, estas suministraran a las ramas O2/CO2 (Oxigeno de aquí en adelante) del exterior, entonces existe aquí una necesidad por parte de las ramas de las hojas. En el caso de que las ramas no puedan albergar las suficientes hojas, no podrá entrar oxigeno al árbol.Como vemos cada parte depende de la anterior.Se establece aquí un símil, con la capacidad de reacción ante circunstancias por parte de un individuo (el comportamiento).El terreno es el entorno del individuo. Si has nacido en la selva… imagina. Si naces en un país subdesarrollado no tienes medios, si te formas en un país +/- civilizado tienes unas leyes de convivencia, la sociedad dicta unas normas que refuerzan el sentido común en las personas.La raíz es la educación (prefiero llamarlo “formación”) recibida, no la formación académica, si no la educación que se recibe de tu entorno más directo, padres, hermanos, familia en general; lo que se podría llamar “tutores“.El tronco. El tronco es la evolución de la raíz, la asimilación de la educación, es este el nivel más bajo donde el individuo interviene. El terreno y la raíz dependen del entorno pero el tronco ya puede ser auto modificado, rectificado. En la base del tronco reside la frontera entre el subconsciente y el consciente. El tronco son los principios de una persona.Las ramas. La interpretación de los principios por parte de la persona. Aquí se podrá ver la reacción del individuo a la mezcla del entorno, educación y principios. Se podrá ver en las ramas el nivel de lealtad de la persona a sí mismo, a sus principios. Las ramas son el comportamiento propiamente dicho.Las hojas. Benditos sean los sentidos. Las hojas sin lugar a dudas es el medio por el cual percibimos las circunstancias de nuestro entorno. Nuestro comportamiento debe dejar lugar a percibir sensaciones exteriores, al igual que las ramas deben dar hojas, y a través de las sensaciones que percibimos podremos modificar nuestro comportamiento y con este modificar si cabe nuestros principios, al igual que las hojas nutren de oxigeno al árbol entero.
· Factores culturales
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamientoLos elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.Algunas manifestaciones de la cultura son:Carácter nacionalSubculturasLenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte) Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.
· tipos de relaciones formales e informales
Consideramos importante para la elaboración de los manuales administrativos, el análisis detallado de las relaciones Organizacionales, pues estas son en sí, las que a través de los manuales, se norman y se regulan para la consecución de los objetivos de la estructura.El conocimiento de las relaciones puede dar al analista un panorama claro sobre el cual debe elaborar los manuales administrativos.Como veremos en este capítulo, hay muchos tipos de autoridad. Se emplean para hacer, factible el funcionamiento de la organización formal.Los gerentes necesitan distintas facultades para la toma de decisiones, para hacer que los esfuerzos del grupo tengan significado y sean efectivos para alcanzar los objetivos específicos. Estos tipos de autoridad, que se extienden por toda la estructura de la organización, dan origen a varias relaciones entre directivos y unidades Organizacionales.Esta corriente aparece a fines de los años cincuenta y está integrada por un grupo de psicólogos y sociólogos que se dedican a estudiar el comportamiento humano.
5Conceptos contradictorios.
“Las distinciones de Weber entre los tipos de autoridad son exageradas. " En toda organización además de relaciones formales, por la propia naturaleza social del hombre, se producen relaciones informales, espontáneas. Ambos tipos de relaciones se superponen y a veces llegan a contraponerse ocasionándoseNo por recomendaciones. Los funcionarios deben ser empleados a sueldo y no debe existir affectio societatis. 8. Evitar la corrupción: Diferenciación clara de los bienes y de los ingresos de los miembros por fortuna privada e ingresos otorgados por su trabajo en la organización. 9. No existen relaciones informales yaEl Protocolo Empresarial Monografía de Luciano Esteban Perrotti - 19 de Junio de 2006Cuando nos referimos al Protocolo empresarial, es prudente recordar que son las mismas formas a seguir dentro de otras instituciones; lo aquí expresado no queda relegado al vínculo entre empresas y sus miembros, sino a...Cap 2Protocolo en la Empresa. Comportamiento en el area laboral. Ante cualquier tipo de duda los hombres usarán ambo (traje oscuro), preferentemente oscuro, o bien saco y corbata, de colores sobrios. En el primer caso me refiero a situaciones formales y en el segundo informales o menos formales. Las mujeres ejecutivas o empresarias estaránCap 5Cortesía en el ambito empresarial" Visitas a nuestra Empresa Visitas de menor jerarquía (informales) Educativas, Grupos heterogèneos de públicos, Visitas de proveedores y revendedores Producción del Conocimiento Monografía de Pedro Gutiérrez Leal - 01 de Mayo de 2006Este trabajo pretende revalorar el proceso que el hombre utiliza para interpretar y modificar la realidad en su propio beneficio y del colectivo, mediante la participación directa y transformadora. Independientemente de la existencia de ideologías...Producir conocimiento cognoscitivos adquiridos e inducidos a través de los mecanismos formales e informales de socialización. Si bien el conocimiento adquirido hasta la actualidad ha probado su utilidad, el mismo está montado sobre un marco “filosófico”, que intencional e implícitamente induce en el hombre, una forma Proceso de interpretación de la realidad los aspectos formales de lo real, pero por ello, no deja de ser una apreciación fenomenológica. A este nivel apreciativo, es necesario explicitar el contraste existente entre los fenómenos y hechos generados y el efecto que éstos producen sobre el esquema de valores, expectativas, interesesLa ética como mecanismo de autogénesis social Monografía de Pedro Gutiérrez Leal - 27 de Abril de 2006Este trabajo es una propuesta metódica que parte de considerar la ética como la conducta socialmente aceptada la cual reproduce los elementos culturales básicos que caracterizan una sociedad en particular en un momento histórico determinado.La conducta socialmente aceptada La ética como conducta socialmente aceptada se difunde entre los individuos a través de procesos formales e informales de socialización. La educación como proceso inherente a la sociedad es básicamente espontánea e informal. En los orígenes de la sociedad se capacitaba y entrenaba a sus integrantesDesarrollo organizacional e inteligencia cognitiva Monografía de Eric Gaynor Butterfield - 23 de Abril de 2006Con el propósito de facilitar a los lectores aquellos notables Autores en Comportamiento y Desarrollo Organizacional “dentro” del área de la “Inteligencia Cognitiva” se incluye la siguiente lista de autores. Crozier, Michel de la distribución formal de poder que previeron los que están en la cúspide de la pirámide. Estos juegos de poder donde existe una multitud de coaliciones tanto formales como informales entre superiores, subordinados, contratados, tercerizados, clientes, proveedores, profesionales, expertos, consultores, entreTannenbaum, Arnold S. Para una persona que comenzó y terminó sus primeros estudios formales dentro de las ciencias duras (al graduarse en la Universidad de Purdue como ingeniero eléctrico) llegar a ser reconocido dentro de las ciencias sociales como lo ha logrado Arnold Tannenbaum, no es algo sencillo. PeroMarch, James E. y “respondabilidad”. Esto se pone en marcha dentro de las empresas a través de procedimientos estandarizados los que a subes impactan negativamente. Entre los aspectos negativos Merton hace mención a la reducción en la cantidad de relaciones personalizadas, la internalización de reglas y normas en contra Valores y cultura organizacional Monografía de Daylenes Martín Fors - 27 de Abril de 2006En los momentos actuales, dada la coyuntura económica, política y social que se vive a nivel mundial, se ha generalizado la necesidad de mejorar la competitividad de las empresas. Cuba no es la excepción, como... ¿Qué son las normas Los valores juegan un papel especial en la formación de normas o reglas. Los valores pueden conservarse a nivel individual. Sin embargo, las normas nacen de las interacciones grupales. Los valores inspiran la razón de ser de cada Institución, las normas vienen a ser los manuales de instrucciones ¿Qué son las actitudes? y externos de la organización. Los sistemas son efectivos cuando se basan en valores de equipo y conducen a soluciones éticas. Estructuras, se reflejan en los organigramas, la configuración del trabajo, y la administración. Las organizaciones tienen estructuras formales e informales que puede . Las Creencias, las Conductas y su relación con los valores Existen tres términos propios de la psicología social que se encuentran estrechamente relacionados con los valores ellos son: las creencias, las normas y las actitudes.---Y nos podemos preguntar: ¿Qué son las creencias? ---Los valores pueden concebirse como elecciones estratégicas con relación.
· Relaciones interpersonales
El éxito que experimentemos en nuestra vida depende en gran parte de la manera como nos relacionemos con las demás personas, y la base de estas relaciones interpersonales es la comunicación. Hablo particularmente de la manera en que solemos hablarles a aquellos con quienes usualmente entramos en contacto a diario, nuestros hijos, esposos, amigos o compañeros de trabajo.El éxito que experimentemos en nuestra vida depende en gran parte de la manera como nos relacionemos con las demás personas, y la base de estas relaciones interpersonales es la comunicación. Hablo particularmente de la manera en que solemos hablarles a aquellos con quienes usualmente entramos en contacto a diario, nuestros hijos, esposos, amigos o compañeros de trabajo.Muchas veces, ya sea en forma pública o privada, nos referimos a otras personas en términos poco constructivos, especialmente cuando ellas se encuentran ausentes. Yo siempre he creído que es una buena regla el referirnos a otras personas en los términos en que quisiéramos que ellos se refiriesen a nosotros.Cuando estés hablando de alguien, siempre pregúntate: ¿Como se sentiría esta persona si estuviera presente, escuchando lo que estoy diciendo de ella? ¿Se sentiría bien o mal? ¿Mejoraría su autoestima o empeoraría? Recuerda que todos y cada uno de nosotros estamos en capacidad de impactar positivamente las vidas de aquellos con quienes entramos en contacto. Entonces, cuando te estés refiriendo a otra persona, para y piensa en lo que vas a decir. Y esto no quiere decir que no podamos expresar nuestra discordia o nuestro enojo con otras personas por alguna situación en particular. Sin embargo, recuerda siempre reprochar o criticar la acción o los resultados y no la persona.Quiero repetir esta idea una vez más: ¡Todos nosotros impactamos a diario las vidas de otras personas! Y lo hacemos con nuestro aprecio o nuestra indiferencia, con nuestras alabanzas o con nuestras críticas, con nuestra sonrisa o con nuestro desdén. Lo triste es que casi siempre permitimos que esta oportunidad de impactar positivamente la vida de otras personas pase de largo, privándonos, no sólo de haber podido influir de manera positiva sobre la vida de otro ser humano, sino privándonos también de la satisfacción que trae el hacer esto.Es triste, pero muchas veces encuentro esposos, o esposas, o padres de familia que le dejan saber a los demás lo orgullosos que se sienten acerca de su pareja o acerca de sus hijos...y esto está bien, no me malinterpreten. Sin embargo, muchas veces, la persona que más necesita oírlo, nunca lo escucha. Y no tenemos que esperar hasta que el hijo traiga sus calificaciones de fin de año para que sepa lo orgullosos que nos sentimos al ver su entrega y su compromiso hacia sus estudios. No tenemos que esperar hasta que el día del padre o el día de la madre llegue, para dejarle saber a nuestra pareja o a nuestros padres cuánto apreciamos su amor y dedicación.El Doctor Shad Helmstetter autor del libro ´Que decir cuando esté hablando consigo mismo´ dice que durante los primeros 18 años de nuestra vida, la persona promedio ha oído por lo menos 148,000 veces las expresiones NO!! o NO HAGA ESO!!. Y durante ese mismo período de tiempo son muy pocas las veces que hemos escuchado que podemos ser capaces o que tan lejos podemos llegar. Por supuesto que todos nosotros tenemos áreas en nuestra vida o actitudes personales que necesitamos mejorar; pero también, todos tenemos grandes cualidades.Así que exaltemos las cualidades positivas de otros, convirtámonos en la clase de persona que otros quieren a su alrededor.
· tecnicas parasaber escuchar
1. Deje de hablar. Usted no puede escuchar si está hablando.
2. Hacer que el que habla se sienta cómodo. Ayúdelo a sentirse que es libre de hablar.
3. Demuéstrele que desea escucharlo. Parezca y actúe como si estuviera sinceramente interesado.
4. Elimine y evite las distracciones. No se distraiga jugando con pedazos de papel, escribiendo, etc.
5.Trate de ser empático con el otro. Intente ponerse en su lugar, comprender su punto de vista.
6. Sea paciente. Dedíquele el tiempo necesario, no interrumpa.
7. Mantenga la calma y su buen humor. Una persona colérica toma el peor sentido de las palabras.
8. Evite discusiones y críticas, sea prudente con sus argumentos.
9. Haga preguntas. Esto estimula al otro y muestra que usted está escuchándolo.
10. Pare de hablar. Esto es lo primero y lo último. Todas las otras reglas dependen de esto. Usted no puede ser un buen escucha mientras esté hablando.
· perfiles de interlocutores
Identifica los Perfiles de tus InterlocutoresAhora, antes de sumergirte en la Web, plantéate este ejercicio de reflexión. Trata de imaginar a las personas que puedan comunicarse con tu organización a través de la Red. Dos preguntas esenciales:¿QUIÉNES SON? Visualiza los tuyos:ActivistasInternautas que se comuniquen con tu organización alrededor de intereses y valores cívicos.ClientesUsuarios de Internet que se relacionen con tu entidad en torno a una oferta y demanda de servicios.ProfesionalesPersonas que interaccionen con tu marca en la Red para vigilar a la competencia (competidores), desarrollarse laboralmente (empleados actuales y potenciales) o buscar oportunidades de negocio (proveedores).InversoresDonantes, accionistas, socios o financieros, que quieran vincularse económicamente a tu organización.PeriodistasInformadores profesionales que se interesen en tu organización como fuente de noticias.FuncionariosPersonal de la Administración Pública que se informe sobre tu entidad para argumentar sus decisiones.¿DÓNDE ESTÁN? Y, sobre todo, ¿CÓMO HABLAN? En Internet, las fronteras son de idiomas y tecnologías. Debes decidir con qué comunidad lingüistica piensas relacionarte. ¿Hispana, anglófona,…? Si optas por dos o más, deberás manejar perfectamente el idioma y multiplicar tus horas de trabajo (o contar con alguien que te ayude).
· tecnicas de comunicación
Todos conocemos y podríamos citar en teoría cuales son los principios básicos para lograr una correcta comunicación, pero, tal vez por sonar a Perogrullo, frecuentemente nos olvidamos de ellos. Algunas de las estrategias que podemos emplear son tan sencillas como las siguientes:3.1. La escucha activaUno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo es el saber escuchar. La falta de comunicación que se sufre hoy día se debe en gran parte a que no se sabe escuchar a los demás. Se está más tiempo pendiente de las propias emisiones, y en esta necesidad propia de comunicar se pierde la esencia de la comunicación, es decir, poner en común, compartir con los demás. Existe la creencia errónea de que se escucha de forma automática, pero no es así. Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye. Pero, ¿qué es realmente la escucha activa?La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. ¿Cuál es la diferencia entre el oír y el escuchar?. Existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender o dar sentido a lo que se oye. La escucha efectiva tiene que ser necesariamente activa por encima de lo pasivo. La escucha activa se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo. Para llegar a entender a alguien se precisa asimismo cierta empatía, es decir, saber ponerse en el lugar de la otra persona.Elementos que facilitan la escucha activa:- Disposición psicológica: prepararse interiormente para escuchar. Observar al otro: identificar el contenido de lo que dice, los objetivos y los sentimientos.- Expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, umm, uh, etc.) y no verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc.).
· medios de comunicación
Los medios de comunicación son el canal que mercadólogos y publicistas utilizan para transmitir un determinado mensaje a su mercado meta, por tanto, la elección del o los medios a utilizar en una campaña publicitaria es una decisión de suma importancia porque repercute directamente en los resultados que se obtienen con ella.Por ello, tanto mercadólogos como publicistas deben conocer cuáles son los diferentes tipos de medios de comunicación, en qué consisten y cuáles son sus ventajas y desventajas, con la finalidad de que puedan tomar las decisiones más acertadas al momento de seleccionar los medios que van a utilizar.
Buenas prácticas de comunicacion
Las buenas practicas de comunicasion, se refiere a que el mensaje que se transmite atraves de un interlocutor sea realmente efectivo, que impacte o conecte entre el cliente y el producto que se esta ofresiendo, como en las propagandas publicitarias de TV.las buenas practicas de la comunicasion se deben usar con un lenguaje moderado y respetuoso, para la mayor aceptacion de un publico en general.
· normas de cortesia
La conducta de los ejecutivos en sus relaciones laborales está cambiando de forma sustancial. Desde hace tiempo han comenzado a apreciar la importancia que tienen los pequeños detalles, la gran importancia del protocolo y la etiqueta, bien sea en un despacho, en una comida de negocios o en un centro de convenciones.Ser educado ya no solo es una cuestión de estilo, sino una auténtica ventaja competitiva que marca diferencias entre las empresas. Un profesional, aparte de sus conocimientos propios de su puesto, ahora debe conocer y aplicar sus conocimientos sobre protocolo y normas de cortesía, para lograr una perfecta combinación de educación y profesionalidad que le hacen ser mucho más eficaz en su trabajo y obtener unos mejores resultados en sus negociaciones y encuentros.Las normas de cortesía deben observarse en el compartir diario. El mostrar un comportamiento adecuado en cada ocasión y en cada lugar permite que las relaciones interpersonales y la comunicación con los compañeros de trabajo sean efectivas. Las siguietnes normas de cortesía deben estar siempre presentes:saludar y responder al saludo cuando se recibe,respetar los derechos de los demás,cumplir con los deberse,desempeñar el trabajo con agrado y eficiencia,observar un comportamiento cortés en todo momento.La etiqueta puede ayudarte a desenvolverte de manera armoniosa y con éxito en una reunión, en la mesa y en las distintas actividades sociales. La falta de etiqueta puede afectar la imagen que se proyecta.
· tecnicas de solucion de conflictos
1Todos ganan Se debe transformar a los adversarios potenciales en asociados que cooperen en la solución de los problemas.
• ¿Cuáles son mis necesidades reales?
• ¿Cuáles son las de la otra parte?
• ¿Deseo trabajar a favor de ambas partes?2Respuesta creativa Hay que utilizar actitudes positivas al abordar los conflictos.
• ¿Qué posibilidades puede abrir esta situación?
• ¿Soy capaz de ver posibilidades?Empatía Se deben identificar los puntos de vista ajenos e intentar desarrollarlos valorándolos.
• ¿Cómo me sentiría en el lugar del otro?
• ¿Qué están intentando decir?
• ¿Les he escuchado realmente?
• ¿Saben que les estoy escuchando?Firmeza, la justa Hay que exponer las necesidades sin culpar o atacar. Se debe ser tolerante con las personas y severo con el problema.
• ¿Qué es lo que deseo cambiar?
• ¿De qué modo puedo exponer mi deseo sin culpar al otro?
• ¿Consigo con mi exposición explicar cuáles son mis sentimientos o, por el contrario, me limito a exponer lo que considero que está bien o mal?Cooperación Se debe definir las desigualdades de poder y hay que analizar sus efectos sobre el proceso de toma de decisiones de forma conjunta.
• ¿Estoy haciendo un uso inapropiado de mi poder?
• ¿Lo está haciendo el otro?6Control emocional Hay que expresar las emociones de forma apropiada. También se debe ayudar al otro a mostrar sus emociones.
• ¿Qué es lo que siento?
• ¿Le estoy culpando por lo que siento?
• ¿Mejorará la situación si le digo como me siento?
• ¿Qué puedo hacer para tener mis sentimientos bajo control?
• ¿Qué deseo que cambie?7Voluntad de resolver Analizar las ventajas que la resolución tiene para todos los implicados.
• ¿Deseo realmente resolver el conflicto?8Esquema del conflicto Se deben identificar todas las partes implicadas en el conflicto y señalar necesidades y preocupaciones.
• ¿En qué consiste el problema?
• ¿Quiénes son las partes importantes?
• ¿Existen áreas comunes en el esquema de conflicto?
• ¿En qué aspectos debemos trabajar?9Diseño de alternativas Hay que diseñar una gama, lo más amplia posible de opciones que no se hayan debatido o justificado hasta el momento.
• ¿Cuáles son todas las posibilidades?
• ¿Cuale son las opciones que nos satisfacen más a las partes implicadas?Negociación Se deben proponer ofertas justas, equitativas y con sentido común.
• ¿Qué es lo que deseo conseguir?
• ¿En que puede ceder el otro?
• ¿En que puedo ceder yo?
• ¿Qué aspectos deseo que cubra el acuerdo?
• ¿Saldremos todos bien parados?
• ¿Estoy incluyendo o ignorando las objeciones?Mediación Se debe explicitar la transcendencia de la opción de que intervenga una tercera parte imparcial y objetiva.
• Como parte implicada.
• Como mediador.Ampliar las perspectivas Hay que analizar las soluciones actuales en función de su influencia sobre el contexto amplio, más allá del tema concreto en cuestión.
• ¿Qué puede producir esto más allá de lo inmediato?
• ¿Hacia dónde me llevará esto en el futuro?Sólo son un conjunto de herramientas, no de normas
· manejo de guiones, catálogos, folletos y formularios
En una empresa son de gran apoyo e importancia para la publicidad de esta misma, es con estas herramientas que se le da a conocer de la empresa o del producto a una gran cantidad de personas o a las personas que nesesiten del producto etc.son herramientas publicitarias usadas frecuentemente en muchas empresas, el manejo de guines se evidensia en los comerciales publicitarios de tv o de la radio.los catalogos son muy utilisados para dar a conoser la variedad de productos que tiene una empresa, por ejemplo las empresas que fabrican cosmeticos y maquillajes, constantemente sacan al mercado muchos productos de maquillaje y los ofrecen por medio de catalogos para que los consumidores puedan escojerlos con mayor calma y comodidad.En los folletos son herramientas de informacion muy centrada y completa, en donde se muestra un tema, un lugar o un producto y se da a conoser todas sus caracteristicas y propiedades etc.
· operaciones basicas
En una empresa podemos desir que las operaciones basicas son cualquier accion basica que se realice la empresa, como lo es buscar posibles clientes, hacer publicidad etc.
· Registros de informaion
Se debe registrar toda la información relacionada con el cliente y las acciones de ventas relacionadas con el mismo.La información que se registrara en la base de datos será la siguiente:Base de datos. Informe completo de la empresa.Anotaciones de lo conversado en los distintos contactos (Telefónicos y entrevistas personales)Cotizaciones.Llamados telefónicos entrantes.Empresas potenciales para promoción.Empresas fuera de seguimiento por no tener potencial.Esta base contendría la totalidad de las empresas, incluyendo:Empresas en seguimiento.Empresas dadas de baja.Empresas potenciales para promoción.Los datos de cada empresa deben incluir Razón Social, dirección, teléfono, E-mail. Es conveniente anotar la dirección de las plantas y el de las oficinas administrativas.El ingreso de empresas nuevas, debe constar el medio por la cual se contacto la misma, como publicidad en medios gráficos, guías, terceros, vendedor, etc. Se debe asignar un código numérico para cada vendedor, a los efectos de poder extraer su base de clientes.Cada empresa debe tener anotado el contacto y cargo de la persona con la cual realizamos acciones de promoción o seguimiento.Para promociones futuras es importante anotar el sector industrial al cual pertenece la empresa y producto de la misma.Es conveniente dividir a nuestros clientes o usuarios en directos e indirectos, respondiendo a la primera categoría las empresas que adquieren los productos en forma directa y los indirectos o aquellos referentes de negocios que nos adquieren el producto para comercializarlo o nos dan referencia de los potenciales compradores.Cada empresa cliente debe tener asentado el producto y fecha de la compra, que permita evaluar la fidelidad de los usuarios y determinar acciones comerciales futuras en función de la importancia de cada uno de ellos en la facturación y repetición de compra. También se debe registrar las operaciones perdidas, en lo posible con información de la competencia y toda información que nos pueda ser de utilidad en el futuro.Las empresas componentes de la base, deben tener las anotaciones de los temas conversados en los distintos contactos y necesidades, como las cotizaciones efectuadas.
· flujos de informacion
Todo el personal administrativo y profesional en el programa de planificación familiar necesita utilizar información para tomar mejores decisiones. Una vez que se decide el tipo de información que cada persona o unidad requiere, debe determinarse la manera más eficiente para obtener y transmitir la información. El movimiento de información en la organización se denomina flujo de información.El flujo de información depende de varios factores:Quién necesita la información. La información detallada sobre la cuenta corriente del proyecto debe ir al Administrador de Finanzas.Cómo se utiliza la información. El Director del Programa puede necesitar combinar datos clínicos y financieros para establecer el costo-efectividad de los servicios que se ofrecen en diferentes clínicas.Qué nivel de detalle se requiere. El agente que ofrece servicios de PF puede necesitar información muy detallada sobre el status de cada cliente.Qué formato debe utilizarse para presentar la información (tablas, gráficas, informes). El Director Regional del Programa puede requerir tablas que resuman la información de los usuarios regulares por distrito, para comparar la cobertura de los agentes que ofrecen los servicios en esa región.Cuando la información va de un usuario a otro, cambiará tanto el nivel de detalle como el formato en que se presenta. Estos cambios en detalle y formato (palabras, tablas numéricas y gráficas) deben corresponder a las necesidades del usuario y al nivel en el que se utilizará la información.
· fuentes de infrmacion
Las fuentes de información pueden ser directas o primarias e indirectas o secundarias.Fuentes directas o primarias: Hace referencia a los datos captados directamente por el investigador o personal de salud en consulta a la población o cuando la comunidad misma reporta la presencia de un caso o factor de riesgo en el área. Ejemplo de los registros en los cuales se recoge la información primaria son: registros de encuestas o programas o proyectos, historias clínicas, registros de laboratorio clínico, información de la comunidad, entre otros.uentes indirectas o secundarias: Cuando los datos ya han sido recolectados y procesados por otro investigador o personal de salud o fuente primaria, como el resumen mensual de consulta externa o urgencias, condensados de estadísticas de morbilidad y mortalidad, informes de investigaciones, resultados de pruebas diagnósticas, censos de localidades, municipales, departamentales, nacionales.
· a información s a la que puede acceder cualquier persona por poco que se lo proponga. Este tipo de información es vital para conseguir logros comerciales, pero es un error dirigirla únicamente al exterior de la empresa. Todos los integrantes de una empresa o de un proyecto deben estar al corriente sobre la información que cualquier usuario puede obtener. - Información internatodos los datos y contenidos necesarios para llevar a cabo UN proyecto, así como las informaciones relativas tipos de informacion
TIPOS:Información públicaEs l a la propia empresa que se ponen en conocimiento de todo el equipo. Debido a la composición variada de la empresa, podríamos establecer diversos estratos de información interna, algunos más genéricos y evadibles, otros más estratégicos y delicados.- Información privadaEs la información que no puede ir más allá de las personas que deban manejarla. Datos concretos sobre nuestra contabilidad, nuevas ideas en fase de definición, negociaciones en marcha, datos internos de clientes, filtraciones y rumores no propagables, etc.Las personas que acceden a esta información tienen un alto grado de confianza y de responsabilidad. Almacenar y transmitir esta información de forma cifrada es una precaución sencilla que nos puede ahorrar grandes disgustos.
· Utilidad de la informacion
La utilidad de la informacion es el saber manejar toda la informacion reunida en su totalidad, de buena manera y sacar probecho de toda esta informacion.En una empresa se podria hacer buen uso de la informacion cuando se tiene una lista de clientes y se trabaja la totalidad de estos y no solo una parte, para aprobechar toda esta informacion o datos adquiridos.
· buenas practicas de documentación
¿Cuál es el objetivo de las BPD?, básicamente definir controles que permitan prevenir errores de comunicación, asegurando así que el personal siga los procedimientos correspondientes, paralelamente la aplicación de las BPD facilita la tras habilidad de los productos, en efecto un apropiado SD permite reconstruir la historia de un producto, incluyendo la utilización y disposición de las materias primas, insumos y productos intermedios, productos a grael y productos terminados.
· tecnologías de la informacion
Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) son un conjunto de servicios, redes, software y dispositivos que tienen como fin la mejora de la calidad de vida de las personas dentro de un entorno, y que se integran a un sistema de información interconectado y complementario.Las Tecnologías de la información y la comunicación, son un solo concepto en dos vertientes diferentes como principal premisa de estudio en las ciencias sociales donde tales tecnologías afectan la forma de vivir de las sociedades. Su uso y abuso exhaustivo para denotar modernidad ha llevado a visiones totalmente erróneas del origen del término.La ciencia informática se encarga del estudio, desarrollo, implementación, almacenamiento y distribución de la información mediante la utilización de hardware y software como recursos de los sistemas informáticos. Más de lo anterior no se encargan las tecnologías como tal.Como concepto sociológico y no informático se refieren a saberes necesarios que hacen referencia a la utilización de múltiples medios informáticos para almacenar, procesar y difundir todo tipo de información, telemática, etc. con diferentes finalidades (formación educativa, organización y gestión empresarial, toma de decisiones en general, etc.).Por lo tanto no trata del objeto concreto sino de aquellos objetos intangibles para la ciencia social. Por ejemplo democracia, y nuevas tecnologías de la información y la comunicación (NTIC) son dos conceptos que viajan en una misma dirección, mientras democracia es el espíritu de las NTIC son métodos, recursos, libertades que ofrecen transparencia a las gestiones gubernamentales.
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